生財有道“軟黃金”

天氣日漸寒冷，一家叫做“婧”的羊絨服飾定制小店，卻因?yàn)榻j(luò)繹不絕的客人而變得熱鬧起來。

羊絨素有“纖維的鉆石”和“軟黃金”之稱，是一種珍貴的紡織原料。一般的羊毛是剪下來的，而羊絨都是羊春夏換毛時用特制的梳子梳下來的，因?yàn)樗鼈儾卦谘蛎虚g貼近羊的身體，能保護(hù)羊度過山地嚴(yán)寒的冬天。羊絨織物不但細(xì)軟，保暖性能和懸垂性等指標(biāo)俱佳，所以價格昂貴。

要做就做最好的羊絨衫生意

走進(jìn)這家小店，就會發(fā)現(xiàn)，小店不大，羊絨商品卻一應(yīng)俱全。從羊絨線團(tuán)到各式的成品服裝，各款成人衣服、小孩衣服、披巾以及帽子等，只要你用心去淘寶，總會有所發(fā)現(xiàn)。店主透露，許多來這里的客人，也都很享受這種淘寶的樂趣，通過自己的努力，從衣服堆里發(fā)現(xiàn)自己想要的東西，會有一種意外的驚喜。店里的衣服整齊地疊放在一起，供客人們自主地去選擇。店主介紹說，這里的每件衣服，都秉承著她所堅(jiān)持的原則——做最好的進(jìn)口羊絨服飾。

小店的進(jìn)貨全部采用意大利的進(jìn)口羊絨，而且追求最好的品質(zhì)，而意大利的羊絨也是以質(zhì)量聞名于世。店鋪的一面陳列著各式的羊絨線團(tuán)，其色澤鮮艷、品種繁多，能夠馬上吸引住來來往往的人群。店主透露，這些羊絨不同于普通的國產(chǎn)羊絨，在顏色的鮮艷程度上就可以馬上區(qū)別出來，一般的國產(chǎn)羊絨是無法做到外表這么有光澤的。除了外表艷麗之外，這種羊絨的柔軟度也是上乘的。店主說，小店里的羊絨商品都追求高檔的質(zhì)量，無論是成品，還是線團(tuán)，摸一下就能感受到細(xì)膩的質(zhì)地和手感。來這里的客人本身對羊絨都有一定的了解，并且知道自己想要找什么質(zhì)量的羊絨。所以，基本不需要特別的宣傳，由于客人都是識貨的人，所以小店完全靠質(zhì)量來說話。

從羊毛衫轉(zhuǎn)做進(jìn)口羊絨衫

店主是一位機(jī)靈的南方姑娘，對于創(chuàng)業(yè)，有著自己獨(dú)到的理解和詮釋。談到經(jīng)營羊絨生意的創(chuàng)業(yè)史時，她說，最初從事的是賣電視機(jī)零件的工作，后來由于電視機(jī)行業(yè)競爭激烈，單位里的營業(yè)狀況也是每況愈下，等到與單位的合同到期之后，就沒有續(xù)簽新的合同。那時候，店主就和自己的幾個朋友商量，出來闖一番自己的事業(yè)。

起初，他們著眼于更有大眾市場的羊毛生意。由于普通羊毛衫商店里沒有為特殊客戶群體定制羊毛衫的服務(wù)，那些對衣服號碼有特殊需求的客戶不能得到滿足。店主和朋友們看到了這個潛在的市場，于是就在喜歡羊毛衫的中年客戶群體常常光顧的菜市場旁邊，租下了一家店鋪，開始了創(chuàng)業(yè)之路，這一段經(jīng)歷對于店主來說是非常難得的。現(xiàn)在店主和朋友們已有了一條專業(yè)的加工流水線，等到客人定制衣服的訂單一到，就馬上送到專門的制衣廠里進(jìn)行制作。制衣廠的老板娘是樣板師傅出生，客人可以帶上自己喜歡的款式到店里，只要不是特別復(fù)雜的樣式，都可以直接制作出來。一般兩個星期左右，客人們就可以拿到符合自己心意的羊絨服裝成品。

當(dāng)初，通過羊毛衫的生意，店主和朋友們積累了一點(diǎn)原始資金，這個時候，他們又發(fā)現(xiàn)了編織羊絨服裝這個市場潛力更大，羊絨不同于羊毛，是更為高檔的貨品。出于想做更好的東西的心態(tài)，店主和朋友們決定將資本投入到羊絨生意中去，最初他們經(jīng)營的是國產(chǎn)羊絨。后來，通過一個專門做進(jìn)口羊絨的朋友介紹，店主接觸到了進(jìn)口羊絨。店主發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)羊絨無論是手感、穿著舒適度，都和進(jìn)口羊絨有不小的差別。于是店主決定，重新定位自己的經(jīng)營領(lǐng)域，開始做外貿(mào)進(jìn)口的羊絨生意。從羊毛生意起步，到從事外貿(mào)進(jìn)口羊絨生意，店主希望能通過自己的努力，爭取把最好的東西提供給客戶。

選址重在接近客源

經(jīng)營進(jìn)口羊絨生意，客源不同于以往羊毛生意的大眾市場。由于進(jìn)口羊絨對于客戶的消費(fèi)能力要求很高，客戶主要集中在白領(lǐng)人群和外國客戶，而吸引這批人群需要有知名度、有文化氣息、符合他們消費(fèi)品味的地方。兩年多前，店主在尋覓店址的時候，找到了一處蘊(yùn)藏著巨大商機(jī)的新興創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)集中地。當(dāng)時這里還沒有現(xiàn)在這樣完全開發(fā)出來，店主來這里的時候，就只有為數(shù)不多的幾家商店和一條酒吧街。但是將要走創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的道路已經(jīng)初見雛形，一批追求生活情調(diào)的白領(lǐng)和外國客人會經(jīng)常前來光顧。通過各種渠道，店主了解到，外國客人和白領(lǐng)是進(jìn)口羊絨的主流客戶。很多外國客人天氣冷了就喜歡穿羊絨的衣服，一般不會穿其它質(zhì)地的衣服，對于羊絨特別是進(jìn)口羊絨的需求是比較大的。白領(lǐng)人群也對羊絨的材質(zhì)、手感和保暖作用情有獨(dú)鐘，把進(jìn)口羊絨作為一種品位的象征。

店主知道，進(jìn)口羊絨的價位高，所以對于客源的要求也是很高的，選址就變得更加的重要，必須找一個客源集中的地方作為自己開店的首選。能夠吸引金領(lǐng)人群和外國客戶的魅力正是店主所需要的。店主透露，許多客人都是回頭客，自己一般不去刻意地宣傳。隨著小店的名氣越來越大，吸引了更多的客人。有時候客人路過自己這家店，無意中走了進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)這里的羊絨都是最上乘的，而價位又比那些一線二線的要低。滿意的質(zhì)量和相對低的價格，讓許多客人都變成了回頭客，而且還會介紹自己的親友們前來光顧。

把進(jìn)口羊絨生意做大做強(qiáng)

問到對于未來的規(guī)劃，店主也有自己的見地。該店已在當(dāng)?shù)仄渌麕讉€地方開設(shè)了數(shù)家分店，在這個基礎(chǔ)上，形成了一定的規(guī)模效應(yīng)，配合專業(yè)的制衣廠，從制作到銷售，有一個非常完備的專業(yè)隊(duì)伍。對于店主而言，當(dāng)?shù)厥袌霾⒉皇巧獾娜浚€想走出去，讓自己的高檔羊絨服裝走向更大的市場。據(jù)店主透露，她和朋友們已經(jīng)籌備在北京開設(shè)一家分店。她和朋友們正在商量著制定更加周密的拓市計(jì)劃，能夠?qū)⒈本┑纳庾龃笞鐾?/p>

創(chuàng)業(yè)分析與風(fēng)險提示

前期投入：初期的投資主要集中在首期存貨中，由于進(jìn)口羊絨的成本很大，所以首期存貨資金占用非常大的比重，達(dá)到50萬元。除此以外，由于該店地理位置好，名氣也比較大，房租不會很低，首期房租為10萬元(半年期)。水電和物業(yè)費(fèi)用投入在2000元左右。店鋪主要陳列商品，所以裝修上投入不是很多，大概在5萬元。由于每個客人都有不一樣的需求，而客源又不是很大眾化，所以要盡量滿足顧客的需求，小店里細(xì)羊絨款式和粗羊絨款式都有，同時也有齊全的線團(tuán)顏色供客人選擇。所以存貨的部分，投入足夠的資金是必須的。

盈利分析：目前，店里雇傭了一名員工，負(fù)責(zé)打理店鋪。店員的工資在3000元左右。租金的部分也占比較大的比重，達(dá)到15000元左右。水電費(fèi)用和物業(yè)費(fèi)用平均每月在2000元左右。這樣算下來，每月固定開銷基本在20000元左右。除去固定支出之外，最大的一部分投入還是每月的進(jìn)貨費(fèi)用，尤其是到了冬季，營業(yè)額有明顯提高，補(bǔ)充店內(nèi)存貨的需求也相對提高，每月的進(jìn)貨成本在30000元左右。固定成本加上進(jìn)貨成本為50000元。所以營業(yè)額要達(dá)到50000元才能收回成本。由于進(jìn)口羊絨基本價位較高，所以每件羊絨服裝一般都在1000元以上，最高可以超過2000元，最低也不會低于500元。基本上來說，只要銷售出50件衣服，就可以保本并有所盈利。

前景：進(jìn)口羊絨服裝編織生意從來是不缺客戶的，只要能夠找到客源，并且能夠通過高質(zhì)量贏得客戶的青睞，就可以有不錯的回報。同時，隨著國內(nèi)大城市的加速發(fā)展，會涌現(xiàn)出更多的白領(lǐng)人群和高收入人群，大量吸引外資的政策和跨國公司的落戶，也吸引了不少外國客人。潛在消費(fèi)人群的增加也可以促進(jìn)進(jìn)口羊絨服裝生意的進(jìn)一步發(fā)展。

風(fēng)險：進(jìn)口羊絨服裝編織生意不是面向大眾化的市場，所以在質(zhì)量和客源的要求上也是非常高的。一般進(jìn)口羊絨服裝客戶，對于羊絨服裝的質(zhì)量和品位要求也很高。如果質(zhì)量不上乘，則無法滿足他們的需要。另外，近年來羊絨服裝編織市場價格大戰(zhàn)此起彼伏，缺乏行業(yè)自律、競爭無序等因素長期存在。一些街頭毛線編織小店紛紛“升級”做起了羊絨衫定做生意，可是誠信不足，質(zhì)量良莠不齊等現(xiàn)象，將嚴(yán)重影響行業(yè)發(fā)展前景。■

（責(zé)任編輯 陳源遠(yuǎn)）