加盟商如何賺錢?

當你經(jīng)過認真研究，準備好買一個特許經(jīng)營權(quán)，你權(quán)衡利弊，選擇了一個生產(chǎn)有趣產(chǎn)品的業(yè)務，你甚至知道每天穿什么去上班，工作多少個小時。但是不管你做了多少準備，你都應該首先弄清楚這個問題：你的生意會不會賺錢？無論一個特許經(jīng)營公司有多么輝煌的歷史記錄，它都不能保證你的成功。不過如果你在簽約前考慮清楚下列幾點，你就能獲得更大的成功幾率。

了解自己

選擇一個你能勝任的業(yè)務——它應該盡可能與你個人的技能和興趣吻合。了解你自身的優(yōu)缺點，拜訪你想加盟的經(jīng)銷店和經(jīng)銷商，看看他們是不是和你相像，是比你更勤奮或更懶散？主動要求在特許經(jīng)營店工作幾天，然后你才知道是否有足夠的激情去加盟。休斯頓一位專做特許經(jīng)營案例的律師Richard Solomon說：“如果你只是喜歡喝湯，就去買一碗湯。不需要僅僅因為喜歡喝湯就購買其特許經(jīng)營權(quán)。”

避免過熱領域

你所選擇的領域是熱點還是已經(jīng)過熱？在一個充斥著泡沫、隨時可能崩潰的行業(yè)里賺不到錢。同時也要避免投資太過獨特的產(chǎn)品或服務，那會引來很多抄襲。Timothy Howes，麻省達特茅斯特許經(jīng)營權(quán)咨詢公司Spyglass Strategies的負責人說：“過去熱門的行業(yè)，包括拍賣網(wǎng)站、給墨盒加墨的商店等，現(xiàn)在還能找到他們的蹤跡嗎？”

留意銷售額

那些有許多店鋪供出售的特許經(jīng)營公司可能有問題。去那些列出待售的特許經(jīng)營店的網(wǎng)站（比如商業(yè)中介公司Sunbelt等），看看現(xiàn)有的經(jīng)銷商是否正在以白菜價出售他們的健身房、服裝店或三明治店。

使用詐騙過濾器

在谷歌搜索工具欄里輸入你感興趣的特許經(jīng)營店名，后面加上‘scam’，這樣可以追蹤到投訴網(wǎng)站，也許可以看到該店的前任和現(xiàn)任經(jīng)銷商投訴該特許經(jīng)營公司。如果只是一兩個一般性的投訴，不要太擔心，每個特許經(jīng)營系統(tǒng)內(nèi)都會有一些不滿的聲音。但是如果你發(fā)現(xiàn)了很多同樣的抱怨，最好放棄該特許經(jīng)營店，繼續(xù)尋找下家。

警惕初創(chuàng)期的特許經(jīng)營店

加入一個全新的特許經(jīng)營店的風險是很大的。在當前的經(jīng)濟環(huán)境下，很多新公司都在發(fā)展壯大前失敗了。弗吉尼亞州阿靈頓一家特許經(jīng)營權(quán)的研究和咨詢公司FRAN-data的研究表明，2006年以來一共有604家特許經(jīng)營店成立。喬治亞州一家特許經(jīng)營權(quán)咨詢公司FranFinders的主管Sue Bennett建議她的客戶只加盟有5年以上經(jīng)營記錄、25家以上加盟店的特許經(jīng)營公司。當然也有例外，Darrell Johnson、FRAN-data的總裁說，如果這家新公司是由在特許經(jīng)營領域經(jīng)驗豐富、曾經(jīng)成功開拓過其他品牌的企業(yè)家成立的，那么也值得考慮。

幸福感很重要

新罕布什爾州的特許經(jīng)營商業(yè)評論、內(nèi)布拉斯加州的特許經(jīng)營研究所，都曾調(diào)查過特許經(jīng)營公司加盟商的滿意度。你能在這兩家公司的網(wǎng)站上找到最具幸福感加盟店的名單。一般來說，他們賺錢的時候感到滿足，但錢不是一切。“有很多的中間地帶，”特許經(jīng)營商業(yè)評論的總裁Eric Stites說：“滿意度取決于你的期望值，有的人一年賺7萬5千元就很滿足，有的人賺多兩倍也不快樂。”

調(diào)研

即使以上幾點都通過，你還需要進一步調(diào)研。如果特許經(jīng)營店所處行業(yè)正發(fā)生變化（比如光碟出租店），那它就有可能陷入困境。你可以通過閱讀商業(yè)出版物、貿(mào)易新聞來了解打算加入的行業(yè)。不久的將來，會不會有一個全國連鎖快餐店，比你加盟的特許經(jīng)營店提供更便宜的食品？你打算提供的醫(yī)療服務，會不會將來不在社保基金的保險范圍內(nèi)？詳盡的盡職調(diào)查對你的決策至關重要。

研究特許經(jīng)營信息披露文件

以前，特許經(jīng)營銷售人員會將幾百頁的特許經(jīng)營信息披露文件郵寄到潛在經(jīng)銷商的地址。現(xiàn)在他們只需要給一個鏈接，你就可以將文件下載到電腦上。以下是關于如何閱讀文件的一些小建議。

訴訟案。大多數(shù)特許經(jīng)營店有一兩個未決訴訟。但如果你發(fā)現(xiàn)一個又一個諸如“違反合同”或“不公平損害”案例，你應該為自己未與該公司簽約感到幸運。

特許經(jīng)營分銷店。計算一下有多少店鋪在過去三年中關門了。雖然所有特許經(jīng)營店都受到經(jīng)濟蕭條的影響，但是如果一年內(nèi)有超過5%的店鋪關門，這是一個警告。如果披露信息極少，把這部分打印出來，你將來會需要它。

財務狀況，也把它打印出來。通常情況下，行業(yè)準則鼓勵特許經(jīng)營店披露現(xiàn)有經(jīng)銷商的利潤情況，但只有大約35%的特許經(jīng)營店披露該信息。一方面，新的特許經(jīng)營店沒有歷史數(shù)據(jù)；另一方面，某些有經(jīng)營歷史的店不愿意披露該數(shù)據(jù)。特許經(jīng)營顧問猜測，那是因為利潤額不如他們的宣傳資料上寫的那么可觀。

對初創(chuàng)期的特許經(jīng)營店來說，大部分披露文件只披露了某段時間（比如1年或3年）內(nèi)的銷售總額，而不是凈利潤。即使銷售額看上去相當可觀，當你減去勞動力成本、租金、采購成本等之后，利潤可能所剩無幾。另外，你得知道，提成費和廣告費是基于銷售額來計算的，與經(jīng)銷商是否盈利無關。

注意各個項目的披露額是中位數(shù)還是平均數(shù)。“特別是對一個較小規(guī)模的特許經(jīng)營公司來說，少數(shù)高績效的店鋪會拉大平均數(shù)。”Stites說。

一個好的披露文件會全面披露經(jīng)銷商的平均年銷售額，然后減去平均成本，比如銷售成本、勞動力成本、租金、其他設施設備成本以及一般管理費用，得到EBITDA（未計利息、稅項、折舊及攤銷前的利潤）。剩下的就是經(jīng)銷商毛利潤。此外也可根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績上、中、下等或經(jīng)銷年數(shù)來計算每一類經(jīng)銷商的財務狀況。

如果毛利潤看起來不錯，這是否意味著如果你在你的社區(qū)里開一家同樣的加盟店，就能賺到同樣多的錢呢？有可能。但你或你的會計必須查看其他數(shù)字。

財務報表來粗略估計銷售額。把特許經(jīng)營店的總提成收入除以總銷售額，再除以全年內(nèi)的經(jīng)銷店數(shù)量，你就能大概知道每個經(jīng)銷店的銷售額。或者你可以直接問問當前經(jīng)銷商的銷售情況。

多認識人

去走訪或者致電給已經(jīng)加盟的經(jīng)銷商顯然是明智之舉。當然，你不能一上來就問別人的收入，但是如果你已經(jīng)研究了披露文件，你可以這樣說：“一個有三年經(jīng)營歷史的加盟店應當有這樣的銷售額。你的經(jīng)驗也是這樣嗎？你的成本比文件里估算的更高還是更低？”

Franchise Research Institute的首席執(zhí)行官Jeff Johnson建議每次交談時，應當一開始就向?qū)Ψ奖砻鳎銜樗麄兲峁┑男畔⒈Ｃ堋！叭绻?jīng)銷商擔心你會把他們的話傳給特許經(jīng)營公司，他們永遠都不會把問題告訴你。”他說。

Jim和Vera Duchak在賓夕法尼亞州開了一家Right at Home的加盟店。開店之前，他們曾給14個經(jīng)銷商打電話咨詢。“我們首先研究了兩個不同的老人護理特許經(jīng)營店，”Jim Duchak說：“最終選擇了Right at Home，因為它是一個更加成熟的公司。我們要求會計和律師審核披露文件，他們一致認為文件非常詳細。”

Duchaks夫婦根據(jù)經(jīng)營歷史長短將經(jīng)銷商分組。“我們與他們交談，”Jim說：“每次電話結(jié)束前，我都會問他們是否滿意他們的財務狀況，是否覺得加盟是一個好決定。當我們了解到所有三年以上經(jīng)營歷史的經(jīng)銷商都認為他們價格公道，服務質(zhì)量好，我們最終決定加盟。”這對夫婦在2010年9月開店，現(xiàn)在經(jīng)營情況同其他經(jīng)銷商所述一樣良好。

總之，沒人知道你的特許經(jīng)營店能不能賺錢。不過如果你選擇一個適合自己的，避免那些有明顯的警告特征的，加上進行全面的調(diào)查研究，這些都會幫助你增加成功幾率。■

（編輯 木可）