不褪色的乳膠漆

　　上世紀20年代，英國建筑業進入了空前繁榮期。一位年輕小伙子也在父母的幫助下，在曼徹斯特市郊成立了一家涂料公司，專門生產乳膠漆。他生產的乳膠漆質量非常好，特別是耐擦洗的能力，連許多著名品牌都無法匹敵。
　　小伙子信心百倍地向一些建筑商和經銷商推銷他的產品，盡管他不遺余力地一再強調自己的產品質量，但那些建筑商和經銷商卻只拋給他一句“有需要的時候我會打你電話”，隨后就不再理會小伙子了。一整天下來，小伙子跑了數十家建筑公司和建材市場，卻一張訂單都沒接到。
　　晚飯的時候，父親把剛剛煎好的牛排端上餐桌。當他得知小伙子的困惑后，指著餐桌上的牛排問：“這份牛排，你覺得它有幾成熟？”“單憑外表怎么能判斷呢？除非把它切開，看看牛排里面的肉！”小伙子很不屑。父親接著說：“是呀，只有把牛排切開，才能看見牛肉的‘質量’。所以接下來你要做的，是如何使別人看到你那些乳膠漆的質量！”
　　聽完父親的話，小伙子如夢初醒。在接下來的幾天里，他不再向經銷商和建筑商滔滔不絕地推銷，而是謙遜地說：“不好意思，只耽擱您幾分鐘的時間。”接著，他從工具袋里拿出一小塊涂了乳膠漆的玻璃，把它放在一個裝有水的塑料盆里，然后告訴客戶：“我的乳膠漆不會褪色，即便把它泡在水里。如若不信，我8天后再回來找您看結果。”
　　果然，小伙子的乳膠漆浸泡在水里7天7夜也沒有褪色，耐擦洗質量非常好。顧客們親眼見證了產品的質量，紛紛和小伙子展開合作。正是憑借著這種“讓顧客見證質量”的推銷方式，小伙子公司的乳膠漆市場終于一點一點地打開了！這家公司就是如今英國最大的油漆生產商ICI集團，而當初的那位小伙子就是被譽為“ICI之父”的銷售專家科茲莫·卡爾。所謂耳聽為虛，眼見為實。說得再好聽，也不如讓對方親眼見證。