曉芹海參的品牌之路

俗話說(shuō)“合久必分，分久必合”，中國(guó)古代不斷重復(fù)著從紛亂到統(tǒng)一的歷史演變進(jìn)程，這一過(guò)程在今天商界的各個(gè)領(lǐng)域仍在不斷上演，從區(qū)域型生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)割據(jù)，到區(qū)域品牌整合，最后誕生行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)為了替自己的品牌贏得一席之地，展開(kāi)了激烈的角逐。

大連臨海，有著得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)，近幾年，海參企業(yè)層出不窮，發(fā)展勢(shì)頭良好，但一些問(wèn)題也隨之暴露出來(lái)，產(chǎn)品“亂”、品牌“亂”、消費(fèi)意識(shí)“亂”，這三“亂”也正是目前妨礙大連海參品牌發(fā)展的主要原因。但同時(shí)這其中也蘊(yùn)含著創(chuàng)新海參品牌生態(tài)秩序的無(wú)限生機(jī)。

大連曉芹食品有限公司，成立于1999年，公司主要經(jīng)營(yíng)海參、鮑魚(yú)、蝦、貝、全營(yíng)養(yǎng)海參膠囊、甲魚(yú)等，其中以海參為主，是中國(guó)海參行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。實(shí)現(xiàn)了科研、生產(chǎn)、深加工、銷售一體化的運(yùn)營(yíng)體系。在大連有“買海參找曉芹”的說(shuō)法，可見(jiàn)曉芹這個(gè)品牌已經(jīng)深入人心。面對(duì)海參市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，曉芹海參用自己的獨(dú)特方式打造了一條通往成功的品牌化之路。

親力親為 嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)

曉芹海參從一開(kāi)始就對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求非常嚴(yán)格。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，董事長(zhǎng)王曉芹始終認(rèn)為，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并不是企業(yè)發(fā)展的最終出路，只有依靠專業(yè)技術(shù)來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量，以增加產(chǎn)品的附加值作為突破口，才是進(jìn)行品牌競(jìng)爭(zhēng)的長(zhǎng)久之計(jì)。她時(shí)常告誡自己和員工要把消費(fèi)者的利益放在首位，要讓消費(fèi)者買得放心，吃得安心。在注冊(cè)商標(biāo)時(shí)，她還把自己的頭像作為品牌的商標(biāo)，她解釋說(shuō)如果產(chǎn)品不好，顧客會(huì)指著她的頭像罵她。

在商場(chǎng)專柜里，曉芹水發(fā)鮮刺參深受消費(fèi)者的歡迎，它不僅外觀光澤晶瑩、形狀俊美、水嫩可人，更可貴的是它的內(nèi)在品質(zhì)也有獨(dú)到之處。在曉芹水發(fā)參上市同時(shí)，王曉芹又推出了曉芹牌鹽漬參、曉芹牌鹽漬半干參。在整個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、上市過(guò)程中，她一直都是親手抓質(zhì)量，從水煮、鹽漬、烘干到翻曬，每一個(gè)環(huán)節(jié)都嚴(yán)格把關(guān)。她的要求是：絕不讓一個(gè)不良參流入到顧客手中，她要靠“誠(chéng)信”讓曉芹這個(gè)品牌閃亮。

另外，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量、讓消費(fèi)者放心，曉芹海參從上市時(shí)，就與大連市產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)所簽訂了“產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤檢驗(yàn)協(xié)議”，每年的檢驗(yàn)結(jié)果都證明“曉芹”不僅是一個(gè)品牌，更是一種品質(zhì)。“買海參找曉芹’’這句很多人耳熟能詳?shù)膹V告語(yǔ)，無(wú)形中成為了“曉芹”對(duì)消費(fèi)者的一個(gè)最有力的承諾。依靠技術(shù)突破行業(yè)發(fā)展新模式

曾經(jīng)，海參是富人的專享。由于海參的儲(chǔ)存、泡發(fā)、烹制都需要一定的技巧，即使有錢買到海參，也未必能蒸出美味。曉芹看到了這個(gè)問(wèn)題，嘗試推出了即食海參，這個(gè)發(fā)明一下子就撬開(kāi)了潛在的海參消費(fèi)市場(chǎng)。現(xiàn)在，即食海參已經(jīng)成為了海參產(chǎn)品的主流產(chǎn)品。

秋天收獲海參、采購(gòu)、加工、儲(chǔ)藏，然后等待旺季銷售，這是海參業(yè)多年的經(jīng)營(yíng)模式。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，海參行業(yè)在發(fā)展到一定程度后就會(huì)受到這種經(jīng)營(yíng)模式的制約。面對(duì)這種情況，曉芹海參選擇了不同的突破之路一通過(guò)改變產(chǎn)品本身屬性來(lái)增加產(chǎn)品附加值，從而提高產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值，提升企業(yè)的盈利能力。曉芹采用了新的淡干、凍干加工保存方法，摒棄鹽漬或糖苷的方法，從而最大限度地保留了海參的營(yíng)養(yǎng)成分。在此基礎(chǔ)上，曉芹又采用配置調(diào)味品的方法，解決了海參食用中殘存的腥味問(wèn)題，讓消費(fèi)者品嘗到口感更好的海參。

盡管如此，但曉芹海參的目標(biāo)還不僅限在食用上，曉芹說(shuō)，2011年曉芹公司有個(gè)重大的轉(zhuǎn)折，就是要涉足膠原蛋白肽生產(chǎn)，這是一個(gè)重大的生物科技項(xiàng)目。目前，曉芹公司已經(jīng)與被譽(yù)為“膠原蛋白肽之父”的吳慶林教授達(dá)成了一致，在大連開(kāi)發(fā)區(qū)投資建設(shè)膠原蛋白肽生產(chǎn)基地，一是進(jìn)行膠原蛋白肽提取，包括海參肽、牡蠣肽、甲魚(yú)肽等；二是以肽為原料進(jìn)行深加工產(chǎn)品生產(chǎn)，包括功能食品、口服液、醫(yī)療用品和美容化妝品等：三是副產(chǎn)品，包括用余料進(jìn)行減肥食品生產(chǎn)和蝦油、飼料添加物生產(chǎn)等。年產(chǎn)值可達(dá)30億元以上。

設(shè)立專賣店打造個(gè)性化服務(wù)

在海參的銷售渠道中，專賣店是核心資源。如果做得好，它將是企業(yè)塑造品牌的捷徑。然而，目前很多海參專賣店卻是不賺錢或是賺錢不多，有業(yè)內(nèi)專家分析，這主要是因?yàn)榻?jīng)銷商不懂海參，沒(méi)有掌握海參的專業(yè)知識(shí)，也沒(méi)有建立起一套專業(yè)的消費(fèi)客服。其實(shí)，這也是所有海參專賣店所要面對(duì)的問(wèn)題。在這方面，曉芹海參找到自己的成功方式。

曉芹海參最初就是以服務(wù)建立起自己的品牌形象。對(duì)于第一次接觸海參的消費(fèi)者而言，泡發(fā)及烹調(diào)都是難題，所以曉芹專賣店不僅要把海參賣給客戶，同時(shí)還會(huì)把海參食用的方法教給客戶。董事長(zhǎng)王曉芹為了摸索出海參的泡發(fā)方法，竟然不惜花費(fèi)20多萬(wàn)元煮爛了上千斤海參，而且她還親自在柜臺(tái)上把自己總結(jié)出的方法傳授給客戶，這樣一來(lái)，從情感上就拉近了和消費(fèi)者之間的距離。不僅如此，曉芹海參還研制了海參調(diào)料包，隨海參一起售賣配送。曉芹的專賣店讓對(duì)海參一無(wú)所知的客人可以直觀感受海參、認(rèn)識(shí)海參、享受海參，消除了他們心中對(duì)于海參烹飪難的顧慮，也最終使他們成為了海參的忠誠(chéng)消費(fèi)者。

隨著曉芹海參的發(fā)展，公司開(kāi)始有了代理商和加盟店，為了保證服務(wù)的規(guī)范性，所有代理商與曉芹合作之初，必須經(jīng)過(guò)十天左右的專業(yè)培訓(xùn)，除了解海參的專業(yè)知識(shí)、銷售技能之外，還要給代理商一套管理方法。在規(guī)范化的同時(shí)，曉芹海參也強(qiáng)調(diào)每個(gè)門(mén)店的個(gè)性化服務(wù)。采用會(huì)員制與專賣店共生的營(yíng)銷制度，用禮品和折扣等方式維系與會(huì)員之間的關(guān)系，保證客戶不會(huì)流失。曉芹的這種服務(wù)理念既有規(guī)范性又具有靈活性，各地代理商越來(lái)越多，專賣店也在不斷擴(kuò)大，品牌的影響力也越來(lái)越大。

曉芹海參在短短的10年里，從默默無(wú)聞到名滿全國(guó)，為我們展示了一個(gè)企業(yè)塑造品牌的成功案例。從最初在大連商場(chǎng)的一節(jié)柜臺(tái)，到大連18大商場(chǎng)，乃至北京、廣東、江蘇、湖北、河北、山東、遼寧、吉林、黑龍江等22省80多個(gè)市300余家店面，曉芹公司的年銷售從3萬(wàn)元躍居到3.5億元，連續(xù)10年大幅攀升，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、市場(chǎng)占有率、品牌影響力持續(xù)增長(zhǎng)，成為了海參行業(yè)的排頭兵，也成為了大連一張光彩耀眼的名片。