談判的關(guān)鍵:把握第一分鐘

在你進(jìn)行人生中至關(guān)重要的一場(chǎng)商業(yè)會(huì)談前夕，我可以肯定，你將會(huì)做一些精心準(zhǔn)備。比如，清楚地知道自己赴會(huì)的對(duì)象以及會(huì)談的目的，并通過各種搜索工具及社交網(wǎng)絡(luò)了解對(duì)方的所有情況：何時(shí)入讀了哪所學(xué)校，在上世紀(jì)90年代如何完成華麗的職場(chǎng)“三級(jí)跳”，甚至你會(huì)在某個(gè)社交網(wǎng)站上添加關(guān)注，成為會(huì)談對(duì)象的粉絲等等。我還可以確定你一定會(huì)按時(shí)到場(chǎng)。在這里，我想提醒的一點(diǎn)是：剛一進(jìn)入會(huì)談室，諸如自我介紹、握手、互遞飲料和酒水等這些在一分鐘內(nèi)完成的事情，實(shí)際上是建構(gòu)良好社交商務(wù)關(guān)系非常重要的一步。

入“門”指南

進(jìn)入一個(gè)陌生的會(huì)議室時(shí)，面臨的最主要問題就好比你在燈火通明之時(shí)離開一家夜店一樣：一切都太透明了，而且整個(gè)氣氛都令人有些不安和壓抑。但不管你當(dāng)時(shí)的感覺如何，都需要牢記這個(gè)準(zhǔn)則：這是你的舞臺(tái)！在接下來的半分鐘到一分鐘時(shí)間內(nèi)，你將掌控一切。就算你跑到了會(huì)談對(duì)象的地盤，這里依然也由你說了算；哪怕你的薪水只是那些跟你握手的家伙的1/10，也要有自己是主人的勇氣！盡管你不是決定整個(gè)會(huì)議室氣氛的惟一因素，但你要挑起這份不可推卸的責(zé)任。

加州圣塔莫尼卡喜劇演員羅伯特·皮卡特（Robbie Pickard）對(duì)此深有體會(huì)，他曾有如下“叢林法則”：“假設(shè)你面前的每一個(gè)都是叢林中的一頭熊，如果你表現(xiàn)得驚慌失措，那么招致攻擊的可能性便會(huì)加大。”通常我們會(huì)把這類驚慌失措理解為：大喊大叫、揮舞手臂、重重跺腳，更有甚者扔掉燈籠、丟盔棄甲等。在面對(duì)陌生人群時(shí)，他認(rèn)為，不要以預(yù)先道歉、過于謙恭或者驚慌到顫栗等負(fù)面的情緒開場(chǎng)，而要以自信武裝自己，充分的自信將讓你以一種得體的、令人輕松的方式出現(xiàn)。

8大關(guān)鍵

在任何會(huì)談開始前，你的表現(xiàn)都應(yīng)該讓人覺得你是無可替代的主宰。隨后你需要把握一些關(guān)鍵因素。

1.時(shí)機(jī)把握

通常，會(huì)談開始時(shí)，雙方都會(huì)進(jìn)行自我介紹，以達(dá)到互相認(rèn)識(shí)。你可以通過記筆記或者重復(fù)對(duì)方名字等做法加強(qiáng)記憶，但最好的辦法是牢牢地將名字記在腦海里，以便在你們已經(jīng)進(jìn)行了20～30分鐘的碰撞后，自然而然地在會(huì)談中叫出對(duì)方的稱謂，能夠在親切的往來互動(dòng)中體現(xiàn)你對(duì)對(duì)方的尊重，為自己加分。

2.名片交換

不要在會(huì)面剛一開始就迫不及待地跟人交換名片，這容易給人你僅僅是來談生意的印象。

3.眼神互動(dòng)

與每一個(gè)人進(jìn)行眼神的交流，但應(yīng)該點(diǎn)到即止，真摯專注。

4.戒驕戒躁

一切夸夸其談或者洋洋自得的表現(xiàn)都會(huì)給人造成不好的印象。

5.握手交流

如果出席會(huì)議的人員不超過6位，應(yīng)該與所有與會(huì)者一一握手，但如果超過6位，則應(yīng)與其中的5位左右握手，再向其他人一一致意。心靈的“握手”可以跨越距離和空間。

6.切忌叫賣

任何時(shí)候都不要以“讓我們開始吧！”這類煽動(dòng)性的語句進(jìn)行誘導(dǎo)。

7.切勿擊拳

8.避開負(fù)面

任何可能引起不愉快情緒的事情都應(yīng)該避免。比如，交通擁堵、天氣炎熱或者自己感冒不適等，都不適合在這類場(chǎng)合探討。

在會(huì)談的這一關(guān)鍵時(shí)間段，你比任何時(shí)候都要更充分地表現(xiàn)自己，你是你自己的經(jīng)紀(jì)人！要將自己最真實(shí)、最自信的一面展現(xiàn)出來。

比爾·克林頓（Bill Clinton）是一個(gè)非常有價(jià)值的例子。“只要比爾·克林頓踏入一個(gè)會(huì)議室的門口，他就成為絕對(duì)的主宰，”克林頓的頭號(hào)新聞秘書、發(fā)言人迪迪·邁爾斯（Dee Dee Myers）透露，“因?yàn)樗錆M好奇心，特立獨(dú)行。他希望與每一個(gè)與會(huì)者交談，并且讓他們樂在其中。片刻功夫，他就可以主導(dǎo)整個(gè)房間的氣氛。”迪迪·邁爾斯現(xiàn)在是華盛頓一家傳播公司的董事總經(jīng)理。

馬林·菲茨沃特（Marlin Fitzwater）是羅納德·里根（Ronald Reagan）和喬治·赫伯特·沃克·布什（George H.W. Bush，老布什，1989年～1993年擔(dān)任美國總統(tǒng)）的新聞秘書，也十分欣賞克林頓這方面的能力：“比爾·克林頓是我見過的最厲害的角色，他進(jìn)入ｓ任何一個(gè)房間后都能夠迅速吸引每一個(gè)人的注意力。從克林頓身上，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)到的一點(diǎn)是：不要漫無目標(biāo)、表現(xiàn)隨意或者舉止輕慢，而要讓你的‘客人’們有被尊重以及自己很重要的感覺。你來到這兒的目的就是為這些重要人物帶來一些重要信息。”

所以，這看起來像是一場(chǎng)實(shí)現(xiàn)排練好的戲碼，但又不完全是一場(chǎng)戲。它的先決條件是要有這樣一種心理定位：恰到好處地表現(xiàn)出自己的好奇心。托馬斯·休斯比（Thomas Huseby）是西雅圖風(fēng)險(xiǎn)投資公司SeaPoint的執(zhí)行合伙人，他認(rèn)為好奇心非常重要。“很多企業(yè)家總是糾結(jié)于要向他人傳遞哪些信息，要告訴人們自己的哪些優(yōu)勢(shì)等，但事實(shí)是，大家都更喜歡與那些充滿好奇心的人交談。一旦人們認(rèn)可你的好奇心，那么這種態(tài)度勢(shì)必帶來一些令人驚嘆的事情。”

所以，初來乍到，足夠的好奇心是一塊敲門磚。但要注意的是，不要過于急功近利，僅僅表現(xiàn)出對(duì)自己當(dāng)下正在進(jìn)行的項(xiàng)目或者生意的探究感是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在我們Esquire雜志社，會(huì)議通常都有一個(gè)約定俗成的開場(chǎng)白：從赫斯特國際集團(tuán)(Hearst Corporation)曼哈頓中城區(qū)辦公大樓的21層會(huì)議室往外看，能夠領(lǐng)略到哪些風(fēng)景。如果來賓問起關(guān)于這個(gè)城市的任何信息，我們都會(huì)把他帶到窗戶前，讓他迅速開始“游覽”。雄偉的帝國大廈、英雄機(jī)長蘇倫伯格當(dāng)年在紐約哈德遜河上成功迫降挽救155位乘客的準(zhǔn)確地點(diǎn)、第八大道上那尊麥當(dāng)勞叔叔的雕像……如果你極目遠(yuǎn)眺，說不定還可以辨別出臨近的田園風(fēng)格紐澤西州的輪廓——毫無疑問，這是一個(gè)有著豐富的談資、令人愉悅并能充分調(diào)動(dòng)興趣的開場(chǎng)白。

目標(biāo)明確、充滿自信、對(duì)自己所從事的領(lǐng)域富有好奇心并樂在其中；愿意分享，樂于傾聽——具備這些因素，還用得著擔(dān)心無法獲得認(rèn)可？！那些重要人物沒有理由不跟你進(jìn)行某種形式的合作，不管是進(jìn)行更多的投資，還是與你簽署一項(xiàng)合同，一切皆有可能。因?yàn)槟阏撬麄兿Ｍ疃葴贤ú⒂淇旌献鞯膶?duì)象。

所以，在“開場(chǎng)一分鐘”的絕佳表現(xiàn)后，坐下來，向人們展示你更精彩的一面吧！