賣保險的三重境界

本刊曾于2007年對于彤做過專訪，并以《賣保險的于彤》一文刊載在當年的6月刊上。如今4年過去了，賣保險的于彤在做什么呢？

一個看《大眾電影》和瓊瑤小說長大的“文藝青年”選擇了“賣保險”作為一生為之的事業；一個與愛侶用15年傾心打造了精誠保險團隊的好男人終于選擇了“私奔”。入行16年來，于彤所走的每一步，偶然中帶有必然，抉擇時滿是溫情，并在此時實現了一個華麗的轉身。但用他自己的話說，轉身并不意味著離開，而是為了更好地做一個保險人。

“我是一個賣保險的！”這是于彤打給自己的標簽。然而對記者來說，一直難以把儒雅從容的于彤與“賣保險”3個字聯系在一起。于彤給人的第一印象是一位儒商，談笑中謀劃全局。隨著交往次數的增多，認識不斷深化，“一位具有藝術家情結和思想家頭腦的理財師，看起來卻更像是一位大學教授”，這是記者對他的最新印象。

回首16年來賣保險的經歷，幾多收獲，幾多感悟。于彤一直在以自己的方式，執著地追尋著理想和事業之路。在他看來，正如精彩的人生有多重境界一樣，賣保險也至少有三重境界。他的此次“私奔”，正是為了實現從第二重境界向第三重境界的蛻變。

行銷產品，挑戰自我

于彤是在1995年10月加入平安保險北京分公司做保險代理人的。這對具有詩人氣質的他來說，究竟有多少出于偶然的成分，恐怕難以說得清。他的性格偏內向，思想遠超行動，按通行的業內標準，并不是做代理人的理想人選。當時北京的保險市場剛剛起步，而他則是在人生的第一次創業失敗后面臨再就業，于是懵懵懂懂入了行。

一次偶然就是這樣改變了人生。拎包賣保險的日子一干就是兩年。既然選擇了這一行，就要把它干好?？坎环數木?、待人以誠的性格和聰明的頭腦，于彤硬是在許多人懷疑的眼光中，闖出了一條步履蹣跚的光明大道?！拔夷菚r候要做大量的陌生拜訪，也就是掃街，最多時每天拜訪20多個客戶。那真是名副其實的‘行’銷。雖然很苦很累，但現在看來很值得?！毙量嗍斋@豐收果，由于業績驕人，入行兩年，于彤就擁有了一輛捷達轎車作為代步工具，成為公司少數賣保險的有車一族。

“加入一個快速發展的行業，可以讓人生變得更精彩。由于種種原因，保險代理人在社會上長期不能得到足夠尊重，但不可否認，保險公司的組織紀律性和營銷管理的靈活性是絕大多數行業無法比擬的，這對從業人員素質的提高也有極大促進?！彪S著業務的由生變熟和資源渠道的開拓，在最初艱苦的兩年之后，于彤已經不用拎包掃街了，更多的時候是客戶主動找上門來。這種情況一直持續到2003年，于彤所率領的名不見經傳的小團隊也成功變身為公司高績效的業務部門。

這個時候的任務很單純，就是賣產品。公司有什么就賣什么，新出什么就熱賣什么。但是漸漸地，善于思考的于彤就覺得哪里不對勁了。是產品不能滿足老百姓的需求了，還是老百姓的理財服務意識增強了？產品好像賣不動了。

帶領團隊，綜合理財

加入WTO以后，我國保險業快速發展，產品的開發已跟上了世界的腳步，甚至比某些國家和地區發展得更快。“保險產品發展迅猛但行業缺少沉淀?！庇谕谂d盛的背后看到了隱憂，“行業的基礎很差——服務跟不上，代理人不夠專業、不夠誠信，得不到客戶的尊敬?！币环矫媸窍M者對于產品推銷模式的抗拒，而另一方面則是準客戶強烈保障需求對專業金融服務的渴望。于是2003年，在“理財”這個詞還未火爆時，于彤就在多方考察、取經后謀劃平安精誠理財團隊的轉型。

“以前強調是如何把產品賣出去，現階段的中心是如何為客戶提供個性化服務。比方說有兩個客戶，一個已婚一個未婚，一個收入水平高一個低，一個有孩子一個沒有，對保險的需求是不同的，需要設計不同的產品去應對。這顯然對我們提出了更高的要求，不僅僅是服務意識全方位的建立，同時體現在技術的革新上。原始的上門推銷手段已經跟不上行業發展的步伐?！?/p>

于彤把工作重心放在團隊管理上，通過技術培訓等手段力促由產品推銷向顧問式營銷轉變，由保險售賣向保險理財乃至綜合理財轉變。他率先通過了IARFC認證理財師的學習考試，并自費出國學習，與國外同行廣泛的交流。精誠理財營業部很快成為了具有國際化視野的保險理財團隊。轉型后的平安精誠理財團隊成員，大部分年齡在24～35歲，80%擁有本科以上學歷。很多人在進入精誠理財團隊之前，已在會計、銀行、證券、IT等領域有相關經驗背景，經過培訓、學習后，不但具備了壽險規劃能力，還成了客戶的投資理財顧問。精誠理財營業部擁有RFC資格的人員已多達60多位，成為現在國內財務顧問師最多的保險營業單位。2010年在重慶舉辦的世界華人保險大會上，于彤所率領的精誠理財團隊成為創造了國內最多的國際龍獎（IDA）會員的先進單位。于彤夫婦，這對保險職場夫妻檔也一同問鼎世界華人保險業最高管理大獎——白金主管獎。當被問及是否是精誠理財團隊的成功締造者時，于彤說，“我只是個領跑者，帶領這個團隊共同前進”。

引領市場，服務未來

于彤說，人的一生就是在畫一個圈。把圈內比作已知，圈外比作未知，隨著圈子變大，知道的越多，而未知的也越多。人不能總是站在已知的圈子里面看世界，而要不斷地讓圈子變得更大，若有必要，即使打破固有的圈子也要走出去。

今年5月，于彤離開他工作和奮斗了16年的工作崗位，重新站在一個事業的初始點，謀劃未來的發展遠景。這對他來說是一個艱難的決定，也是他人生中的再一次創業。

于彤對平安的感情不容置疑。他多次深情地說，是公司的平臺成就了他現在的一切，能力、財富、職位，乃至家庭?！睂δ茉谄桨矘嫿ǖ钠脚_上發展，他稱之為“站在巨人的肩膀上”。這些年來，面對不少公司拋來的橄欖枝——高薪、重位、他毫不所動。然而這次是什么讓他選擇了“私奔”？

思想者的內心總是孤獨，因為他們總是走得太遠，或是因為發覺這個時代改變得太慢。很長一段時期以來，于彤的心里總是被一種焦灼和一種渴望深深攫取著。

黃花讓人瘦

于彤說，保險業內存在一個很大的問題，即業績突飛猛進，技術裹足不前。保險公司早期的市場模式、開發技術，包括人員培訓等，都是值得其他行業學習的。然而許多年過去了，保險營銷和服務技術卻沒有發生根本改變。每家公司都說我們要做顧問式行銷，但講得多，實質性動作很少，仍然以追求短期業績為目標，而不是以滿足客戶的多樣化需求為導向。專業的營銷不僅僅是保險代理人需要掌握的知識，關鍵更在于各家公司要把它作為一項核心制度扎實建立起來，并進一步表現為具體的工作環節和流程。

“現在保險市場的空間依然很大，一方面是由于我國人口基數大，另一方面是由于當前面臨著深刻的社會結構轉型。就像眼前有一片森林，如果還能隨意砍伐，就很少有人愿意去精選精伐，乃至自建林場去深耕細作。但人無近慮，必有遠憂，等到客戶資源枯竭再來尋求轉變就來不及了?！庇谕f，他下一個事業的規劃就是組建一個專業的保險理財團隊，細分目標市場，專注與客戶的真實需求和購買體驗，為客戶提供專業的理財規劃和保險服務?！氨ｋU市場面臨著深刻的蛻變——如果固守原有的觀念看法不變，不進行技術革新，不學習新的知識，必將在市場競爭中被雨打風吹去。專業營銷看起來成效很慢，但是根基很牢固，客戶關系更好。只有深耕細作，才能做得長久?！?/p>

明鏡鑒我心

對保險市場真正了解和系統認識的人，不是固守象牙塔的專家教授，也不是只知道夾著公文包埋頭趕路的保險代理人。業內呼喚一批既具實戰經驗、深諳市場法則，又具獨立思想、勇于理論創新的人才涌現，帶領大家中流擊水，飛舟爭競。

在于彤為新的事業勾勒的行動藍圖中，把保險市場調查和百姓保險及理財知識的教育放在了首要位置；要了解老百姓對保險理財的看法，是覺得對保險不需要，還是對保險提供的服務不滿意？“我們要了解市場真實的信息，把握市場的脈搏，從一開始就做正確的事情。根據16年的經驗，我感覺老百姓希望得到一個自己接受的服務方式，之所以對保險業和從業人員的不認可，是因為我們沒有提供這樣的服務。老百姓不知道該怎么買，該買什么，買了以后能做什么。我們該怎么做，不是自己說了算，由市場說了算?！?/p>

據于彤介紹，未來公司的定位，是為中高凈值客戶和中小企業提供全方位的理財規劃和優質的財富管理服務。近期于彤一個重要舉措是成立一個保險理財研究中心，從專業的保險院系以及有實戰經驗的人才中，找到志同道合的人來共同做事，以找到一個市場立足點，作為事業起飛的強力支撐。

16年的華麗轉身，于彤在賣保險的事業之路上越走越遠，步伐也更加堅定有力。轉身只是換個角度以做全方位地審視和思考，伴隨著的，是心靈的滌蕩和境界的提升。