華為故事

華為是1987年在中國深圳成立，由員工100%持股的民營企業，是全球第二大電信設備供應商。

很難有一家中國企業在全球范圍內擁有如此的話語權，卻又如此的低調，本文試圖為讀者講述發生在華為的一些故事，而華為的故事主要來自于它的令人驚訝的海外業務，可以說從來沒有一家中國企業能夠在世界范圍內在其領域有如此重要的影響力。

今天來看，華為的海外戰略是成功的，2010年華為海外市場實現銷售收入達人民幣1204.05 億元，占了總銷售收入的65%左右。

成立于1987年的華為到今天只用了24年的時間就超越了諾基亞、西門子、阿爾卡特朗訊等國際巨頭，成為僅次于愛立信的全球第二大通信設備廠商，塑造了中國企業的“神話”。華為成為中國企業在世界上最具影響力的代表品牌之一。

無論在任何行業，作為一家新進入的企業，如果想要用積極主動的戰術來贏得合同，

價格一定是最有用的手段之一，對于華為來說也是如此，華為在剛開始進入國際市場時確實憑借著低廉的價格占有了一席之地，愛立信銷售與營銷部執行副總裁貝爾特·努而貝里回憶第一次遭遇華為時說，“其價格低于我們的底線價格”，但發展到今天的華為卻早已經擺脫了低價的形象，甚至在很多市場上價格比愛立信還高。

現在，華為又開始發力企業業務、個人終端業務，當然，還有最引人注目的華為云計算業務，但華為并不認為自己正在經歷“轉型”，而是在擴展自己的業務線而已，因為轉型指的是放棄已有的核心業務而去拓展新業務，但華為顯然并沒有任何計劃放棄自己的運營商業務，并且在可以預計的幾年之內，運營商業務獲得的收入仍將在華為總收入中占據很大的比例，但運營商業務是存在“天花板”的，華為想要繼續壯大規模，拓展其他業務也就成了必然的選擇。

世人眼中的中國神話

華為于1987年創立于深圳，成為一家生產用戶交換機（PBX）的香港公司的銷售代理，現在十多年過去了，華為已經是全球領先的信息與通信解決方案供應商。華為的業務涵蓋了移動、寬帶、IP、光網絡、電信增值業務和終端等領域，致力于提供全IP融合解決方案。

華為在國際市場面對著包括阿爾卡特、思科、愛立信、朗訊科技和北電網絡在內眾多巨頭的競爭。但正是在這個貌似已經固化的市場中，華為殺出了一條血路。

1998年，華為的銷售額是89.3億元人民幣，而美國朗訊科技公司該年的銷售額則是383億美元，但僅僅過了不到十年，2009年華為全球銷售收入1491億元人民幣，成為全球僅次于愛立信的第二大通信設備制造商。 就在同一年，美國權威商業媒體Fast Company評出的2010年最具創新力公司中，華為位列第五，緊隨在Facebook，亞馬遜，蘋果和谷歌之后。華為成為了繼聯想集團之后，闖入世界500強的第二家中國民營科技企業，也是唯一一家未上市公司。

目前華為實施的全球化經營戰略已取得了難以想象的成績，經過10多年的努力拓展，華為已經初步成長為一個全球化公司。華為在海外共設立了22個地區部，100多個分支機構，并在美國、印度、瑞典、俄羅斯及中國等地設立了17個研究所，還在全球設立了36個培訓中心。

華為產品與解決方案已經應用于全球100多個國家和地區，服務全球超過10億用戶。國際市場已成為華為銷售的主要來源。2009年華為實現合同銷售額302億美元，同比增長30%，其中超過2/3的銷售額來自國際市場。

背景之惑

華為在海外的發展也并非一帆風順，就在今年，華為剛剛因為所謂“安全問題”撤回對美國3Leaf的收購案，但與以往不同的是，緊接著華為副董事長，華為美國董事長胡厚在公司網站上發表了長達2000字的公開信，就3Leaf問題以及華為公司的基本情況做出了詳細說明，并希望提供的信息有助于美國政府了解收購案的實際情況以及華為的立場，“澄清一些長久以來關于華為的不真實的傳聞。”

華為希望在美國市場進行長遠投資，現在華為在美國已擁有1000多名員工。僅2010年，華為就從美國公司購買了價值高達61億美元的產品和服務，在美國的研發投資以每年66%的速度增長，去年達到了6200萬美元。

人們總是指責華為獲得了中國政府過多的照顧，但情況并非如此。事實上，華為和其他在中國的商業公司一樣，享受中國政府對高科技企業的稅收優惠，以及研發創新方面的支持，2010年獲得中國政府研發創新方面的資金共計5.93億人民幣，但從未享受超過正常商業公司之外的額外資金支持。

正如奧巴馬總統在就職演說中所說：“今天，我們在這里齊聚一堂，因為我們戰勝恐懼選擇了希望，摒棄沖突和矛盾選擇了團結。今天，我們宣布要為無謂的摩擦、不實的承諾和指責畫上句號。”但看來，美國目前的做法與奧巴馬所說相去甚遠，雖然我們可以理解美國對于國家安全的擔憂，但作為一個尊重民主、自由、法制和人權的國家，美國對于華為的做法仍略顯粗暴。

最終，華為只能無奈又有些無力地對美國問出自己的疑惑：“是對華為的過去擔憂？還是對華為未來的發展擔憂？擔憂在哪些方面？具體什么事情？我們能否一起找到解決的辦法？”

不斷成長的專利之路

華為被西方國家詬病最多的大概要數專利問題了。2003年，Cisco起訴華為侵權，經過大量調查了解，最終Cisco撤銷了訟訴，這場訴訟不僅證明了華為與Cisco的專利之爭并未失手，還應該看出華為在知識產權以及專利問題上的努力以及所取得的成就。

華為對于知識產權的重視從1995年開始，在那一年成立了知識產權部并成立北京研發中心。

華為公司很早就定下每年將相當部分的銷售收入投入研發，并將研發經費的10%投入到新技術預研的政策。目前華為公司擁有研發員工51000多名，占公司總人數的46%。

截止到今年2月份，華為在全球累計申請專利49，040件，獲得專利授權17，765件，并通過交叉授權許可，使用他人專利，僅2010年，華為就向西方公司支付的專利許可費為2.22億美元，其中1.75億美元支付給了美國公司。到目前為止，華為僅支付給美國高通公司的知識產權費用已超過6億美元。

到了今年1月華為終于學會用知識產權保護自己，反擊摩托羅拉的事件被華爾街日報稱為中國企業第一次知識產權作為武器來反擊西方企業。

華為認為單純的專利申請對企業并無效益，但當企業將這些知識產權與技術相對領先的西方公司進行交叉許可時，不僅會大大降低單向的專利許可費用，而且會促進專利技術的廣泛應用，帶來巨大效益。華為每年花費數千萬美元在全球申請專利，但經過交叉許可后，每年節省的專利許可費達數億美元甚至10億美元以上。

在華為，創新不是封閉行為，而是主動的開放行為，通過接納全球競爭對手進步與挑戰的“開放式創新”，華為積極廣泛地與全球電信領域的同行廠商、知識產權持有人開展知識產權許可談判，與愛立信、諾基亞、西門子、高通等一系列公司簽署了知識產權交叉許可協議。

中國人不只會做拖鞋

不得不說，華為憑借著其在電信領域的影響力，正不斷地改變著其他國家對中國企業的認知，讓世界知道中國的企業不只會做廉價的拖鞋。

據悉，當初華為的歐洲地區分部只有兩個人，作為一家通信企業卻連運營商的門都進不去。

因為在當時的外國人（當然也包括歐洲人）都認為中國只能生產廉價的鞋子，廉價與不可靠是世界上對產品的唯一印象，對中國人能生產高科技產品更是聞所未聞。記得那一年華為參加戛納電信展時，法國電視臺的報道題目竟然是：“中國居然也有3G技術？”

1995年，華為的銷售額達到了15億人民幣，但那時其收入還主要來自中國農村市場。兩年后，華為推出了無線GSM解決方案，隨后僅僅用了一年時間就將市場拓展到了中國主要城市。

2000年華為的海外市場銷售額突破了1億美元。2001年到2002年間，全球電信基礎設施的投資下降了50%，華為的國際銷售額還是增長了68%，從2001年的3.28億美元上升到2002年的5.52億美元，加入了國際電信聯盟，并為中國移動部署世界上第一個移動模式WLAN。

2003年華為阿聯酋電信公司提供了一項覆蓋全國范圍的UMTS服務，強化了Etisalat技術領導者的地位，同時幫助其成為中東和阿拉伯世界中第一個引進第三代網絡的運營商。

華為在2004年與西門子合作成立合資公司，開發TD-SCDMA解決方案，并在同一年獲得荷蘭運營商Telfort價值超過2500萬美元的供UMTS網絡設備的合同，首次實現在歐洲的重大突破。

華為的海外合同銷售額在2005年首次超過國內合同銷售額。就在同一年，華為繼續不遺余力擴展著自己在海外的業務，先是成為英國電信首選的21世紀網絡供應商（英國電信對于供應商的選擇在業內以苛刻著稱），為BT21世紀網絡提供多業務網絡接入部件和傳輸設備。接著又贏得了為泰國CAT價值1.87億美元的訂單，為其建設全國性CDMA2000的3G網絡。2009年1月，北歐電信運營商TeliaSonera宣布簽署兩項4G LTE商用網絡合同，中國華為和瑞典愛立信將在歐洲建設LTE移動寬帶，這也是全世界首個商用的LTE網絡。

華為在今年5月9日晚間宣布，與英國最大移動運營商Everything Everywhere簽署合同，在四年的合同期內，華為將幫助Everything Everywhere全面升級EE在英國的GSM 2G網絡，這是華為在英國獲得的首個大規模無線網絡合同。

同樣因為華為，讓世界知道中國企業同樣也承擔著更多的社會責任。

華為尼日利亞公司自成立以來，積極投身于尼日利亞的社會公益活動，通過節能減排、災難救助、支持本地教育、扶持社會弱勢人群等活動，樹立中國公司在尼日利亞社會的良好企業公民形象。

2005年華為為海嘯受災國提供了500萬美元現金和設備的捐贈。去年又與中國工業和信息化部簽署節能自愿協議，愿為環保事業做出自己的努力。

與死亡相伴的業務拓展

因為華為，讓世界知道，中國不只擁有依靠國家壟斷資源支持的大型國企，還有依靠艱苦奮斗精神開拓市場的優秀私企。

剛果（金）自然資源豐富，采礦業占經濟主導地位，素有“世界原料倉庫”、“中非寶石”和“地質奇跡”之稱。

但同時它也是聯合國公布的世界最不發達國家之一。因為農業落后，使得糧食不能自給，又因為受長年戰亂的影響，醫療衛生系統瀕臨癱瘓，衛生狀況急劇惡化。2001年統計顯示，剛果（金）嬰兒死亡率達17%，15－49歲人群的艾滋病感染率達14%，45%的人口營養不良，人均壽命僅41.8歲。

劉康在２００５年４月８日單槍匹馬來到剛果（金）為華為拓展業務，當時他沒有任何的關系，甚至對于當地的情況也懵懵懂懂，他唯一擁有的只是華為給他的10萬美金的業務拓展經費。

實際上電信業務并不是適合創業的業務更加不是適合海外拓展的業務，因為一般情況下，在各個國家或地方占有統治地位的電信企業都是一些跨國運營商，因此其對供應商的選擇要求都很嚴格、苛刻。

劉康曾經為了拜訪一個客戶，在高溫下連續數天，每天幾個小時，西裝革履地站在客戶的辦公室門前等待，每天的襯衣都被汗水淋透。但最終，他經歷了戰亂和瘧疾，吃盡了閉門羹，邁出了華為在這里的第一步。

對于到海外發展的中國企業來說，面臨的第一個直接困難是員工的人身安全和衣食住行問題。

在剛果（金），基礎設施薄弱，很多地方沒有公路。由于項目交付都是在野外安裝、調測基站，華為的工程人員經常連續駕車三四天趕往野外站點施工。周圍荒無人煙，他們只能自己帶上幾桶水和一些干糧充饑解渴，吃住都在車上。“很多時候只能吃面包。如果幸好有熱水能夠煮一包方便面加一點老干媽辣醬就是大餐了。”劉康說。

據華為肯尼亞CDMA產品銷售人員朱曉路的介紹，在非洲拓展市場過程中，瘧疾這種令我們聞之色變的疾病對于華為的工程師以及員工來說卻好像感冒那么平常，對于華為在剛果金，乃至整個非洲，甚至整個世界其他國家的業務開拓中面臨著多么難以想象的困難，誠然，不是每個國家的衛生環境都像剛果金那樣令人擔憂，但一家中國電信企業在國外的探索道路上總會遇到各種各樣的難以想象的困難，有可能是瘧疾，有可能是戰亂，當然也有可能是當地對于華為本身的不信任。

非洲一些國家政局不穩，這也為華為員工帶來不安全隱患。在一些國家的戰亂時期，華為的工程師如要去基層進行設備安裝、調試和維護，客戶甚至需要派全副武裝的警察貼身保護才有安全保障。

文章寫到這里，我想說的是，力挺華為不是因為華為是中國的企業，華為在電信行業取得了一定的成績，靠的是天時地利人和，華為在最正確的時間做了正確的事，華為作為中國企業獲得了政府對于高新科技企業一定程度的支持，但最重要的卻是華為自己的人和，在各種難以想象的環境中，搏出了一片碧海藍天。對于這種成功的企業保持最基本的尊敬，并非因為國家或地域，所有通過艱苦奮斗而取得成功的企業（或個人）都值得我們這樣做，僅此而已。