買軟件網(wǎng):正版風(fēng)向標(biāo)?

一對上海兄妹在中國盜版軟件最猖獗的時期迎難而上，他們的目標(biāo)是做成軟件行業(yè)的阿里巴巴。

2005年，當(dāng)顧俊贊和顧英贊兄妹創(chuàng)辦買軟件網(wǎng)時，沒一個人看好他們，因為他們要把國外的正版軟件賣到中國，做品牌運營商。當(dāng)時的中國互聯(lián)網(wǎng)上充斥著盜版軟件，也沒人做過這樣的事。他們?nèi)フ彝馄笳勆猓J為外企的正版意識會高一些，沒想到對方的回復(fù)是：“這東西也要錢?”

盡管剛開始困難重重，但這對上海兄妹沒有放棄。妹妹顧英贊在美國待了很多年，EMBA畢業(yè)后在基金公司做金融研究，回國和哥哥創(chuàng)業(yè)時一無資金，二無資源，就把所有納斯達克上市公司分析了一遍，發(fā)現(xiàn)最理想的生意是：現(xiàn)金流好，不需要存貨，也不需要物流。一家股票代碼是DRIV的公司恰好符合上述標(biāo)準，該公司從事的是軟件電子商務(wù)，主要業(yè)務(wù)是幫軟件公司建立網(wǎng)店和支付平臺。兄妹倆覺得這個模式很好，于是在國內(nèi)注冊了Buysoftware.cn的域名，哥哥在中國負責(zé)管理和營銷，妹妹在美國負責(zé)融資和產(chǎn)品合作，三個月輪崗一次，他們想做出一家中國的DRIV。

為了避開盜版猖獗的個人軟件市場，買軟件網(wǎng)將目標(biāo)客戶鎖定為企業(yè)用戶，但大多數(shù)企業(yè)都搞不清共享軟件和免費軟件的區(qū)別。后來，一筆大單改變了困窘的局面。2007年，一家大型央企主動找到他們，一次就下了5萬個產(chǎn)品的訂單，因為這家央企為了打開海外市場，與國際接軌，正在推進軟件正版化工作。

這至今仍是他們數(shù)量最多的一筆訂單，也堅定了顧氏兄妹繼續(xù)做下去的信心。2008年，顧英贊到美國參加一個共享軟件大會，介紹了自己的商業(yè)模式，她對在座的美國人說，中國的盜版率是很高，但正版占有率每提高一個百分點，對買軟件網(wǎng)都意味著巨大的機會。“演講結(jié)束后，幾十家美國軟件企業(yè)的CEO排著隊要跟我們合作，場面非常壯觀。”回憶當(dāng)時的情景，顧俊贊仍很興奮。

那些排隊的大都是中型軟件企業(yè)，他們不敢也沒有足夠的實力貿(mào)然進入中國，在中國也沒有合適的合作伙伴，買軟件網(wǎng)正好滿足了他們的需求，也通常會成為他們在中國的獨家總代理。目前，買軟件網(wǎng)代理的海外軟件80％來自硅谷，其余20％來自德國和法國，總數(shù)達到5000多種，其中以應(yīng)用工具類為主，比如著名的WinRAR、PPT專用壓縮工具NXpowerlite等。依靠信用和口碑傳播，買軟件網(wǎng)的知名度在逐漸提升，目前每天都有一到兩家海外公司找上門來要求做軟件代理，這塊業(yè)務(wù)也給公司貢獻了90％的收入。

在銷售方面，買軟件網(wǎng)采取“線下交流、線上下單”的模式。一般會先聯(lián)合廠商組織研討會、推介會、沙龍等活動，向到場的一兩百家客戶介紹新技術(shù)、新產(chǎn)品，客戶認可后便會在網(wǎng)上下單購買。目前，招商銀行、中國電信、華潤集團等將近一萬家企業(yè)都已成為買軟件網(wǎng)的用戶，并且大多數(shù)都會重復(fù)購買。

“中國對知識產(chǎn)權(quán)的保護越來越好了，不像某些美國輿論說的沒有提高，我們堅決站在政府這邊。”顧英贊透露，她的客戶里外企和中國企業(yè)已經(jīng)是“一半一半”，中國企業(yè)對知識產(chǎn)權(quán)的重視程度不斷提高，買軟件網(wǎng)不僅會受益，也是正版化的一個風(fēng)向標(biāo)。

除了已有的業(yè)務(wù)，買軟件網(wǎng)還希望國內(nèi)中小軟件企業(yè)的產(chǎn)品能進入自己的體系合作銷售，還已經(jīng)把幾十款中國的共享軟件推廣到國外。中國有許多編軟件的牛人，一個軟件賣到美國，每年都能掙幾百萬元，顧英贊希望能多幫助他們走出國門。有一年，她的目標(biāo)客戶被360董事長周鴻祎和天使投資人蔡文勝搶走不少，“像超級兔子、網(wǎng)際快車、魯大師，都被他們收購了，他們是為了提高軟件廣告流量，而不是靠銷售軟件掙錢。”顧英贊說。

不過，這對針對企業(yè)客戶的買軟件網(wǎng)沒有影響。顧英贊認為周鴻祎也是在推動中國軟件業(yè)的發(fā)展，有機會她還想見下周鴻稀，因為他“雖然斷了一些殺毒軟件的財路，但是個做事情的人”。軟件運營是個小步慢跑的行業(yè)，買軟件網(wǎng)每年50％的增長比不上一些爆發(fā)性公司，但顧氏兄妹的夢想是做成共享軟件的App Store，搭建一座連接用戶和軟件開發(fā)商的橋梁，這座橋梁就是買軟件網(wǎng)。