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錢包分配規則

要提高公司收入，不能光看客戶滿意度或客戶凈推介值指標，因為這些指標只能反映公司自身情況，它們不能告訴你，客戶將如何在你和你的競爭對手之間分配消費額?？蛻艨赡軐δ愕钠放品浅M意，并樂于向他人推薦，但如果他們同樣也喜歡甚至更喜歡競爭對手的產品，那你的銷售額就會減少。

發表在美國《哈佛商業評論》上的一篇文章認為，提高“錢包份額”才是關鍵。所謂錢包份額，是指客戶在購買某一類商品時，會有百分之多少的錢花在你的品牌、商店或公司上。作者提出了一個簡單的公式，即“錢包分配規則”，用它來準確預測錢包份額。錢包分配規則既考慮了品牌排名，也考慮了消費者使用該類產品的品牌數量。舉例來說，如果顧客在購買某類產品時只用兩個品牌，而你的品牌就是其中一個，那么錢包分配規則就會顯示，你的品牌是顧客的首選還是次選，可能會造成巨大的營收差距。而當消費者使用該類產品的品牌數量有所增加時，次選和首選的營收差距就沒有那么大了了。

生活方式品牌的關鍵點

把品牌塑造為生活方式的做法在業界相當流行，滿足消費者張揚個性的需求，正成為品牌競爭的新前沿。各企業紛紛將其視為一種規避競爭、以更人性化方式與消費者建立聯系的方法。隨著日益突出的商品化現象令產品差異化營銷更具挑站性，這種戰略尤其有吸引力。

然而，這科-戰略不是沒有缺點。隨著越來越多的品牌采取這種定位，它們有可能讓消費者對張揚個性感到厭膩。由于這種定位不限于某類產品，生活方式品排最終可能不僅要與同類產品競爭，還要與不相干類別的生活方式產品競爭。例如，日化防曬品牌可能面臨著主張同樣生活方式的服裝品牌的競爭。就像大多數消費者兜里的錢有限一樣，他們通過生活方式品牌張揚個性的需求也是有限的。

要想成功把品牌塑造為一種生活方式，企業必須有能力打造與眾不同的生活方式定位，并將其維持下去。如果一個品牌未能在消費者心中烙下獨一無二的印記，其生活方式戰略可能會適得其反，令其與消費者基本脫節。競爭不再局限于產品類別內，所有生活方式品牌都在跨類別競爭，爭奪消費者認同感。

“大數據”時代

雖然，數據從一開始就是信息時代的象征，但在過去幾年，信息量呈現爆炸式增長。最新的學術研究表明，利用數據和商業分析來指導決策的企業，比沒有這樣做的企業的勞動生產力更高，凈資產收益率也更高。這與麥肯錫的發現一致，即聯網型組織的優勢更大，也就是開放內部的信息通道以及通過互聯網數據交流使得客戶和供應商參與進來的企業更具競爭力。將來，“大數據”完全能夠成為企業的新型資產，形成競爭力的重要基礎，正如強大的品牌一樣。

隨著各行各業信息日益觸手可及，那些依賴專有信息作為競爭優勢的企業將岌岌可危。“大數據”正在重塑贏利模式與商業生態。例如，一家全球性飲料企業將外部合作伙伴的每日天氣預報信息集成，進入其需求和存貨規劃流程。通過分析特定日子的溫度、降水和日照時間等3個數據點，該公司減少了在歐洲一個關鍵市場的存貨量，同時使預測準確度提高了大約5％。又如，隨著價格信息在網上及線下大量擴散，企業家正提供自動編輯數百萬種商品信息的比價服務。從零售企業的角度看，這種比較可能是一種破壞力，但對消費者而言卻創造了巨大價值。研究表明，使用此項服務的人可以平均節約10％的成本?？傊?，海量數據正催生采用信息化業務模式的新一代企業。