國際貿易商務談判英語文化應用策略

［摘 要］經濟的全球化帶動了國際貿易和商務活動的迅速發展，我國在實施企業“走出去”的戰略中必然與國外的企業進行談判，從而不可避免地商務談判中遇到文化差異。本文以國際貿易商務談判的英語文化交的研究背景為切入點，以重點結合中美國際貿易商務談判文化差異案例提出了應對國際貿易商務談判英語文化差異的應對策略：重視禮儀，尊重對方；語言得體，言之有方；營造氛圍，占據主動；組建團隊，專業談判；掌握技巧，贏得勝券；積累英語文化，做到心中有數。以幫助我國企業在國際貿易商務談判中減少文化沖突，提高我國企業的國際貿易商務談判中的交際水平，實現其預定的目標。

［關鍵詞］ 商務談判 國際貿易 談判策略

語言有很多職能，其最重要、最基本的職能無疑是充當交際工具。同時，語言還是思維的工具、文化的載體以及民族的象征。國際市場的發展，特別是當今“世界經濟一體化”的發展趨勢，也必然要求國際范圍內信息的快捷溝通。但是，英語作為一種國際性的語言工具，英語文化與本土文化的差異卻嚴重妨礙人類的交際。眾所周知，在國際貿易商務談判交際中語言的溝通分為語言類交際和非語言類交際，因此英語文化在商務談判的整個環節中都是不容忽視的，因此，本文結合國際貿易商務談判英語文化應用策略的研究背景和文化差異形成的原因，重點探討了國際貿易商務談判英語文化應用的策略。

一、國際貿易商務談判英語文化應用策略的研究背景

20世紀80年代以來，世界經濟全球化大浪潮已經到來，世界各國為實現各自利益最大化，普遍采取各種方式，超越空間和社會的限制，在貿易、投資、金融等領域加強合作與協調，充分順應并全面融入這一大浪潮、大趨勢。經濟全球化帶來了國際社會諸多領域的合作交流，使當代人類經濟生活的理念、方式和空間發生了深刻變化。縱觀經濟全球化的發展過程，商務談判始終發揮著重要的推動作用，是各國各企業緊密聯系、合作共贏的手段。所以說，隨著經濟全球化和我國對外開發程度的加深，商務談判成為各國企業國際貿易之間合作交流的重要途徑。在合作的同時，各國各企業也面臨著日益激烈的競爭，在這場帶有國際性的博弈中，為了保持競爭優勢，我們必須充分掌握談判對手的談判文化，才能做到“知已知彼，百戰百戰”。

隨著改革開放的不斷深入，尤其是我國進入世貿之后，中國在國際交際舞臺上扮演的角色越來越重要。例如，北京奧運會、上海世博會等，這些機會使我們參與國際交際的機會越多越多，同時向各國來賓提供外語服務也成為我們面臨的一大課題。由于中國經濟騰飛，全世界開始把目光聚焦中國。這使得我國諸多企業邁開了向全世界進軍的步伐，與國外企業合作、談判、交流。此外，一些國外人士也走進中國，例如跨國公司在中國的迅速發展。無論是中國實施“走出去”的戰略，還是國外企業來中國發展，都離不開語言的溝通交流，可見國際貿易商務談判英語文化的應用已經上升到促進國家經濟發展重要地位。

二、國際貿易商務談判中英文化差異形成的原因分析

由于中國與西方國家人們的自然條件、社會條件、歷史背景等不同原因的存在，造成了中西文化的差異。這種差異主要表現在：一是價值觀念的不同。西方文化突出個體、彰顯個性的行為，推崇個人主義，而中方文化則注重整體性，突出團體行為，強調群體價值，提倡和諧統一；二是利益觀念不同。西方文化推崇個人價值，以物質財富為個人價值的實現標準，而中方文化則提倡淡化物欲，無私奉獻；三是感情表達方式不同。西方人的表達方式比較直接，而中方人思想相對保守。這種差異的主要內容包含以下幾項：

1.禮儀性語言交際文化差異

禮儀是禮節和儀式的統稱。它是人們在社會工作、交際中約定俗成、律己敬人的行為規范。從倫理道德的角度來看，禮儀是為人處世行為規范的外在表現；從交際的角度來看，禮儀是人與人交往中的一門藝術，是一種相互友好溝通的技巧；從美學的角度來看，禮儀是展現一個人外在美和內在美的綜合表現。所以，在國際貿易商務談判過程中，必須知道在交際中遇何場合講何禮儀，方不會事與愿違，貽笑大方。例如，西方人見面用擁抱和親吻表示熱情和善意，而中國人比較含蓄，習慣于握手和微笑等簡單的方式來歡迎客人。

2.時間、空間語言文化差異

西方人十分講究時間。無論被邀往何處，他們總是希望準時到達，所以在與交際過程中，無論是平時的溝通交流，還是商務談判都要告訴他們確切的時間。同時，如果受到美國人的邀請或與他人有約，他們會明確定出時間，這意味著我們不應該早于該時間也，也不應遲于約定的時間。如無法準時到達，我們應打電話告知對方，一到達就該道歉，并說明遲到的原因。因為，在國外，遲到或早到都是十分無禮的行為，也是對別人很不尊重的表現。在空間上西方人認為“以右為上”、“前排為上”、“面門為上”，而在中國“以左為上”“右為下”不同。因此，在商務談判或日常交際中，我們也要注意西方與我方這種英語文化上的差異，表示對他人的尊重，以便更好的交流。

3.體態語語言文化差異

體態語包含目光交流、動作等，它主要借助于人體的各個部位與話語相聯系的動作和姿態來傳遞自我表達的信息。例如，微笑、點頭、皺眉等，不同的國家不同的文化體態語也有所差別。

首先，眼睛是心靈的窗戶，也是面部最能傳遞信息的器官，在跨文化交際中目光交流起著舉足輕重的作用。在西方文化中，目光的注視表示對人的尊重和信任，例如，如果在商務談判過程中，對對方的目光飄忽不定，就會讓對方感到不真誠，不夠尊重。不同的文化在目光接觸方面有不同的習慣，我們應該視情 況隨機應變，對此類非言語交際行為不可掉以輕心。

其次，動作上的差異在跨文化交流中也應該引起重視。例如，“搖頭不算點頭算”幾乎是各種文化的人都能接受的常規動作，但是在保加利亞和印度的某些地方搖頭恰恰表示肯定。美國人用拇指和食指連成一個圓圈，表示OK，而歐洲人將這種手勢視為下流的動作。翹大拇指的手勢，在英國.澳大利亞.新西蘭都有三種含義：（1）搭車手勢；（2）侮辱人的信號。這時大拇指急劇上翹；（3）表示5。可見，一個細節的體態語在不同的國家表達的意思也不盡相同。因此，要想真正的了解對方的思想，必須掌握對方體態語文化。

此外，體態語的語言文化還表現在交流的空間上。例如，德國人在交流過程中，往往保持一定的距離，而中國人的大街上、公交車上肩碰肩的事情極為常見，西方國家對這種事情卻不能接受。德國人習慣于封閉的空間工作，而中國人則喜歡把門敞開，如果門被關上了，則表示 某個重要的、緊急的會議或者特殊的談話正在進行。

三、國際貿易商務談判英語文化應用策略

2002年中國華立公司收購飛利浦的cDMA芯片設計部門時，而飛利浦的cDMA芯片設計部門的工程師極力反對，這是因為這些工程師不認同中國文化，在這種情況下，華立公司的高層領導施展外交手段，在商務談判時，對談判的各種環境都進行的周密的準備和安排，在談判過程中極力營造和諧融洽的氛圍來感染對方，同時強調在公司的經營管理中采用的是中西管理相結合的經營管理文化，這一點的提出贏得了和諧融洽的談判氣氛。如果華立公司不采取相應的談判策略，很可能面對的是將飛利浦的cDMA芯片設計部門收購后，全體工程師辭職，給公司帶來嚴重的損失。從這個案例中我們可以看出，在國際貿易商務談判中，我方要了解英語文化，并采取積極的應對策略，具體如下：

1.重視禮儀，尊重對方

禮儀是禮節和儀式的統稱。它是人們在社會工作、交際中約定俗成、律己敬人的行為規范。從倫理道德的角度來看，禮儀是為人處世行為規范的外在表現；從交際的角度來看，禮儀是人與人交往中的一門藝術，是一種相互友好溝通的技巧；從美學的角度來看，禮儀是展現一個人外在美和內在美的綜合表現。所以，在談判過程中，必須知道在交際中遇何場合講何禮儀，方不會事與愿違，貽笑大方。例如，在言談禮節的稱呼用語上，一般稱男子為先生，稱結婚的女子為夫人，未結婚的女子為小姐；對一般為部長以上的地位較高的官方人士，按所在國情況稱為“閣下”，職銜或先生。此外，美國人的姓名與我國漢族人的姓名也不大一樣，除文字的區別之外，姓名的組成、排列順序都不一樣，還常帶有冠詞、詞綴等。在商務談判中，若不能正確掌握對方姓名的讀法，不但會鬧出笑話，甚至會使對方認為不尊重而使對方不快，從而不利于相互交往。

2.語言得體，言之有方

俗話說：“世事洞明皆學問，人情練達即文章。”尤其是說話，要把握好這個度，就要把話說得恰到好處。許多成功的談判之所以會成功，就是因為說話時把握好了分寸，就是因為他們能夠把話好得恰到好處。比如說，建國初期，敬愛的周總理，多次在國際上的外交場合，樹立了中國人的光輝形式。尤其在印尼的萬隆會議上，以他那高雅瀟灑的氣質、和藹可親的魅力、不卑不亢的風度、語言分寸的掌握、擊中“要害”的技巧，粉碎了帝國主義對新中國的污蔑，廣交了國際朋友，增加了友誼，贏得了世人的贊譽，建立了新中國的外交格局。談判的語言要務實，直接，談判的衣著要節約得體，達到尊重對方，友善的目的。同時，要想把話說得恰到好處，卡耐基強調最重要的一點是把握住說話的時機。孔子曰：“言未及之而言謂之躁，言及之而不言謂之隱，不見顏色而言謂之木。”此外，在談判過程中，要注意“keep the ball rolling ”，也就是使交談不要冷場或中斷。有時要策略性的打斷對方，有時要澄清一點事實，有時要控制談話不要跑題，有時要爭取交談的控制權。在這些情況下，語言的運用是相當講究技巧的。

有時談判過程中無法進行下去出現冷場，有時對方跑題，有時雙方話不投機，有時想爭取談判的主動權。這時改變話題可能是一個非常必要的手段。除了有意識地談自己的話題外，美國人的接受的大眾話題很多，其中有工作、住所、個人愛好、旅游度假、電影、天氣、地方或全國大事等。改換話題必然要影響到對方，因此要特別注意語言策略。善于轉換話題，可以在談判中更加“靈活自如”。

3.營造氛圍，占據主動

把握談判的主動權，有兩層意義，一層意思是交流的態度要積極、敢于表達自己的思想和見解，另一層的含義是交流的方式要主動。為了占據交流的主動權，營造和諧氛圍。例如，在談判的準備階段，中方談判人員要做好充分的準備工作，尊重美方的談判習俗，營造和諧、平等、融洽的氛圍。在談判過程中，根據美方采用具體條款談判的策略，我方也應采取積極的應對策略，適當的調整我方談判策略，一方面體現我方尊重對方，另一方面也使我方在談判過程中應對自如，占據談判的主動權。

4.掌握技巧，贏得勝券

任何談判都需要一定的技巧，如果沒有任何技巧，很難在談判過程中，站穩自己的腳。在中美雙方談判的過程中，我們首先要學會傾聽，一是要在談判前搜集與談判相關的材料，做到心中有數；二是在談判過程中，要認真傾聽對方的信息，這樣才能明辨對方的優勢與弱勢。其次，準備多種方案，做到有備無患。尤其是在談價的時候，可能會遇到很多情況，甚至會遇到僵局，那么我方可以提供新的解決問題的思路。

5.組建團隊，專業談判

隨著全球化經濟的發展趨勢，越來越需要專業化的談判。面對美方談判的強勢，談判的團隊有著專業化的談判技術和談判風格，中方也應該加強對談判隊伍的專業化要求，談判的成員要具備翻譯、法律、產品技術等各方的素質，構建專業化、系統化、知識化的談判隊伍是當前中方在談判過程中制勝的法寶。

6.積累英語文化，做到心中有數

了解英語國家人們的思維方式、心理特點、行為邏輯，對我們中國企業來說尤為重要。因為我們中國文化與西方文化迥然不同。在英語學習中，我們不要以為掌握了一些詞匯、語法、句型，就算會英語了，還要知道何時使用這些語言材料才合適，還要有英語國家社會文化方面的知識。因此，加強對英語文化的閱讀，積累非語言文化知識。例如：可以通過閱讀經典的英美文學作品、瀏覽英語新聞網站、英語報、英美原版電影等來及時的了解西方社會、政治、文化等。只有具備了一定的英語文化知識，才能在國際貿易中更透徹地理解別人，更準確地表達自己，更好的把握住機會，做到心中有數。

總結：

隨著國際貿易的發展，中西國家之間的往來日益頻繁，作為中西國家溝通交流的一種重要方式——商務談判可以說在推動全球經濟合作，貿易發展等各個方面具有著重要的意義。它有利于中西國家實現雙贏，促進各國經濟共同增長；它有利于中西文化的融合，搭建良好的中中西友誼橋梁。但是，在國際貿易商務談判中，由于存在著英語文化差異對中西國家商務談判產生了影響。英語文化的差異如果解決不好，就會產生文化沖突，破壞國際貿易商務談判的和諧友善的關系，造成溝通中斷。因此，國際貿易商務談判中的英語文化的應用是我國企業“走出去”首先要考慮的一個重要問題。本文根據國際貿易商務談判中英語文化應用策略的研究背景，進一步分析國際貿易商務談判文化差異分析形成的原因及內容，同時結合案例深入分析了對國際貿易商務談判英語文化應用的策略：重視禮儀，尊重對方；語言得體，言之有方；營造氛圍，占據主動；組建團隊，專業談判；掌握技巧，贏得勝券；積累英語文化，做到心中有數。

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