外資品牌發力美容會所新市場

在日化行業，外資品牌早已穩穩地把持了中高端市場，并占有了較大的市場份額。但面對成長迅速的美容會所領域，不少外資品牌一直采取觀望和漠視的態度。近兩年來，巨大的市場空間、高額的市場利潤、服務與產品互動性推廣、創新型品牌傳播手段以及極度夸張的技術支撐點，讓一部分本土美容會所迅速崛起，無疑也牽引著諸多外資品牌的視線——現在進入美容會所行業，除了巨大的成長空間和誘人的高額利潤，還有一個潛在的有利條件，那就是中國本土的代理商和美容院已經具備了理性看待問題的能力，他們能夠鑒別產品的優劣、綜合性地考察企業，也具有了科學美容和風險經營的意識。

于是，外資品牌發力了，這次他們瞄準的正是中國美容會所市場!

市場競爭，唯變才是不變的。本土美容企業該如何參與這場有外資品牌加入的新一輪市場角逐?分析外資品牌會所的競爭策略是本土企業的決策者們首要考慮的問題。

質樸的產品概念和鮮明的產品風格

之所以說質樸，是與本土企業常常使用夸張型產品概念、賣點等相比較而言的。外資品牌對產品的成分、性能、作用原理、特色及賣點等的陳述，會秉承科學美容的理念，使用相對規范的語言。就消費者的視覺和感官效果而言，外資品牌對產品風格的塑造，即造型設計、材質選擇和色彩搭配上有明顯的優勢，甚至會習慣性地認為，外資品牌因技術上的領先，在產品層面上肯定會優于本土品牌的產品。

高端價格下的利潤和費用支持

由于外資品牌在技術、資金、人才和品牌上具有先天優勢，進入美容會所行業后，大都會定位于高端市場。而他們設計價格體系的核心思想是：用較高的后續支持性費用來彌補渠道成員價差的不足。通俗地說，就是外資品牌的產品差價與行業平均差價相比，并不具備優勢。但外資品牌會將自身較大部分的差價以各種形式和名目(支持手段)來返還給渠道的下游成員，以幫助渠道成員不斷成長和掌握渠道變化的主動權。而本土企業模仿的難度在于不敢定高價，而且不善于使用后續性支持手段。

靈活的渠道模式和單一的經營重心

外資品牌進入美容會所行業，會在市場推廣的進度上采用循序漸進的策略，最復雜的步驟包括試點市場、突破市場、重點市場、難點市場、全面市場等。而要將每一個市場都經營成功，渠道模式的多樣性是最重要的，直營、連鎖專營、經銷制和代理制會在不同的區域市場出現。敢于使用多樣渠道模式的原因，就在于外資品牌擁有較好的管理平臺。但不論使用何種渠道模式，外資品牌渠道建設的重心都是如何經營終端，他們將美容院定位為合作伙伴，而不是消費者。在這種觀念的指導下，他們考慮更多的是如何協助美容院開展營銷活動，如何幫助美容院吸引消費者，如何使美容院與消費者有更多溝通的機會。在靈活多樣推廣手段的支持下，美容院的人力、財力和物力就在不知不覺中納入了外資品牌的運作體系之中。

構建立體式拉力和連環式推力組成的推廣平臺

有著比本土企業更高的產品差價空間，加上品牌傳播手段的高超運用，外資品牌更容易與廣大女性消費者形成心理上的共鳴，產生較好的品牌忠誠度，從而形成滾雪球式的品牌效應。因為有強大的策劃隊伍和良好的執行力，外資品牌可以做到周周有活動、月月有主題。在這些投入并不大卻環環相扣的促銷活動中，物料、贈品和優惠券都是促進銷售的載體，而會員制、俱樂部也都會成為穩定客源、發展新客源的重要手段。

專業型人才和規范化執行力

為確保以上策略的落實到位，外資品牌將隊伍建設作為了打開市場通道的前提，而隊伍建設的核心思想是專業型人才的培養和到位的執行力。有較高的薪水和良好的內部培訓體制，外資品牌很容易擁有越來越多懂技術、善管理、會經營的人才，加上成熟的績效考核體制，又確保了整個經營活動一直高效地落實到終端美容院各個環節。憑著“倒著做渠道”的理念，外資品牌又可將資源集中到幫助美容院實現銷售和塑造品牌形象上來。

以上分析，并不能窺見外資品牌在中國美容會所市場發力的整個戰略全貌，但策略的分析有助于我們對新一類競爭對手的了解，正所謂“知己知彼，百戰不殆”。