對話于慶洲

實際上，我們現在所服務的行業，多方面已經實現了領跑者的理想。領跑者實際上就是要做別人沒做、別人沒想到的事情。我們要在客戶還沒想到的情況下，就提出解決方案。那時候客戶才會猛然發現“你的解決方案就是我想要的”。

《中關村》：金山頂尖在深交所新三板成功掛牌一年多，您對現在的業績滿意嗎？

于慶洲：受益于國家推動軟件產業的政策利好，金山頂尖在2010年3月17日于深交所新三板成功掛牌上市一年多來，取得了良好的經營業績，主營業務蒸蒸日上，系統集成與技術服務業務銷售規模繼續擴大，較去年同期增長 27.43%，占營業收入總額的72.99%，已經是公司最主要的收入來源。自有產品與軟件業務收入較去年同期增長17.24%?？梢哉f給廣大的投資者及股東交出了一份滿意的答卷。近期，公司在新三板交易系統中股票成交均價為6.9元/股，最高成交價達到了10元/股。在國務院“新18號文件”對軟件業形成的長期利好的影響下，未來幾年公司業務必將繼續保持較快的增長速度，股價將會持續增長。

《中關村》：金山頂尖取得這些業績，主要是因為采取了哪些措施？

于慶洲：2010年，公司加大了行業系統集成解決方案與應用軟件開發項目拓展力度，大力推廣自有軟件產品。由于系統集成產品和軟件產品的利潤率較高，隨著兩者的收入在主營業務收入比重的增加，2010年公司凈利潤額較去年增長92.90%。截至2010年底，公司總資產121，666，245.53元，凈資產60，033，674.20元，每股凈資產1.5 元，同比增長4.90%。

公司加強和擴大了研發中心的實力和規模，引進了十多名中高級研發人才，確立了若干重點研發項目，并組建了專項研發攻關團隊，在政策上給予特殊支持，在組織形式上最大限度地保證研發工作的順利進行。

公司繼續加大研發投入，自主研發的KT2220雙通道殼振測量系統已經進入測試階段，即將推向市場。另一款一體化數據智能分析油氣儲量計算系統軟件的研發也進入關鍵階段。

公司成立了企業服務部，面向大中型企業集團提供專業化的信息技術服務，不斷提升服務能力與服務廣度。

公司與微軟、HP、SONICWALL及神碼網絡等廠商的合作更加廣泛和深入，更有利于公司解決方案產品的推廣和服務業務的開展，產品的市場競爭力和占有率穩步提升。

《中關村》：金山頂尖很早就成立了研發中心，但目前最主要的營收卻來自系統集成與服務業務。對業務方向的調整，我們是怎么考慮的？

于慶洲：對業務方向的調整，公司多年來一直在努力，一直在思考，一直在實踐。金山頂尖自從2007年股份改制以來，主要從過去以產品銷售為主的公司轉型為以服務為主的公司。

自主研發是金山頂尖發展的核動力。早在2001年，我們就在同行業中率先成立獨立的研發中心，設有軟件開發部、硬件開發部、測試部和質量管理部。我們知道持續的研發投入，才能保證企業的技術創新和領先地位。當時企業還很小，可投入的資金量也很有限。這樣，我們的研發中心當時做的實際工作也是有限的。但隨著這幾年的成長，公司資金的沉淀和利潤的積累，我們把很大一塊利潤投入到研發里面去。投入研發，前期效果可能不是很明顯，但是為了公司的長遠發展，必須得這樣做。

可喜的是，從年報中可以看出，公司自有產品與軟件業務收入較去年同期增長17.24%。研發投入的效果已經顯現出來了。目前公司共有技術人員100多人，專業研發人員50多人，90％以上研發人員具有碩士以上學歷。

《中關村》：金山頂尖在創新方面走的是什么路線，其精髓是什么？

于慶洲：創新是金山頂尖一直堅持的理念。我們提倡整個服務的創新，整個業務內容的創新，包括跟客戶溝通、交流方式的創新。

金山頂尖從開始成立的時候，就選擇那些大公司不愿意做，小公司做不了的事情。那個時候，我們一方面要了解當前IT建設和IT發展的新知識，另一方面又要分析客戶的需求和存在的問題。在形成一套解決方案之前，我們要對業內最先進的技術、最先進的解決方案和最先進的產品進行系統的學習與提升。那么我們提供方案的方式，本身就是一種創新的方式。

我們的創新主要體現在解決方案上，它是無形的東西，不像其他硬件產品有發明專利可申請。如果我們不了解現實的技術，不了解客戶的需求，沒有一定的思路，就形成不了客戶所要的好方案。像我們現在開發的軟件產品 “軟件快速開發平臺”，就是多個項目都能用到的，是非常通用的產品，一般的技術工程師，經過一至二周的培訓，就能像一個高級工程師一樣去參與項目，快速地完成客戶的需要。這是我們根據客戶需要不斷打造出來的創新產品。

金山頂尖的創新精髓就是以客戶為導向，為客戶創造價值。挖掘到連客戶自己目前都沒有發現的需要，同時提供出量身定做的、最優質的解決方案，這就叫創新。

《中關村》：金山頂尖從成立之初就一直努力成為中國信息技術服務的領跑者，您對“領跑者”怎么理解，做到什么程度才能領跑中國的信息技術服務？

于慶洲：成為領跑者是我們的一個目標，就像共產黨要實現共產主義一樣。但我們領跑者的目標要實現可能要更現實一些。實際上，我們現在所服務的行業，多方面已經實現了領跑者的理想。領跑者實際上就是要做別人沒做、別人沒想到的事情。我們要在客戶還沒想到的情況下，就提出解決方案。那時候客戶才會猛然發現“你的解決方案就是我想要的”。領跑者一定要掌握客戶的需求，同時要有能力在把握領先IT技術的基礎上，預見性地制造一些需求。通過為客戶提供獨特的IT技術服務，幫助客戶改善管理、提高效率、改變形象、提煉理念，實現IT投入更高的價值回報。

《中關村》：國家期望中關村未來10年的總收入從1.5萬億上升至10萬億，那么作為中關村的高新技術企業，金山頂尖怎樣跟上中關村的速度？10年之后公司的規模如何？

于慶洲：對于企業來講，把未來3-5年的事情看透，我覺得就是一件非常好的事兒。在金山頂尖，我們沒有做過10年規劃，通常都是3年規劃。這與我們所從事的IT行業有關。我們要根據IT的布局及技術發展情況來定制服務客戶的方案，我們要不斷地調整我們的戰略。

未來中關村整個IT技術的發展會不斷有新東西，包括最近兩年，蘋果公司推出平板電腦ipad。實際上ipad的成功不是它的硬件產品，而是它背后有好多軟件系統支持。對金山頂尖來說，10年之后，不管是工業企業，還是個人用戶，他們對信息技術的依賴將會越來越強。我們只要抓住技術的發展和客戶的需求，就有無限機會。

近兩三年我們是以企業信息化建設為主。國內的企業發展空間是非常大的。企業在不斷地調整、不斷地變化、不斷地組合，他們對信息化建設就不斷地有新的需求。特別是云計算、物聯網信息技術出來之后，企業會期望借助新的技術來推進發展。我們也希望在新的技術情況下，找到新的發展方向。

我希望金山頂尖的利潤增長在近3年之內不低于30%，很可能會持續增長達到70%以上。我們2010年利潤比2009年增長了70%以上。我們今年的基本目標是兩個“3”，即3個億銷售額，3千萬稅后凈利潤，這個利潤目標如果實現，那么2011年利潤較2010年的增長又超過了70% 。明年我們的目標暫定是兩個“4”，即4個億銷售額，4千萬稅后凈利潤。

《中關村》：金山頂尖與眾多國際大公司有業務往來，這算是國際化戰略嗎？您如何看待國際市場？

于慶洲：到現在為止，金山頂尖并沒有真正啟動國際化戰略，也沒有做國際市場。雖然我們跟很多國際公司有合作，像Microsoft、HP、IBM、SonicWALL、DELL等，但這些合作都是在國內市場，通過整合它們的產品和技術來為我們的客戶提供解決方案，從而更好地為我們的客戶服務。當然，隨著國內企業客戶的國際化，我們會設立國外分公司，更好地服務我們的客戶，這也算是國際化的一方面。

但我們所謂的國際化，是期望我們自己的產品和服務打入國際市場。像軟件快速開發平臺，以及我們的油氣儲量計算系統。油氣儲量計算系統這個產品未來一定是要走國際化的，一定是要往國際級的公司推廣的。一些國際公司了解了我們的產品后感覺非常好，他們愿意掏錢。那時候我們是要賺美元、賺歐元的。