C2B,酒店的價格你來定?

相比于國內(nèi)消費者訂酒店，顧客選擇不同的酒店后給出對應的不同價格，國外的一種訂酒店的模式則顯得更加有趣：你可以列出你對酒店的要求，并給出一個可以承受的價格，當隨著時間的推移，有酒店開始接受消費者提出的價格時，交易完成。這給消費者提供了實現(xiàn)以低價格入住高品質(zhì)酒店的一個新途徑。

這就是在線旅游服務商美國Priceline的“NameYour Own Price”模式。比如，某一消費者想預訂某CBD地區(qū)的五星級酒店時，網(wǎng)上均價為950元至1300元，而消費者的心理價位只有600元。消費者可通過第三方支付平臺在Priceline預付600元，提交訂單。訂單傳送至后臺后，酒店愿意接受消費者給出的價格后，酒店獲得訂單。消費者隨后將接到包含酒店名稱、地址、聯(lián)系方式等信息的預汀確認短信，完成酒店預訂。黑馬PticeliFie顛覆定價模式

Priceline在國內(nèi)雖然不那么知名，但它在國外卻是行業(yè)的傳奇。有兩個例子可以說明它在行業(yè)內(nèi)的地位有多顯赫。去年年底，美國《CEO》雜志評出了2010年度“財富創(chuàng)造者”。排在名單榜首的，并非人們耳熟能詳?shù)奶O果公司CEO喬布斯或亞馬遜CEO貝佐斯，而是來自Priceline網(wǎng)站的杰弗里·博伊德，他電是科技行業(yè)CEO里唯一排在喬布斯前面的人。2008年10月，在全球經(jīng)濟危機的谷底，Priceline股價僅僅50美元出頭。2011年2月底，其股價已接近470美元，并持續(xù)穩(wěn)定上漲。

Priceline的獨門秘笈就是用戶主導價格的C2B模式。這血是在競爭激烈的北美市場，Prieeline區(qū)別于對手Expedia和Orbitz的殺手锏。在經(jīng)濟學中，一些商品的使用價值是具有時效性的——比如飛機上的空座位，在飛機起飛前，只要有乘客愿意購買，那它就能夠為航空公司創(chuàng)造價值。一旦飛機起飛，空閑座位便不能為航空公司創(chuàng)造價值。因此，對航空公司而言，越臨近飛機起飛，機票價值就越小，在它的價值降低到零以前，只要還有人愿意出價購買，那么航空公司就能夠多賺一筆。所以，與其白白浪費資源，不如降價將之出售。正是賣方的這種心理，使得“Name Your Own Price'’模式有了實現(xiàn)的可能。在Priceline網(wǎng)站上，消費者報出想要的酒店星級、所在城市的大致區(qū)域、日期和價格，Priceline從自己的數(shù)據(jù)庫或供應商網(wǎng)絡中尋找與其匹配的酒店，出售給消費者。

記者試圖撥打Prcieline在中國公司的電話做進一步了解，但未能取得聯(lián)系。不過從事旅游行業(yè)多年的北京傲天匯金科技有限公司cE03~江告訴記者，他對Priceline公司已經(jīng)關注很久了，Prieeline真正做到了讓顧客決定價格，在整個消費市場中極具開創(chuàng)意義。N8me Your own Price模式分析

“Name Your Own Price”模式看似簡單，實際上是經(jīng)過精心設計的。通過各種規(guī)則的設定，Price Line在最大程度滿足消費者需求的同時，也充分保障了商家的利益。

首先，為了防止用戶反復出價試探酒店的價格底線，Priceline要求用戶在出價前必須提供詳細的個人信用卡信息。出價后，一旦數(shù)據(jù)庫中出現(xiàn)匹配用戶要求的酒店，交易即告完成，原則上用戶不能反悔。如果用戶擔心系統(tǒng)匹配的酒店不合心意，那么可以在出價前花上幾美元購買一份交易保險，這樣就有權在交易成功后，撤銷交易、重新出價。

其次，除了交易雙方和Priceline，其他用戶無法獲知交易雙方的具體信息。Priceline會在網(wǎng)站上顯示m有用戶以某一價格訂到了高級的酒店，但是絕不會透露酒店的名稱。與Priceline合作的酒店主要是三星級以上的中高檔酒店，對于他們來說，過低的成交價格將是對品牌的極大傷害。在Expedia等旅游網(wǎng)站上，高檔酒店們出于保護品牌的考量，很難給出讓消費者喜出望外的折扣，而價格門檻過高也造成這些酒店存在一定的客房空置問題。Priceline的保密交易模式很好解決了這一問題，使酒店資源在得到充分利用的同時，也將低價導致的品牌傷害降到最低，因此頗受酒店的歡迎。

對于消費者來說，Priceline使他們“花最少的錢，享受最好的服務”的愿望有了實現(xiàn)的可能，而這才是“Name Your Own Price'’模式的真正精髓所在。進一步思考就會發(fā)現(xiàn)Priceline模式實際上是對買賣雙方的交易需求進行了二次挖掘。Priceline這樣的在線預訂網(wǎng)站的出現(xiàn)源于買賣雙方信息的不對稱。信息不對稱造成了市場效率下反之，信息的通暢則可以在最大程度上激發(fā)市場的潛力。Priceline第一次挖掘是將用戶的需求與供應商的資源進行對接；第二次則是深入挖掘出敏感用戶對于價格的需求，然后再次與酒店資源匹配。這樣的模式更好地保護和滿足了交易雙方的需求，最終實現(xiàn)了用戶、供應商和Priceline的三贏。

C2B反向定價國內(nèi)探索

一個在美周成功的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，被國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)模仿不是新聞；一個在美同成功了很久的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，沒有被本土企業(yè)大舉復制，那才是新聞。但是基于Priceline的“Name Your Own Price”模式，卻是后fro它在美國成功已經(jīng)十多年了，直到最近才有了中國本土的一些還說不上特別成熟的探索，這不能不說是個“奇跡”。

攜程旅行網(wǎng)推出的“神秘特價房”服務(后改名為“神秘酒店”)，是指一批知名品牌酒店通過匿名的方式，在攜程上以遠低于市場價的價格對外售賣，并且只有當用戶預訂成功后才能知道酒店的名稱。這算是對Pricelin。模式的一種改良。

藝龍網(wǎng)推出的‘吟日特價”酒店預訂服務，喊出了‘吟日特價，晚6點后訂當日酒店，藝龍價再打7折”的口號，并表示其用戶在晚6點后預訂當日人住酒店，超過500家酒店將在現(xiàn)有藝龍會員價基礎上另行提供5-7折的特別優(yōu)惠。

去哪兒網(wǎng)推出的“越獄”產(chǎn)品則更加接近了Priceline的預訂方式。它需要消費者選小心儀的酒店類型、給出愿意接受的價格、在線支付完成酒店預訂。如果有酒店愿意接受消費者的價格，去哪兒網(wǎng)會將對應的酒店名稱、地址、聯(lián)系方式等信息以短信或郵件的方式進行告知。

這個公認的有趣模式是否會在中國得到驗證?從目前來看，結果還不是很明朗。今夜酒店特價的C00任鑫覺得，想在中國嘗試Priceline模式，目前沒有想像的那么美好。“Name Your Own Price”模式的基礎是“商品具有很強的時效性”，而正是因為這樣的原因使得酒店只能在每晚八到十點后才對酒店資源進行盤點，分離出可供拍賣的資源，目前國內(nèi)酒店整體行業(yè)信息化程度非常低，依靠系統(tǒng)自動對接實現(xiàn)固然不太現(xiàn)實，國內(nèi)酒店很多還處于前臺只設置電話、傳真機階段，銷售部人員朝九晚五上下班，要酒店從業(yè)人員頻繁操作復雜的后臺系統(tǒng)，顯然不是一件容易的事情。

雖然這項業(yè)務的前景在國內(nèi)還比較迷茫，但筆者還是真心希望有模仿的企業(yè)能成功，因為任何一個讓消費者“花最少的錢，享受最好服務”的嘗試都該得到鼓勵。從長遠來看，在中國市場Priceline模式必然能夠成功，需要的只是時機成熟。嘗試者或者可以對中國市場的Priceline模式做出適當?shù)恼{(diào)整，也許最后在中國的成功者，并不是Priceline本身，而是模仿其商業(yè)模式的一家本土公司。