透視“蘭旗眼鏡”

文 本刊記者 傅 維

在今年的上海眼鏡展上，作為一家剛成立不到2年的公司，上海蘭旗眼鏡公司的現金交易居然能夠達到400萬元，令許多行業人士大感驚異。更令人驚奇的是，該公司在展會上并沒有搞什么大手筆活動，只有慣常的促銷方式，比如現金拿貨多少副眼鏡，享受多少折扣等，這是幾乎每家展商都有的銷售政策。對此，該公司的幕后董事長喬靜鳴也連連驚呼：“意外，實在意外！”

那么，作為一家名不見經傳的新公司，蘭旗何以能取得這樣的佳績呢？

在鉆石切邊眼鏡領域，蘭旗公司是后來者。在此之前，幾家鉆石切邊眼鏡供應商已經占領了零售市場的大好河山，幾乎有名有號的眼鏡店都進了他們的產品。作為后來者，蘭旗只能獨辟蹊徑。他們采取走鉆石切邊眼鏡平民化的路線，讓普通收入者也能戴得起這種原先只有成功人士才能消費得起的眼鏡，結果市場反響不俗。采訪中，該公司有關負責人講述了他們成功開拓市場的經驗。

1．適應零售店的基本需求。隨著各個城市零售店越開越多，很多零售店面臨著生意越來越難做的局面，隨之而來的是越來越激烈的價格競爭，再加上房租、工人工資等成本上升，許多眼鏡店沒有提升利潤點的產品。而蘭旗推出的鉆石切邊眼鏡作為特色產品，恰恰滿足了零售店尋求利潤點的需求。

2．通過創新服務，為零售店創造價值。對此，蘭旗公司從不同的四個角度進行了詮釋。首先，增加客戶滿意度。零售店對產品進行更新后，可以滿足具有不同消費需求的顧客。其次，提升店面產品豐富度，各種特色的產品琳瑯滿目，零售店柜臺的出樣率會大幅提高。第三，提升店面品牌形象。零售對產品進行更新后，顧客選到滿意產品后，就是個活廣告。第四，增加店面客流量。通過廣告或短信的方式告知客戶有新品上市，會增加店面的客流量并會吸引新客戶的購買。蘭旗正是圍繞上述四個方面，為零售店提供多方面的服務。

3．創新產品。蘭旗公司非常注重創新產品。首先是創新產品品類，發現品類產品新的市場空間，開辟新的領域，然后命名，把這個新品類作為市場第一產品來經營，在自己開辟的市場中獨占獨享。其次，是創新材料，即通過新型材料在產品上的運用，使眼鏡更有彈性、更輕。在前兩者的基礎上，蘭旗公司還注重功能創新和設計創新，通過其產品為顧客創造出超額的價值。

蘭旗公司團隊

蘭旗公司產品

4．積極參展，全面突破。在今年的上海眼鏡展上，蘭旗公司推出了鉆石切邊近視定制太陽鏡、24K包金架、蘭旗純鈦珠寶系列等。蘭旗公司自從與韓國鉆石切邊公司強強聯手后，明確了蘭旗公司的產品定位為“鉆石切邊眼鏡大眾化平民消費”，讓鉆石切邊眼鏡成為一人多鏡中的一副眼鏡。此外，蘭旗公司與韓國ACES公司合作后，通過大量的市場調研，在國內鉆石切邊領域近視太陽鏡還沒有企業大規模推出的情況下，通過董事會果斷決策，確定了鉆石切邊近視太陽鏡的研發和生產。蘭旗公司推出的鉆石切邊近視太陽鏡，在這次上海眼鏡展上得到了客戶的青睞，從而取得了優異的銷售業績。