移動(dòng)破碎：開啟礦業(yè)開采的新時(shí)代
——訪特雷克斯南方路機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)朱江及華北地區(qū)總代理王剛

特雷克斯南方路機(jī)移動(dòng)破碎(泉州)有限公司市場(chǎng)銷售總監(jiān)朱江先生

在三一重工，他創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)神話：用一年時(shí)間打入長(zhǎng)三角市場(chǎng)，創(chuàng)造了蘇南模式神話，占領(lǐng)了渤海灣市場(chǎng)，半年時(shí)間完成了一年工作量。

在特雷克斯南方路機(jī)，他在創(chuàng)造著同樣的奇跡：一年內(nèi)產(chǎn)品打入全國(guó)各地，第二年產(chǎn)品銷量迅速翻番，半年時(shí)間基本完成了全年的銷售訂單。

在2012中國(guó)(北京)國(guó)際礦業(yè)展舉辦期間，記者有幸結(jié)識(shí)了這位小說(shuō)《營(yíng)銷狀元》里的傳奇人物——特雷克斯南方路機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)朱江。他曾擔(dān)任三一重工泵送營(yíng)銷公司副總經(jīng)理。他用他的智慧、勤奮演繹著礦業(yè)設(shè)備銷售界的一個(gè)又一個(gè)神話，也把我們帶入了一個(gè)全新的世界——移動(dòng)破碎開采設(shè)備。

中國(guó)戰(zhàn)略：本土市場(chǎng)

“美國(guó)特雷克斯集團(tuán)是世界著名的工程機(jī)械制造商，近年來(lái)開始系統(tǒng)地制定和實(shí)施中國(guó)戰(zhàn)略：2007年首次在華整合旗下O&K,Demag,Genie,HyPac等業(yè)務(wù)；2008年在北京成立全球采購(gòu)中心；同年與中國(guó)兵器共同在內(nèi)蒙古建設(shè)亞洲最大礦用卡車生產(chǎn)基地；2008年開始在江蘇常州建設(shè)高空作業(yè)平臺(tái)生產(chǎn)基地；2009年在全球金融危機(jī)的背景下，更將廈門諾爾港口設(shè)備公司并入其中國(guó)業(yè)務(wù)；2010年初與長(zhǎng)江起重機(jī)合作伙伴一起開始全面擴(kuò)大和提升產(chǎn)品及制造能力。”豁達(dá)開朗、聲音宏亮的朱江為我們介紹了特雷克斯的發(fā)展情況。

2010年5月，特雷克斯正式與南方路機(jī)公司攜手在華成立移動(dòng)式破碎篩分設(shè)備專業(yè)化公司，合資公司按照特雷克斯全球一體化的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)移動(dòng)式破碎和篩分設(shè)備。

也就是在此時(shí)，朱江毅然來(lái)到了這個(gè)在中國(guó)大陸還屬于全新領(lǐng)域的破碎設(shè)備公司，擔(dān)當(dāng)起了銷售的重任。“特雷克斯產(chǎn)品廣泛用于礦山的巖石和礦石破碎、公路鐵路建設(shè)工程中的石料加工、水泥混凝土路改造的剝離式破碎、瀝青混凝土料再生前破碎、水泥混凝土建筑垃圾再生破碎等工程。“中國(guó)已開始成為特雷克斯集團(tuán)全球戰(zhàn)略制高點(diǎn)之一。”朱江說(shuō)。

當(dāng)問(wèn)及產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)產(chǎn)品的區(qū)別時(shí)，朱江說(shuō)：“我們的產(chǎn)品立足于高端，顯著特點(diǎn)就是提高工效，靈活方便，綠色環(huán)保，應(yīng)用范圍廣，安全系數(shù)高。”

“幾十年前，特雷克斯的移動(dòng)破碎設(shè)備已經(jīng)在歐美廣泛應(yīng)用，那時(shí)候中國(guó)還停留在使用炸藥和鐵錘及低端簡(jiǎn)陋的固定破碎設(shè)備應(yīng)用階段。伴隨著改革開放以及對(duì)新技術(shù)、新生產(chǎn)方法的需求增加，在中國(guó)的礦山、公路鐵路建設(shè)中也開始逐漸產(chǎn)生對(duì)破碎篩分設(shè)備的需求。上世紀(jì)八九十年代，特雷克斯移動(dòng)式破碎篩分設(shè)備成為眾多中國(guó)施工企業(yè)的夢(mèng)想之選，但進(jìn)口的不便和成本較高等，都成為阻礙中國(guó)用戶使用特雷克斯設(shè)備提高生產(chǎn)效率的障礙。”朱江說(shuō)。

然而，隨著近年來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，中國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)也在迅速的擴(kuò)張，中國(guó)的用戶群體不斷增加。自2008年以來(lái)，尋找一個(gè)優(yōu)秀的合作伙伴將特雷克斯優(yōu)秀的破碎篩分設(shè)備生產(chǎn)技術(shù)帶到中國(guó)，成為特雷克斯中國(guó)戰(zhàn)略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。最終，特雷克斯選定了擁有超過(guò)40年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、具有強(qiáng)力銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、在中國(guó)長(zhǎng)期專注于工程攪拌機(jī)械設(shè)備領(lǐng)域，集水泥混凝土、瀝青混凝土、干粉砂漿攪拌機(jī)械設(shè)備于一體的研發(fā)、制造企業(yè)——南方路機(jī)公司。

在特雷克斯全球業(yè)務(wù)體系中，中國(guó)戰(zhàn)略是最重要的一環(huán)之一，而與大多數(shù)同行的中國(guó)戰(zhàn)略不同的是，特雷克斯的中國(guó)戰(zhàn)略不僅僅簡(jiǎn)單地將中國(guó)設(shè)定為自己的生產(chǎn)中心或者商品售賣市場(chǎng)，而且更多地結(jié)合中國(guó)的優(yōu)勢(shì)，將中國(guó)定義成為廣闊及快速成長(zhǎng)的本土市場(chǎng)。

“我們的戰(zhàn)略是在國(guó)內(nèi)普及這種優(yōu)勢(shì)明顯、能為企業(yè)帶來(lái)更大效益的產(chǎn)品。實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化生產(chǎn)之后，產(chǎn)品價(jià)格就會(huì)降低，這對(duì)于提升國(guó)內(nèi)整理設(shè)備生產(chǎn)制造水平會(huì)起到很大的推動(dòng)作用。我們計(jì)劃在兩三年之后，產(chǎn)品價(jià)格至少降低20～30％左右。”朱江介紹，雖然現(xiàn)在南方路機(jī)的產(chǎn)品研發(fā)與特雷克斯總部的研發(fā)并沒(méi)有達(dá)到同步，但是制造已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了同步。而且，“現(xiàn)在雖然處于產(chǎn)品進(jìn)口階段，不久之后，就會(huì)實(shí)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)組裝，到2013年，實(shí)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)組裝和生產(chǎn)。”這樣的目標(biāo)不僅會(huì)讓南方路機(jī)的市場(chǎng)更加擴(kuò)大，也讓用戶看到希望就在眼前。

移動(dòng)破碎設(shè)備：礦業(yè)巨頭的必選

“請(qǐng)您介紹一下產(chǎn)品的特點(diǎn)？”

“我們的移動(dòng)解決方案可提供現(xiàn)成的運(yùn)行以及即時(shí)設(shè)置的多功能破碎機(jī)和篩分機(jī)，這些設(shè)備均裝配履帶，便于運(yùn)輸、遠(yuǎn)程遙控和柴油驅(qū)動(dòng)。它就像一個(gè)大玩具一樣，操作人員站在一邊，通過(guò)遙控器上的按鈕，即可對(duì)設(shè)備進(jìn)行操作。所以，設(shè)備能夠遠(yuǎn)離電網(wǎng)獨(dú)立工作而無(wú)需外接電源。一個(gè)完整的破碎篩分站從到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)組裝到運(yùn)行至滿負(fù)荷只需一個(gè)小時(shí)。而傳統(tǒng)流程上，客戶一般會(huì)先使用初級(jí)破碎機(jī)，通常是一臺(tái)顎式破碎機(jī)，然后將料喂進(jìn)一臺(tái)圓錐破碎機(jī)進(jìn)行二次破碎，其后才輸送進(jìn)篩分機(jī)。”朱江介紹，“我們的操作步驟是：一臺(tái)移動(dòng)顎式破碎機(jī)直接喂料給篩分機(jī)，細(xì)料預(yù)先篩出后，超尺寸的物料再進(jìn)入圓錐破碎機(jī)。這種方式特別合理，因?yàn)槌跫?jí)破碎后符合尺寸的物料能被預(yù)篩出來(lái)，無(wú)須重復(fù)進(jìn)入篩分機(jī)和圓錐破，大大節(jié)省了運(yùn)營(yíng)成本。”

移動(dòng)式破碎篩分設(shè)備相對(duì)固定設(shè)備是一種替代和補(bǔ)充，不僅僅是效率的提升，同時(shí)也是節(jié)能減排生產(chǎn)理念的體現(xiàn)。隨著露天礦山開采層面的深入，移動(dòng)式破碎篩分設(shè)備已經(jīng)成為國(guó)際礦業(yè)巨頭的必然選擇。而更加全面的性能，讓特雷克斯的移動(dòng)式破碎篩分設(shè)備擁有高適用性，迅速在不同的工作業(yè)面高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

“山西運(yùn)城有一個(gè)客戶賈老板，對(duì)我們的產(chǎn)品總結(jié)出了四大好處：產(chǎn)品質(zhì)量好，售后服務(wù)好，環(huán)境污染小，施工效率高。一個(gè)客戶使用設(shè)備八九個(gè)月沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)任何問(wèn)題；我們?cè)O(shè)備上安裝了噴灑降塵設(shè)施，但是在不使用的情況下依然不會(huì)產(chǎn)生粉塵；國(guó)產(chǎn)設(shè)備需要用工15個(gè)人，我們的設(shè)備只需要2到3個(gè)人，工效大幅提高。”

“產(chǎn)品主要適用于哪些方面？”記者問(wèn)道。

“這包括幾個(gè)方面：初期階段主要是礦山企業(yè)，尤其是鐵礦，采石廠，鋼廠，水泥廠，焦化廠等，兩三年后，我們會(huì)把重點(diǎn)放在城市建筑垃圾破碎方面。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)不僅應(yīng)用范圍廣，而且可極大地解決我國(guó)垃圾掩埋的問(wèn)題。眾所周知，垃圾掩埋會(huì)造成重金屬殘留，現(xiàn)在北京市地下水重金屬含量嚴(yán)重超標(biāo)。我們的設(shè)備能夠?qū)⒔ㄖ锩娴拇u、土、鋼筋等全部自動(dòng)分離出來(lái)。我們的制砂機(jī)也是國(guó)內(nèi)惟一的高技術(shù)含量設(shè)備，生產(chǎn)的砂子達(dá)到中檔水平，每一粒砂子就像鉆石一樣。在此前，中國(guó)的砂子90％以上都是不合格的。青海一家企業(yè)應(yīng)用了我們的設(shè)備，生產(chǎn)出來(lái)的砂子每噸可以多賣幾十元錢，一年下來(lái)就可以多掙上百萬(wàn)元。”朱江介紹。

營(yíng)銷策略：代理商銷售

“公司實(shí)施的營(yíng)銷策略是怎樣的？”記者問(wèn)道。

“南方路機(jī)在國(guó)內(nèi)采取代理商銷售的方式進(jìn)行推廣。目前，公司在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有15家代理商， 1個(gè)代理商大約可以輻射周邊1到2個(gè)省份的客戶，為其提供優(yōu)質(zhì)及時(shí)的售后服務(wù)。” 朱江介紹，“以點(diǎn)帶面”的銷售秘訣，正在為其打開新的天地。“不看廣告看療效”，中國(guó)消費(fèi)者最看重口碑，特雷克斯南方路機(jī)也最在乎優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品本身的塑造。

“一傳十，十傳百，產(chǎn)品的好名聲就這樣在業(yè)界擴(kuò)大，我們就是用實(shí)力通過(guò)一家一家的企業(yè)證明他們一次投入換來(lái)的是企業(yè)效益的提高和可持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)出遠(yuǎn)比投入高得多。”南方路機(jī)在挑選代理商時(shí)，看重的是后者的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)能力。當(dāng)入選代理商行列后，他們就要和南方路機(jī)的產(chǎn)品用戶一樣，接受來(lái)自南方路機(jī)團(tuán)隊(duì)的定期培訓(xùn)，如正確使用、維護(hù)產(chǎn)品等技能。

談話間，特雷克斯南方路機(jī)華北地區(qū)銷售總代理王剛來(lái)到了現(xiàn)場(chǎng)。

“請(qǐng)王總談一談在華北地區(qū)發(fā)展了哪些客戶？發(fā)展過(guò)程是否順利？”

“目前在華北首鋼集團(tuán)配套企業(yè)、冀東水泥等都已經(jīng)開始使用我們的設(shè)備。一個(gè)新鮮事物、一種新的理念，總要有它的普及過(guò)程。我們?cè)谧龅匿N售，重要的還是要轉(zhuǎn)換人們的理念和觀念。國(guó)內(nèi)很多礦業(yè)企業(yè)等用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知還比較膚淺，不知道多花錢購(gòu)買的產(chǎn)品會(huì)為他們帶來(lái)什么好處。此外，一些中小型企業(yè)資金有限，不具備支付高端設(shè)備的購(gòu)買能力。但是，通過(guò)這一段時(shí)間的運(yùn)作，我們樹立了很大信心，這個(gè)產(chǎn)品真的是前途無(wú)量。”王剛信心滿滿地說(shuō)道。

“請(qǐng)王總談一下?tīng)I(yíng)銷策略？”

“我們從年初進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)后，得到了公司的大力支持。目前，產(chǎn)品銷售屬于起步階段。我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和其他銷售渠道，有針對(duì)性地去找一些大的客戶，比如世界500強(qiáng)企業(yè)，還有大的私營(yíng)企業(yè)、國(guó)營(yíng)企業(yè)等。”王剛說(shuō)，我們還制定了中長(zhǎng)期營(yíng)銷策略，第一年集中在河北、山西找一些大的礦業(yè)集團(tuán)，先敲開他們的門，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面的效應(yīng)，第二年向中等企業(yè)推銷。隨著產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)組裝以后，價(jià)格會(huì)降低一部分，更有利于產(chǎn)品推廣。現(xiàn)在我們主要銷售的是移動(dòng)破碎設(shè)備，下一步還有制砂設(shè)備。目前，北京、山西都禁止河道采砂，將來(lái)只能搞機(jī)械制砂。所以，制砂設(shè)備的前景也非常大。目前，特雷克斯移動(dòng)破碎設(shè)備在全球的市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到50％以上，為全球第一品牌。相信如果中國(guó)的市場(chǎng)打開以后，遠(yuǎn)不止這個(gè)數(shù)字。”

“今年的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)疲軟，很多企業(yè)都受到了影響，為什么我們的企業(yè)銷售業(yè)績(jī)反而巨升？”

“中國(guó)經(jīng)濟(jì)受到影響，但是我們這個(gè)行業(yè)基本上沒(méi)有受到影響。而且經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)能還有些不足，現(xiàn)在很多產(chǎn)品都已經(jīng)賣到十一二月份了。”

售后服務(wù)：最大程度地保護(hù)客戶的利益

“對(duì)于售后服務(wù)方面，我們?cè)撊绾伪ＷC企業(yè)的利益？”

“當(dāng)你購(gòu)買一臺(tái)特雷克斯南方路機(jī)的機(jī)器時(shí)，得到的不僅是一臺(tái)機(jī)器，還得到一個(gè)世界級(jí)質(zhì)量產(chǎn)品的承諾，包括售前和售后。我們不僅生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品，還提供服務(wù)和培訓(xùn)來(lái)使我們的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。”朱江介紹說(shuō)，“特雷克斯南方路機(jī)可以全天候24小時(shí)為客戶提供專業(yè)服務(wù)。我們有專業(yè)的工程師和技師隊(duì)伍負(fù)責(zé)設(shè)備的安裝、調(diào)試和試生產(chǎn)，從設(shè)備調(diào)試到維修，幫助企業(yè)提高生產(chǎn)力，在延長(zhǎng)使用壽命的同時(shí)降低機(jī)器的運(yùn)營(yíng)成本。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)擁有訓(xùn)練有素的技術(shù)人員，能迅速抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)處理問(wèn)題，使公司能平穩(wěn)持續(xù)運(yùn)營(yíng)。這些技術(shù)人員都熟悉特雷克斯南方路機(jī)生產(chǎn)的所有設(shè)備，并能快速提供最佳方案，確保設(shè)備有最大工作時(shí)間。在客戶購(gòu)買設(shè)備之后，我們還要對(duì)其進(jìn)行為期一個(gè)月的封閉式培訓(xùn)，直到他們拿到合格的結(jié)業(yè)證。”

公司對(duì)于代理商服務(wù)客戶的情況，進(jìn)行第三方調(diào)查，詳細(xì)詢問(wèn)客戶在使用過(guò)程中遇到了哪些情況，經(jīng)銷商是否有回訪，針對(duì)經(jīng)銷商工作的檢查有一個(gè)程序，經(jīng)銷商和客戶之間也會(huì)有溝通。與此同時(shí)，公司還建立了嚴(yán)格的獎(jiǎng)勵(lì)制度，每年對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)比，對(duì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商給予價(jià)格優(yōu)惠政策、返點(diǎn)政策等。“并不是說(shuō)賣了幾臺(tái)設(shè)備，就萬(wàn)事大吉了，這才是客戶享用特雷克斯南方路機(jī)產(chǎn)品成果的開始。我們更注重用戶的產(chǎn)品體驗(yàn)和給他們帶來(lái)多大的效益。”王剛解釋道。

正如朱總所說(shuō)，合資公司致力于在中國(guó)普及先進(jìn)的移動(dòng)破碎篩分設(shè)備的使用，提高國(guó)內(nèi)行業(yè)整體服務(wù)水平，就不會(huì)只局限于大型企業(yè)和高端市場(chǎng)。他們同樣重視中低端市場(chǎng)客戶的開發(fā)，為其提供獲得資金購(gòu)買設(shè)備的便利。因此，經(jīng)特雷克斯融資租賃(中國(guó))的授權(quán)，華北地區(qū)總經(jīng)銷商還可以以相當(dāng)銀行貸款利息的額度，開展融資租賃業(yè)務(wù)。為中小企業(yè)提供70％的資金設(shè)備購(gòu)買，其余的30％由企業(yè)自己負(fù)擔(dān)，這樣就可以租用特雷克斯公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品2年～3年的時(shí)間，其間既可以體驗(yàn)產(chǎn)品優(yōu)良性能，為企業(yè)創(chuàng)造利益，又不必為支出力不從心而擔(dān)心。

原本還希望與兩位老總探討更多有關(guān)移動(dòng)破碎和篩分設(shè)備的前景及銷售服務(wù)的話題，但是來(lái)展臺(tái)參觀南方路機(jī)產(chǎn)品的用戶等著洽談購(gòu)買細(xì)節(jié)，記者不得不盡快地結(jié)束了采訪。經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的大潮中，只有雙贏才能贏得真正的勝利。特雷克斯南方路機(jī)本著為客戶提供最先進(jìn)的技術(shù)、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的原則，成功進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并迅速打開市場(chǎng)，他們靠的是人才？產(chǎn)品？售后？品牌？也許都有吧！記者深信中國(guó)如果能多出這樣優(yōu)秀的企業(yè)，行業(yè)整體水平一定會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷提高。(趙京燕 王宏峰)