夏春秋:小小散熱器風風火火闖九州

蘋果平板電腦賣得好，九州風神電腦周邊產品的銷量也水漲船高。這看起來是一種內在邏輯，實際上是九州風神獨特的市場策略。掌門人夏春秋十年磨一劍，不僅將九州風神散熱器打造成內地第一品牌，而且成功占領全球50多個國家的市場。

2011年，無疑將是蘋果公司的大豐收之年，其iPad2代產品已經占據當前國內平板電腦市場絕對的統治性地位，市場占有率接近99%。而來自中關村的高新技術企業北京市九州風神科貿有限責任公司（簡稱：九州風神）在這場平板電腦市場爭奪戰中，也收獲頗豐，其平板電腦周邊配件賣得紅紅火火，每月超百萬臺的銷量絕對是行業的NO.1。

這是一個競爭激烈的市場，市場上魚龍混雜的品牌隨處可見。但九州風神董事長夏春秋獨具慧眼，快速抓住了市場機遇。從2000年開始，九州風神就專注于臺式電腦散熱器的研發與制造。10年的潛心鉆研，已經讓九州風神名揚九州。在夏春秋看來，擁有一支優秀的工業設計團隊是公司成功占領市場的關鍵因素，“我們的設計人員能夠在第一時間把平板電腦各種各樣的應用以及在各種場景使用下的應用轉換成真正的產品。針對目前市面上推出的iPad2，我們就在第一時間獨立開發出了在辦公桌上、汽車上、床上、廚房里應用的支架。”

對九州風神來說，從散熱器到電腦周邊產品的轉換，只需輕輕一躍。

而這“一躍”，對其他公司來說可能要費九牛二虎之力。因為在這個領域，九州風神的專利數量已經非常龐大，目前已擁有36項，預計到2012年將突破200項。后來者一不小心很可能就會觸犯九州風神的專利。就在2011年的臺灣電腦展上，就有不少臺灣廠商的展品在外觀設計上嚴重抄襲九州風神。

憑借一流的專業設計，九州風神在全球50多個國家攻城略地，其海外銷售收入已經超過總收入的50%。而九州風神更大的殺手锏在于給世界頂級品牌代工，用中國制造獲得更大的收益。從目前的3億人民幣到未來的1億美元，夏春秋給九州風神的時間是3年。

一個世界巨無霸誕生在即，這正如夏春秋的名字所蘊含的寓意：散熱是個永遠沒有冬天的大產業！

從代理到自造

在中關村科技園區近2萬家企業中，類似九州風神的企業不在少數。但九州風神的獨特之處在于創始人夏春秋對產業的專注。和同時期創辦的華旗資訊不同，在經營企業上，馮軍喜歡走多元化路線，將戰線拉得很長，夏春秋則傾向于專注一個領域，將其做深做透。

在前期的貿易階段，馮軍靠賣鍵盤起家，而夏春秋則通過代理各種散熱器賺到第一桶金。“做貿易最賺錢的時候是1997年-1998年，賣一箱200件的散熱器，能賺3200多塊錢。”夏春秋點燃一根煙，向記者回憶當年的情景，“那個時候是暴利，但是銷量不及現在。那時最多的一個月也就賣過5萬臺，而現在，我們平均每個月的銷量都超過100萬臺。”

從5萬臺到100萬臺，夏春秋經歷了一場蛻變。

1999年，夏春秋重新注冊公司，專門從事散熱器產品的生產與制造。從代理別人的產品到生產自己的散熱器，這是夏春秋真正做實業的開始。

事實上，和很多成功企業家的經歷一樣，初創階段的夏春秋同樣面臨過資金和技術難題。但每一次，夏春秋都堅強地挺過去了。

當時在散熱器產品制造環節中，國產的某些生產設備在性能參數及技術指標上均不能達到要求，比如充磁機、入磁機和繞線機，而進口設備的周期又太長，資金成本相對較大，這些問題是夏春秋當時并沒有預料到的。幸運的是，正好某臺灣企業在內地投資的一家工廠失敗了，他們以較低的成本將這批二手設備轉讓給了夏春秋。

1999年中，夏春秋的兩條生產線在清華大學的一個倉庫中開始操作。每條生產線長15米，一條用作生產制造，另外一條用作產品包裝，一共才30多個工人。但是這條看似不起眼的生產線，卻是當時國內第一條民營IT散熱器生產線。

1999年底，當人員、設備到位后，夏春秋親赴廣東采購原材料。他走遍大大小小幾十家元器件下游供應商，但只有一家答應給夏春秋一個月一萬塊的賬期。這種情況在持續了半年之后才有所好轉。夏春秋將幾年來的所有積蓄全部注入，但仍有200多萬的資金缺口。“還好當時我們的銷量不錯，因此資金拆解還是有一定的保障。”夏春秋告訴記者，到2000年的時候，他們的生產線月產能已達10萬臺！

在產能的保證下，除了原本覆蓋的東三省及河北周邊，夏春秋陸續拿下山東、河南、山西等北方大省，一躍成為DIY散熱產品領域中惟一可與臺系廠商比肩的大陸企業。

隨著IT市場需求的迅速膨脹，IT產品的更新換代不斷加速。2001年前后，市場對散熱產品的要求也提升很快，產品能耗從二三十瓦迅速攀升至五六十瓦。為了抓住這個產品更新換代的時機，第一時間占領市場，夏春秋又做了一件不可思議的事情，在2001年中有6個月的時間，九州風神的產品是被空運到各區域市場中的。

2001年，九州風神通過ISO9000質量體系認證；同一年，九州風神跨過長江，向南方市場重點滲透；還是在2001年，夏春秋為九州風神開始申請北京市第一批私營進出口權，籌建專門針對國外市場的銷售團隊。那一年，九州風神開始在全國市場嶄露頭腳，營收也突破一千萬元。

隨后幾年時間，九州風神每年的增長速度均超過100%。2003年“非典”過后，夏春秋將制造中心整體遷至深圳。

從產品到產業

和很多產業一樣，散熱也有很多細分領域，而且每個領域都有可能做大。所以，在2005年之后，夏春秋開始關注工業散熱，比如服務器散熱、電腦周邊散熱、LED散熱等。夏春秋告訴記者，也就是從2005年開始，九州風神正式組建了自己的設計團隊，從技術設計到工業設計一應俱全。截至目前，九州風神在設計研發方面的投入超過總收入的3%，雖然這不是高新技術企業里最高的比例，但是在散熱這個行業里，卻無人能及。而夏春秋透露，未來幾年這個比例會增至4%-5%。

九州風神為什么會如此重視產品研發？夏春秋給記者講述了一段刻骨銘心的往事。夏春秋坦言，在2004年之前，九州風神散熱器的設計相對簡單，也曾模仿過國外品牌的某些設計。然而就是在先期的模仿中，夏春秋意識到設計對于散熱器這樣的小產品來說也很重要。

2005年，富士康因為一個非常小的專利，在全國范圍內跟九州風神打了5場官司，并提出700多萬元的索賠要求。這對夏春秋來說猶如晴天霹靂。這個官司持續了2-3年，最后雙方和解。從那以后，夏春秋對九州風神產品的知識產權保護力度明顯加強了。“我覺得這是把一個壞事變成好事的過程，從2005年開始，我們每年都有幾個、十幾個、幾十個專利誕生。今年我們能夠達到100個，到明年我們甚至能夠達到200個。”

今年參加臺灣電腦展，夏春秋最大的感觸是，一些臺商的展品都是模仿抄襲九州風神的設計。“通過這幾年的努力，專利數量的急劇增加是九州風神最大的變化，這也加強了我們在研發方面持續投入的信心。”

在研發上的不斷投入，使得九州風神在散熱行業腳跟站得更穩。有數據顯示，在2008年的時候，國際上有多達40個散熱器品牌，但是目前還剩下不到10個。“死掉的大多是臺灣和國外品牌。”夏春秋露出一絲自豪。

當然最令夏春秋自豪的，還是九州風神的銷量。從京東商城和淘寶網的銷售數據來看，每月超百萬臺的銷量，九州風神是該行業當之無愧的龍頭老大。

不過，盡管九州風神已經做到業內第一的規模，但在夏春秋看來，仍算不上是一個大公司。在他眼里，只有年營業額達到10億美元，才算得上大公司。而目前九州風神的年銷售額只有3億人民幣，相對于散熱產業每年近200億美元的需求規模，夏春秋深知自己要走的路還很長。

從代工到龍頭

雖然目前九州風神跟著蘋果平板電腦的腳步走得順風順水，以至于外界很容易猜測，九州風神是不是和蘋果公司有某些合作？夏春秋告訴記者，蘋果現在的合作基本上被富士康等大廠商包了。新的廠商要跟蘋果合作，需要一個漫長的認證過程。但是，在世界級大品牌中，選擇與九州風神合作的不在少數，比如DELL、富士通、西門子、歐司朗等。在與這些品牌的合作中，九州風神的技術水平和管理水平也得到了顯著的提升。

第一家選擇與九州風神合作的品牌是富士通西門子（富士通在歐洲與西門子合作的一個品牌）。實際上在2006年初次合作的時候，九州風神的標準是達不到他們的要求的。但是九州風神的服務態度得到了認可。只要產品一有問題，夏春秋便立即飛赴當地，為客戶解決問題，同時馬上改進國內的生產。“其實這也是一個將壞事變成好事的過程，在一次次解決了客戶的問題之后，我們團隊的設計水平也就提高了。”

當然，在這個客戶價值至上的年代，客戶并不會單純因為你的服務態度好就選擇與你合作，他們更看重的是你能帶來多少價值。在九州風神之前，富士通西門子的供應商都是臺灣廠商。但到后來，富士通西門子發現這些臺灣廠商開出的價格非常不可思議，他們既可以以10美元出售，也可以以2美元甩貨。這種飄忽不定的利潤率讓富士通西門子難以接受。當他們將目光轉移到九州風神身上的時候，發現九州風神不僅能保持合理的利潤率，而且為了支持客戶降低成本，有時候還主動降低利潤率。在富士通西門子尋求新供應商的關鍵時期，九州風神把握了一次好機會，從此進入世界級品牌的視線。此后，DELL、歐司朗等世界品牌也都選擇九州風神作為供應商。

“在這個過程中，我們學習到要關注客戶需求，我們要時刻去想，為客戶提供什么樣的價值才是他們真正需要的？只有附加在這樣的價值之上，才是你生意的本源。”夏春秋說，“以前我們通常想方設法把國內的產品設計賣到國外去，而現在我們則是反過來，把不少歐美化的產品思路帶進國內市場。”當然，謀求在東西方文化、習俗及使用感受上的平衡對九州風神來說是個很復雜的過程，但這也是一種核心競爭力。

在夏春秋的率領下，九州風神的規模不斷擴大。但是在業務模式逐漸定型之后，選擇就比努力更重要。企業做大之后，很多人會選擇多元化，涉足其他行業，不過成功者寥寥無幾。夏春秋深諳此道，“對于九州風神來說，我們能夠做的，就是將所有的積累都集中于散熱這一細分市場。我們會在散熱這一領域專注下去，一輩子就做這一件事。”