怎樣快速提升品牌單店的銷售業(yè)績(jī)?

一、品牌

1.定位要清晰，適合什么性格、什么職業(yè)、什么年齡，要讓具體的目標(biāo)客戶群一眼識(shí)穿“這就是適合我的”感覺(jué)。

2.營(yíng)業(yè)員要對(duì)自己的品牌有清晰的認(rèn)識(shí)和了解，品牌定位、個(gè)性、歷史、江湖定位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)情況、目標(biāo)客戶群等等，一個(gè)對(duì)自己品牌都沒(méi)信心和不熟悉的導(dǎo)購(gòu)人員，顧客對(duì)品牌怎么會(huì)有信心呢？有許多代理商未給導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行充分的培訓(xùn)，將銷售壓力放任給店長(zhǎng)，這是非常不負(fù)責(zé)任，也是對(duì)品牌、銷售傷害非常嚴(yán)重的事情。

二、產(chǎn)品

1.缺貨是“銷售殺手”，庫(kù)存定期清點(diǎn)、銷售預(yù)測(cè)、貨品調(diào)整爭(zhēng)取、斷碼貨品記錄等，無(wú)論如何，必須保證貨品的齊全和質(zhì)量，你必須能夠清晰知道什么貨品放哪、還有哪幾碼、哪幾種顏色、存貨量剩多少、適合怎樣的顧客。如某品牌店為了與其他門店?duì)庁浽?，不惜忽悠總部：目前顧客確定了哪幾款，什么時(shí)間會(huì)過(guò)來(lái)看，請(qǐng)總部予以什么時(shí)間前一定要送達(dá)而爭(zhēng)取到貨品的案例，雖然其作法不提倡，但成績(jī)是有目共睹的。還有，商場(chǎng)促銷時(shí)人流一般會(huì)驟增，不要等、靠商場(chǎng)或總部逼你拿貨，全體店員自己要有“多爭(zhēng)取貨品就可多賣”的這種覺(jué)悟，提前向總部要求貨品支持。

2.清晰的貨品風(fēng)格非常重要，他可以幫助顧客清晰自己所需，成功、成熟品牌的商品風(fēng)格統(tǒng)一，系列分明，主題化。很容易形成回頭客及忠誠(chéng)顧客。

3.貨品的維護(hù)、保潔工作既可以讓你閑暇時(shí)有事可干，也保持了商品的新鮮，自然吸引顧客。

4.全體銷售人員都要有這種覺(jué)悟：本地區(qū)、本商場(chǎng)的主要客流特色是怎樣的，適合哪些價(jià)格、風(fēng)格、號(hào)碼的貨品，同一品牌的風(fēng)格、價(jià)格、號(hào)碼都會(huì)有所偏差，因此總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)予以調(diào)整很重要，而總部也要特別注意到這個(gè)問(wèn)題。

5.款多量少的產(chǎn)品策略顧客可選擇性強(qiáng)，又很少會(huì)積貨，當(dāng)然，前提是你的設(shè)計(jì)力量夠強(qiáng)。

6.產(chǎn)品所謂的限量版、紀(jì)念版或主題化、系列化都好，主要是讓顧客覺(jué)得可適合他的某一方面的需要，如送禮需要體現(xiàn)他的尊貴、海洋夏日可以凸顯他的陽(yáng)光和放松、晚禮服系列則讓她顯得淑女等。

三、陳列

1.貨品陳列要注意定期更新、保持新鮮感，即使好幾天也沒(méi)有顧客進(jìn)店也不例外，如某品牌的“一天換正掛、二天換陳列、三天換賣場(chǎng)”，有的一周、二周一次，不但給顧客新鮮感，也鍛煉員工搭配能力，同時(shí)門店不會(huì)有“停滯”之感；擺件即使沒(méi)有顧客去碰也要定期折疊，挺拔的服飾比軟塌更能吸引顧客。掛件不宜單掛或同款超過(guò)3件。

2.陳列主題化會(huì)讓商品顯得更有活力，如海洋系列、夏日系列，協(xié)調(diào)很重要，但記住主角一定得是商品；通過(guò)陳列推形象款、暢銷款、滯銷款均可，但你要明白自己在做什么。

四、人員

1.注意全體成員綜合素質(zhì)的提升，成熟品牌要求導(dǎo)購(gòu)人員可以和顧客聊得上話，特別是高端定位品牌和商品，股票、房產(chǎn)、汽車、育兒、香水、名表等與目標(biāo)客戶群生活鏈有關(guān)的一切知識(shí)都必須略有知曉的，成熟的品牌要求把所有導(dǎo)購(gòu)員都培育成店長(zhǎng)級(jí)人物，店長(zhǎng)是教練，把店員訓(xùn)練成店長(zhǎng)，而非管家婆；成熟品牌的店員熟知顧客生活方式和各個(gè)節(jié)點(diǎn)，如同那個(gè)廣告語(yǔ)所說(shuō)：“我們都是紳士淑女，我們服務(wù)的都是紳士淑女”，既然入了銷售這個(gè)行，就要和你的顧客站在同一線上。

2.營(yíng)業(yè)員是門店最大的財(cái)富，店長(zhǎng)要爭(zhēng)取總部的支持(福利、培訓(xùn)、便利等)，一切只為了銷售服務(wù)，而一切銷售都是經(jīng)由導(dǎo)購(gòu)員之手完成的。要善于發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、挽留導(dǎo)購(gòu)人員。

3.注意讓全體員工保持戰(zhàn)斗力和感染力，那種發(fā)自內(nèi)心的微笑和服務(wù)的意愿，語(yǔ)言表達(dá)不出來(lái)，但顧客可以真切的感受得到。店長(zhǎng)要以身作則，從自己做起。

4.注意培養(yǎng)一個(gè)學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)，總部培訓(xùn)店長(zhǎng)、店長(zhǎng)培訓(xùn)店員、店員相互學(xué)習(xí)、店長(zhǎng)與其他品牌店長(zhǎng)互換培訓(xùn)、推薦服務(wù)或銷售類書籍、網(wǎng)站，多參觀其他品牌、門店銷售經(jīng)驗(yàn)及陳列等，定期通過(guò)店務(wù)會(huì)進(jìn)行內(nèi)外優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)共同總結(jié)提升。應(yīng)相互促進(jìn)、共同學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，而非猜疑、拆臺(tái)，記住要整合而非零合。

5.建立一個(gè)好的銷售流程，讓你門店所有人都有事可干，除了顧客上門的接待銷售時(shí)間外，其他時(shí)間要用流程規(guī)劃他們做事，衛(wèi)生、陳列、試穿、觀察顧客、顧客電話回訪、商品維護(hù)、銷售報(bào)表分析、行業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)等等，想想那些冷清門面導(dǎo)購(gòu)人員的凄慘景象，聊天、目光呆滯、表情麻木、服務(wù)技巧僵化，難得顧客進(jìn)門，看到你這樣又得嚇得跑出去。

6.商場(chǎng)如果做的不對(duì)或者不到位的地方，不要怕和他們起沖突或提意見(jiàn)，最終決定你們關(guān)系的是品牌的銷售情況，其他都可以談。

五、環(huán)境

1.注意門店內(nèi)的衛(wèi)生、試衣間的整潔、特色布置、鞋等細(xì)節(jié)給顧客帶來(lái)的正面感受。每天要用手擦拭是否有灰塵痕跡，不要把水桶、掃把置放于試衣間內(nèi)，禁止把紙箱、塑料袋等放在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，更不可在店內(nèi)留有食品、飲料及個(gè)人私密物品。

2.拿模特身上衣服給顧客試穿時(shí)要用布包裹模特身體，這是對(duì)顧客和模特的尊重，也顯示品牌的專業(yè)性。

3.新貨上柜、理貨時(shí)門口拉張臨時(shí)封條，即不會(huì)讓顧客為店內(nèi)的紙箱、塑料袋煩惱，也顯示你的專業(yè)性。

4.燈光、空調(diào)、背景音樂(lè)等許多東西可能和商場(chǎng)有關(guān)，會(huì)滯后一點(diǎn)時(shí)間，但為了不影響銷售，店長(zhǎng)必須第一時(shí)間將這些事情解決，不要因?yàn)樯虉?chǎng)沒(méi)空維修、反正沒(méi)什么顧客、換燈太貴等原因而無(wú)動(dòng)于衷，這些都只是借口，當(dāng)本來(lái)想購(gòu)物的顧客可能會(huì)因?yàn)樘珶峄蛱扯⒓措x開。

六、服務(wù)

1.把顧客當(dāng)朋友，讓他信任你，推銷自己比推銷產(chǎn)品重要;比如，顧客來(lái)過(guò)一次，第二次來(lái)店即可準(zhǔn)確叫出他的名字或姓氏，回憶會(huì)讓顧客消除戒備并迅速拉近距離。還有某品牌導(dǎo)購(gòu)員用“你好，我是小陳”來(lái)替代“歡迎光臨”，顯然，當(dāng)顧客叫：“小陳，你過(guò)來(lái)一下”比“小姐，這件讓我看下”來(lái)的親近多了。

2.有感染力的招呼、發(fā)自內(nèi)心的微笑、跪地幫顧客試穿等細(xì)節(jié)，會(huì)給顧客溫馨、親切及尊貴的感受，無(wú)疑讓商品升值，對(duì)銷售促進(jìn)也有幫助。

3.許多門店連來(lái)店水都沒(méi)有，成熟的品牌不但提供來(lái)店水，還提供商品免費(fèi)維護(hù)等，更有夏季提供冰水。顧客喜歡喝咖啡、紅茶、花茶只要營(yíng)業(yè)員登記一次，當(dāng)顧客再次光臨時(shí)，他就可以享受這個(gè)特別待遇了，一二塊錢一杯飲料，不知道收買了多少人心。

4.服務(wù)意識(shí)比銷售專業(yè)更重要，服務(wù)意識(shí)和微笑可以彌補(bǔ)專業(yè)的不足，因?yàn)樵S多顧客比我們還了解，但專業(yè)的商品知識(shí)彌補(bǔ)不了服務(wù)的不足。

5.給顧客留點(diǎn)時(shí)間和空間，察言觀色，記住距離產(chǎn)生美，不應(yīng)過(guò)近或過(guò)遠(yuǎn)，太近了顧客享受不到自己欣賞挑選的快感，太遠(yuǎn)了又享受不到你的熱情服務(wù)，這個(gè)“度”要通過(guò)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，并要切每個(gè)店員都要做到。

6.位置不佳的品牌要增加引導(dǎo)系統(tǒng)，可除了爭(zhēng)取商場(chǎng)廣告資源支持外，還可考慮其他途徑，如“開三聲”即可以引起顧客注意、提高品牌知名度，還可以提升全體士氣。

七、促銷

1.釣魚不如養(yǎng)魚，所以持續(xù)地?cái)U(kuò)大VIP基數(shù)是每個(gè)品牌都在做的事情，市場(chǎng)上不缺少你的準(zhǔn)VIP客戶，關(guān)鍵是誰(shuí)做了，做到什么程度。如某品牌執(zhí)行的“三三三”VIP忠誠(chéng)計(jì)劃，商品銷售出去后，三天回訪使用情況、三周后再次確認(rèn)、三個(gè)月后再次提醒，保持和顧客的溝通聯(lián)系，會(huì)讓你舊的不去，新的還來(lái)。

2.爭(zhēng)取向商場(chǎng)爭(zhēng)取一些資源，如商場(chǎng)VIP資料DM郵寄、商場(chǎng)廣播、外圍POP、歷次促銷廣告版位、代招人、代培訓(xùn)等等。這些資源不用白不用，而能用到多少就是店長(zhǎng)的本事了，所以對(duì)品牌而已，除了地區(qū)經(jīng)理要重點(diǎn)和商場(chǎng)做好關(guān)系外，店長(zhǎng)也必須承擔(dān)起品牌與商場(chǎng)之間溝通橋梁的作用。

3.增加顧客來(lái)店頻率可通過(guò)商品定期維護(hù)、知識(shí)培訓(xùn)、VIP卡升級(jí)、顧客生日禮、新品上市禮、換季禮等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。延長(zhǎng)顧客滯店時(shí)間，可盡量鼓勵(lì)顧客多試穿、多看，這可能令許多顧客一次性購(gòu)買多件商品，給顧客提供茶水、雜志，陪同消費(fèi)者及其同伴聊天等同樣有此效果。

4.銷售增長(zhǎng)策略：平日的顧客關(guān)系維護(hù)，會(huì)讓門店銷售在關(guān)鍵的臨門一腳大有助益。如當(dāng)月銷售任務(wù)無(wú)法完成時(shí)，忠實(shí)顧客的一聲令下，可能會(huì)帶來(lái)許多平時(shí)從未來(lái)店購(gòu)物的潛在顧客共同捧場(chǎng)，名品的DM單也是顧客特別是外地顧客增加購(gòu)買機(jī)會(huì)的一大平臺(tái)。

5.要保證不傷害品牌形象的前提下進(jìn)行促銷，必須和正價(jià)店分開，設(shè)立促銷專場(chǎng)，貨品最好以過(guò)季、斷碼、往年的貨品為主，價(jià)格一次降到底，不要在貨品、價(jià)格方面和正價(jià)店糾纏不清，那很容易形成“自相殘殺”的局面。

6.不要輕易或高頻率地進(jìn)行促銷，他會(huì)使你的品牌價(jià)值短期內(nèi)暴跌，讓你在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)無(wú)法恢復(fù)元?dú)?。即使是你真的已?jīng)庫(kù)滿為患，也只能針對(duì)性或區(qū)域性、階段性的進(jìn)行促銷，而且要言出必行，限7天特賣就是7天，絕對(duì)不要發(fā)生“應(yīng)顧客需求再延3天”的事件。■

（責(zé)任編輯 陳源遠(yuǎn)）