對提高銀行信貸決策水平的思考

摘要：在我國商業銀行現有的盈利模式下，信貸資產的質量是各銀行爭相追逐的競爭焦點。銀行信貸決策與產品銷售能否成功關鍵取決于銀行掌握多少準確的客戶信息。本文主要以蕭山農村合作銀行為例對如何加強銀行客戶信息的生產與加工以及如何根據其區域特征制定貸款審批制度防范貸款風險提高信貸決策做一些思考與分析。

關鍵詞：信貸業務 銀行客戶信息 信息收集蕭山農村合作銀行 客戶信息系統

現階段，為提高信貸資產的質量，中國商業銀行已實行信貸審批制度。調查發現，許多企業客戶的經營不規范，個人客戶的資信信息相當匱乏，財務報告不完整，從而銀行很難準確地衡量貸款人的資信水平和還貸能力。這可以從兩方面來看。首先，許多企業財務報告上的問題使得銀行很難準確地衡量資信水平，再次，對于利率的管制，銀行也無法根據客戶的資信水平合適的調整利率。因此，以客戶為中心，準確掌握客戶信息是各個商業銀行競爭的焦點。要實現以客戶為中心，就應該將能夠收集和掌握得客戶資料整合起來，加強客戶信息的加工與使用，提高信貸決策水平。下面結合浙江蕭山區農村合作銀行為例談談在貸款審批環節中如何積極生產與加工客戶信息，建立區域特色的審批制度，推出適合客戶的信貸產品，提高信貸決策水平，優化信貸資產質量。

作為蕭山區土生土長的金融機構，蕭山合行在改革后，緊密結合區域經濟特點，秉承“做小、做散”的原則，明確市場定位，積極探索適合小企業特點的貸款管理方式，小企業貸款發展有聲有色。我們先來了解一下蕭山合行的貸款程序：首先，由經驗豐富的專業人員制定跟上國際先進水平的客戶聯系卡（該聯系卡上問題的設計能準確捕捉客戶的信息），通過客戶聯系卡的發放，走訪客戶，積極主動地生產客戶信息，為客戶制定符合其需求的信貸產品。這一步在貸款程序中尤為關鍵，準確真實的客戶信息是銀行信貸決策的基礎。然后是與客戶面談，接著現場考察企業的廠房、設備，再進行財務報表分析，貸款委員會審批，抵押品檢查，最后簽約。

一、關于如何有效生產客戶信息，蕭山合行主要開展了以下措施

1、統一銀行工作的思想。支持小企業發展既是服務區域經濟的需要，也是農村合作金融機構實現自身穩健發展的要求，蕭山合行在探索、實踐的基礎上將這一思想統一。

2、加大對企業的走訪調研積極主動生產客戶信息。蕭山合行每年組織對小企業貸款進行調查，掌握了轄內企業的基本需求，并采取有效措施予以解決。比如，開展以支持萬戶農戶、千家小企業、百家農業龍頭企業為主題的“萬、千、百”信貸工程，在調查的基礎上確定1000家小企業作為重點扶持對象；最近，蕭山合行又對轄內幾個鎮小企業金融服務需求開展調查，了解到全部1119家小企業中在該行有貸款的只有221家，其中部分無貸戶有貸款需求。之后，與一部分符合條件的小企業建立了信貸關系。

3、合理構建信貸人員的激勵約束機制。蕭山合行重新構建了涵蓋貸款發放量、客戶數、收息額等內容的績效考核機制，幫助信貸員克服惜貸、畏貸心理，激發信貸員培育客戶和營銷貸款的積極性、主動性、能動性。廣大信貸人員及時轉變思想觀念，增強服務意識、責任意識、發展意識，積極主動上門拜訪客戶、推介業務，有效地改變了貸款“坐堂門診”傳統習慣，進一步拉近了小企業和合行的距離。

二、在掌握客戶信息后，蕭山合行根據客戶需求再造信貸機制與流程。在以下幾方面進行了積極的探索

1、適度下放小企業貸款授信審批權限。針對小企業經營規模小、資金需求迫切的實際，按照“區別對待，擇優扶持”的原則，對符合產業導向、信貸政策和發展有前景、產品有市場、經營有效益以及經營者懂經營、會管理、品行良好的小企業，貸款授信和審批權限下放給支行。同時，為防范風險，對支行行長根據管理水平、經營能力和歷年經營業績等綜合因素分三類進行差別授權。此舉在防范風險的前提下減少了層層審批的環節，極大地方便了小企業借貸。

2、對小作坊嘗試經營者個人貸款。蕭山合行的客戶中有部分是類似小作坊的小企業雛形，按照企業貸款準入標準不符合條件。蕭山合行嘗試了經營者個人貸款，通過考察企業的擔保狀況、上年度納稅狀況、所在行業狀況及近年來的銷售增長情況等，嘗試對100萬元以下的貸款由企業法人代表個人申請，企業財產提供抵（質）押或由其他企業擔保，并規定所借貸款必須投入企業使用。

3、實行企業資產快速評價。由于大多數的小企業財務制度不健全、信息提供不完整、房地產權證不配套、賬面資產與實際情況不一致等，銀行難以從企業報表中獲得情況，影響貸款額度和及時投放的把握。針對以上問題，蕭山合行制定了《信貸安全線額度管理辦法》，對實有資產和測算資產相對安全值進行核對，以便確定企業資產、負債相匹配的授信額度，即對企業的機械設備、存貨、自有的房地產，應收賬款、應收票據、預付賬款和其他大額有效資產等7項資產進行評估，再測算出信貸安全線額度。這一辦法對小企業初創及成長階段的信貸支持十分有效，有利于在企業財務模糊的情況下相對正確地確定授信額度。

三、在貸后的風險控制方面，蕭山合行也采取了積極有效的措施

1、正確把握貸款投向，控制貸前風險。蕭山合行主要扶持科技含量高、市場潛力大、行業分散、風險可控的優質小企業，并支持其技術創新和技術改造，促進小企業轉變增長方式，提高核心競爭力。嚴格控制對高污染或環保不達標、高能耗、高排放的化工、印染、電鍍、水泥、造紙等行業的小企業貸款，逐步減少存量貸款。

2、實施貸款風險預警，及時有效化解風險。為及時了解小企業貸款風險，蕭山合行建立了小企業貸款風險預警機制，力爭高風險貸款能及時預警、及時退出，盡力把資金損失降到最低限度。風險預警內容包括：近年來沒有技改投入，但貸款余額無法下降；貸款借新還早或還后即貸；利息經常不能按時支付；保證人出現風險；法人代表長期聯系不上；民間貸款較多，經常有債主上門討債等特征。企業一旦出現上述特征，蕭山合行及時收集、梳理、分析，并采取措施提前加以防范。風險預警機制建立后，一些貸款風險化解走在了企業關停之前，避免或減少了損失。

3、實行貸款差別定價，探索貸款風險補償。為降低小企業貸款風險，蕭山合行根據風險度大小對貸款實行差別定價，實現風險溢價，并制定了《人民幣貸款利率浮動管理暫行辦法》，具體為：一般加工、返銷的小企業貸款利率浮動系數為基準利率的1.3—1.6；能提供“雙證”抵押或存單質押的小企業貸款利率浮動系數為基準利率的1—1.5;擔保服務公司擔保的小企業貸款利率浮動系數為基準利率的1.2-1.5。上述辦法初步對收益覆蓋風險做了一些探索，使溢價收益盡可能覆蓋小企業貸款帶來的較高風險。

4、為解決信息不對稱問題，蕭山農合行實行“信貸安全線額度管理辦法”，對企業實有資產進行調查，計算出企業資產的相對安全值，制定出出企業相對的實有資產負債表，以一定折率限定與企業資產、負債相匹配的授信額度。

5、積極參與鎮街擔保服務公司運作，破解小企業貸款擔保瓶頸。在企業自愿的前提下，把鎮街作為一個單位，對轄內小企業進行調查、評估、篩選，讓有效益、有信用的小企業成為擔保公司的會員，組建成“會員制、社區化、封閉型、小額度、非盈利”的擔保服務公司，并且允許擔保公司最高可為會員企業提供其入股金額5倍的保證，在貸款利率上也予以適度的優惠。在這種貸款擔保方式運作逐步成熟后，又配合擔保公司打破只對入股會員企業的“封閉式”服務，試行對非會員企業“有限度開放式”服務，從而更多的小企業也能取得貸款擔保。

除了以上經驗與措施，在如今信息化社會里，隨著計算機的發展，用信息系統支持的輔助決策系統已經成為決策科學化的趨勢之一。加強銀行客戶信息系統建設也尤為重要。對貸款客戶信息資源的一體化管理，在數據基礎上來認識客戶，逐步建立客戶關系管理系統，在一定的時候實現行內其他主要系統與信貸系統的數據交互，以便增加貸款客戶信息的溝通、監管。（關于銀行客戶信息系統了解得不多在這里就不再作過多的分析）

以上便是蕭山農合在客戶信息的生產與加工，以及其創新的貸款審批制度與貸后的風險控制三方面值得商業銀行借鑒的經驗與舉措，我國商業銀行在信貸過程應結合蕭山農合的經驗做好以下幾方面：

1、準確把握銀行的區域特征，了解市場的有效需求。

2、積極主動了解客戶，走訪客戶，建立與客戶之間的密切聯系，同時發展有潛在價值的客戶資源，生產客戶信息，為銀行信貸打好基礎，并為銀行其他業務提供信息支撐。

3、結合區域經濟金融現狀，加大金融創新，提供創新且符合區域企業需求的信貸產品。

4、在審批過程中，不能依靠傳統的財務報表為依據，通過核對實有資產和測算資產相對安全值，確定與企業資產、負債相匹配的授信額度，以解決銀行與企業信息不對稱的問題。

5、在貸后風險控制方面，也要加強對企業的貸后追蹤，了解企業貸款投向，實施貸款風險預警與貸款差別定價。

6、建立完善的銀行客戶信息系統，充分利用先進的計算機網絡技術跟蹤、預測銀行客戶的發展趨勢，挖掘客戶信息的最大隱藏價值，以此提高銀行的競爭能力和信貸管理水平。

總之，我覺得我國商業銀行應合理吸取蕭山農合的經驗，結合自身的行業區域特征，積極主動地生產客戶信息，以客戶為先導，開展積極有效的信貸審批制度，制定符合市場需求的信貸產品，提高信貸決策水平，強化信貸風險控制，優化信貸資產質量。

參考文獻

[1]孫伯燦，宋安平，馬慶國《商業銀行貸審委的信貸決策行為研究及其績效評估》

[2]對蕭山農村合作銀行小企業貸款情況的專題調查報告

[3]浙江蕭山農村合作銀行開發小額貸款典型經驗

[4]王彥利《銀行客戶信息系統的設計與實現》