創(chuàng)傷治療的中國生意

2001年，宋九宏還是一名武漢協(xié)和醫(yī)院的骨科醫(yī)生。在導師的推薦下，他前往瑞士達沃斯AO協(xié)會（國際內(nèi)固定研究協(xié)會的簡稱）學習，這是全世界最權(quán)威的骨科研究機構(gòu)。在這里，他接觸到全世界最先進的骨科治療技術(shù)，可謂占盡便宜。同時，宋九宏意外地發(fā)現(xiàn)，幾乎每位大名鼎鼎的教授，都是一家商業(yè)公司的掌門人。

“在我骨子里，我很討厭這樣。教授就好好當醫(yī)生，干嗎要開公司？”宋九宏說，他和他的家人都強烈反對從事商業(yè)。但是一位教授告訴他，“只有用商業(yè)手段，才能以最快的速度把最新的醫(yī)療技術(shù)傳播出去，縮短治療進程，減少病人痛苦。”

這對宋九宏來說，是一次商業(yè)啟蒙。2003年，他就開了一家自己的小公司。“前兩天我還翻到當時一個項目的可行性報告，一大摞已經(jīng)發(fā)黃了。”現(xiàn)在，已經(jīng)很難從衣著入時的宋九宏身上看到醫(yī)生的影子，他是武漢維斯第醫(yī)用科技有限（集團）公司（以下簡稱“維斯第”）的董事長。

簡單地說，以前的燒傷、骨科創(chuàng)傷、慢性創(chuàng)傷，都是在創(chuàng)面用紗布覆蓋，通過抗生素等其他藥物治療傷病。但是嚴重者會有生命危險，或面臨截肢。上個世紀90年代，國外開始使用VSD（負壓封閉引流）治療技術(shù)，用一塊特殊材料覆蓋傷口創(chuàng)面，完全封閉。但是一些公司為了節(jié)約成本，采用疏水性的海綿覆蓋創(chuàng)面。換藥的時候，容易形成牽拉，對創(chuàng)面造成二次傷害。

維斯第最重要的革新之處，就是覆蓋于創(chuàng)面的這塊特殊材料。他們研發(fā)出的一種醫(yī)用高分子泡沫材料，屬于清水型。在材料和肉芽之間有一層水分子薄膜，隔開了肉芽和材料的粘連。而且材料的吸水性強，利于引流，可以快速排出毒素。所以，這種材料用于負壓封閉引流手術(shù)治療之后，降低了截肢率、感染率，提高了治愈率。

實際上，這本不是宋九宏的啟動創(chuàng)業(yè)項目。起初，他做的事類似于培訓，靠著過硬的骨科治療技術(shù)，在全國各大醫(yī)院跟臺教醫(yī)生做手術(shù)。同時他們做了很多項目的可行性分析報告，其中包括一項SORP（外科手術(shù)光盤的發(fā)行）。這個有點類似遠程醫(yī)療的項目，最后因為當時技術(shù)不過關(guān)和巨大的前期投入而流產(chǎn)。

之后，他們選取了VSD這個創(chuàng)傷治療項目。實際上，VSD就是行業(yè)名稱，是商品名稱，也可以說是宋九宏公司的名稱。他直接翻譯成“維斯第”。“服裝類品牌萊卡，本身就是一種材料，就靠這兩個字他們成了知名品牌。我們也希望是這樣。”

宋九宏的打法完全是中國式的。他先以吃飯的名義邀請到幾位醫(yī)生，專門挑有電視和放映機的包間。宋九宏事先跟服務(wù)員打好招呼，“不管我到時怎么吼你，讓你上菜，你就是別上。”等菜的功夫里，他就安排醫(yī)生觀看維斯第的宣傳短片。服務(wù)員看到宋九宏摸著頭說上菜時，她們知道，這個時候真的要上菜了。推廣初期，主要集中在湖北省周邊地區(qū)，光宋九宏一人大概請吃的醫(yī)生，就過百桌。

這還不夠。接下來，宋九宏派人跟臺手術(shù)，找可能有生命危險的病人，免費給他們使用維斯第的產(chǎn)品做手術(shù)。手術(shù)之前彼此約定，成功再收費，而且要參加維斯第的產(chǎn)品講解。通過這種方法，他們跟北上廣著名的教授交上了朋友，請他們每人推薦至少3家最為信任的經(jīng)銷商。宋九宏的戰(zhàn)略是，“擒賊先擒王”。

他邀請各個“地頭蛇”的副總或最為得力的銷售代表到武漢來分批進行培訓，每批20人，為期15天。武漢是宋九宏的大本營，協(xié)和、同濟、陸軍總醫(yī)院等都成為維斯第的培訓基地。他親自上陣，教經(jīng)銷商基本的理論知識和營銷手段。五六十人的經(jīng)銷商分散到全國各地后，2008年，維斯第在只有9名員工的規(guī)模下，拿到了1100萬的銷售收入。

“賣維斯第的產(chǎn)品讓他們很有尊嚴，不用低頭哈腰地給醫(yī)生回扣，人家才會買產(chǎn)品。”在宋九宏的布陣下，各地經(jīng)銷商自身也成為培訓基地，不停地擴大銷售隊伍。目前，大概有1500名經(jīng)銷商服務(wù)于維斯第。2008年，維斯第進入批量生產(chǎn)，去年的銷售量已經(jīng)達到10萬套左右，預計今年的銷量是20萬套。

IDG資本合伙人余征坤認為，目前維斯第在這個領(lǐng)域不但有技術(shù)上的優(yōu)勢，市場占有率也有優(yōu)勢。盡管去年全國的市場總額不到一億元，但這是未來的一個趨勢。宋九宏表示，雖然目前維斯第的市場還集中在醫(yī)院，但是未來會在適當?shù)臅r候切入到B2C市場。