田文敏:專做縣城百貨連鎖

景文百貨旗下的7家連鎖店，有5家都位于浙江的縣一級區域?！斑x擇縣級城市，只是我們的一種發展戰略，并不代表我們會永遠固守在這些區域。”

盡管有個港味十足的名字，然而在許多大都市，人們對景文百貨還一無所知。不過，在浙江一些縣級城市，景文百貨卻漸漸成為消費者最為信賴和喜愛的購物場所。

算起來，今年是田永敏開始從事百貨業的第16個年頭。1992年9月，他創辦了浙江省寧?？h商影電器有限公司，也就是后來的寧?？h國大百貨。2002年，他注冊景文百貨集團有限公司，并開始將旗下所有的百貨公司裝進景文這個統一的品牌里。

從辦公文具連鎖切入

田永敏的最終目標顯然是想建造一個百貨業的連鎖王國。事實上，零售業中的大型連鎖公司在不知不覺中已然占據了全球銷售規模最大的公司行列。然而，如果細分一下，百貨業顯然不如超市、賣場或專業店那樣，具備良好的快速復制能力。百貨業的連鎖，至今仍是行業內的一大難題。

分析人士認為，傳統的百貨公司之所以連不起來，原因是多方面的。其中，消費者的購物習慣占據了很大的原因。在國內，消費者往往傾向于選擇自己習慣的購物場所，對熟知的品牌忠誠度較高，外來品牌難以進入。以景文百貨為例，2002年，景文就開始嘗試進入杭州?！翱紤]到當時杭州的百貨業競爭激烈，杭州大廈、銀泰百貨、百貨大樓、解百等百貨品牌已經在老百姓心目中占據了重要位置，并且，幾大百貨公司對于市場進行差異化定位，相互之間已經形成了一種互補式的發展格局，景文要想進入，則非常困難。”田永敏回憶。

正是在這種情況下，田永敏最終選擇了迂回進入：在杭州創設景文辦公文具連鎖，從專業店入手，再向綜合百貨業進軍。

到2006年年底，景文辦公文具年銷售額達2000多萬元，并于2006年被評為中國最具競爭力的辦公用品連鎖行業十大品牌企業。

探索自營品牌之路

“對于供應商無法進行有效整合，是造成百貨業連鎖困難的另外一大原因?！碧镉烂粽J為。過去，借助連鎖方式，一些專業店例如家電賣場等，實現了對于供應商資源的有效整合利用。然而，在百貨業，產品品種多、層次豐富、地域特征globrand.com明顯，往往同一品牌的代理商在各地不計其數，要想整合利用，絕非易事?！斑@不僅僅涉及到百貨公司的戰略問題，還涉及到供應商的戰略問題?！碧镉烂粽J為。

他表示，百貨公司要想連鎖，供應商的整合是一件無法繞開的事。對此，他也提出了景文百貨接下來的解決方式：嘗試經營自營品牌，與生產廠家結盟。通過這種方式，百貨公司將替代生產廠家的部分銷售、物流職能，對于百貨業而言可以提高效益，而對于生產廠家則可以降低各項成本和費用。

“假如自營品牌能占到整個產品的30%，百貨公司的發展會進入一個比較好的狀況?！碧镉烂舾嬖V《浙商》。

事實上，目前我國百貨公司的品牌重復率大約為80%，至少到2007年底，還沒有百貨公司實現真正的自營品牌，因此發展自營品牌無疑將成為百貨業接下來差異化競爭的關鍵點。

百貨的縣域戰略

總體來看，零售百貨類公司整體經營業績呈現可觀的增速。數據顯示，2007年，56家上市零售百貨公司平均主營業務收入達到39.19億元，同比增長20.83%，凈利潤14510萬元，同比增幅達到87.62%。

景文百貨2007年整體銷售額9億元，其中，景文桐廬店單點銷售額最高，達到1.7億元，而最少的景文寧海精品店，單店銷售額僅為3000萬元。目前，景文百貨毛利率在13%左右，而2007年，零售類公司銷售毛利率平均為17.94%

顯然，與各大零售百貨公司相比，景文百貨的整體銷售額和利潤狀況并不十分突出。最大的原因，恐怕還在于景文百貨一直以來奉行的縣域戰略。

據了解，景文百貨旗下的7家連鎖店，有5家都位于浙江的縣一級區域。面對記者，田永敏也坦然承認，自己偏保守，并不是一個喜歡冒險的人，他更愿意一步一個腳印，踏實穩健地發展。

而這也似乎能夠說明，景文過去一直鐘情于縣級區域的原因。事實上，在2003年，景文曾一度想以連鎖方式進入紹興地區，終究因為管理和經驗的不成熟而導致連鎖失敗。田永敏并不害怕回憶這段過去。在他看來，這恰恰給他一個警示，讓他時刻提醒自己，做百貨業，戒驕戒躁是第一要義。

“選擇縣級城市，只是我們的一種發展戰略，并不能代表我們會永遠固守在這些區域?！碧镉烂魪娬{。在景文百貨發展初期，由于實力、經驗的欠缺，田永敏更愿意選擇進入成本相對低廉的地區。用他的話來說，在這些地方，更容易拿到優質的物業。做百貨業，他認為位置和規模是最關鍵的。而百貨業的培育期一般有3年，在這些地方，也更容易做到堅持。

“我們用這種方式，實現景文百貨從小到大的發展。當然，選擇這些地區，銷售額不可能和中心城市一家百貨商場動輒十多億的年銷售額相比，但我們會發展得很健康?！碧镉烂粽f。而且，他所選擇的縣級市，基本上都屬于經濟百強縣之列，其消費能力尚有很大前景可以挖掘。

與此戰略相呼應的，是今年年初開業的衢州景文百貨。據田永敏介紹，該店營業面積達到28000平方米，是景文下屬所有百貨店中規模最大的，“在整個衢州百貨業中，恐怕也是最大的，定位在中高檔?！背酥?，景文還首度試水省外。據悉，明年，景文第一家省外連鎖店將于安徽蚌埠開業。