展望2012眼鏡行業走向（續）

文 傅 維

編者語：本刊第2期《展望2012眼鏡行業走向——訪豪雅（上海）光學有限公司董事長新田康之》刊出后，又有科萊博公司南區銷售總監陳軒哲、視博公司樂觀品牌經理周然、江蘇康耐特凱越公司總經理喬靜鳴、江蘇俊視光學總經理張軍建、萬新光學銷售總監焦飛宏等行業人士，對相關問題發表了自己的看法，現整理如下，以饗讀者。

記者：一位大型眼鏡零售企業的負責人說：國內現在許多眼鏡零售企業缺乏危機意識，不知道一些長期積累的問題將為企業帶來的危險。您同意這樣的預警嗎？如果真有危險，您認為危險可能存在于哪些方面？

陳軒哲（科萊博公司南區銷售總監）：基本同意。首先，隨著互聯網和電子商務的發展，使得傳統的零售企業面臨網絡商務模式的沖擊，這種危機是前所未有的：一方面，傳統零售企業的店面租金、人力運營和庫存等主要成本受通貨膨脹的壓力在持續上升；另一方面，網絡銷售由于無實體店鋪的經營成本和低庫存，只要物流配送能得到充分保證，產品價格優勢明顯。因此，網絡銷售的確逐漸蠶食著傳統眼鏡零售企業的市場份額。值得關注的是，網購對于消費者來說既便捷、價格又低廉，而且由于信息搜索便捷，有利于消費者的多樣化選擇，因此網購業務增長更為迅猛。好在眼鏡產品無論是框架眼鏡還是隱形眼鏡的選購，產品的特性決定了多數消費者需要實際體驗和專業化的服務，而這些方面網購存在明顯的劣勢。所以總的來說，傳統眼鏡零售企業的銷售額還在穩定增長。有鑒于此，如果經營者要堅持傳統的零售商業模式，避免與網絡銷售正面競爭的最有效方法就是差異化經營，差異可以體現在提供產品的品類、品牌和服務定位上，關鍵是提供體驗的特色服務。其次，傳統眼鏡零售企業近年來都面臨人才短缺。盡管每年新就業的大專院校畢業生不少,但具有一定專業知識的視光學專業人才、營銷策劃、培訓和服務等方面的人才卻十分匱乏。另一方面，由于人力成本近兩年不斷上升，傳統的薪資福利和激勵手段很多時候已經難以吸引到令企業滿意的專業技術人才了，眼鏡業已經邁入和其他的消費服務行業同樣的“搶奪人才”的階段，這是今后長期必須面對的“瓶頸”問題。

周然（視博公司樂觀品牌經理）：我部分同意這種說法。事實上，近年來這種危險是一直存在的，但自去年以來開始加劇，主要表現為零售模式的多元化發展以及經營成本的不斷上升對傳統眼鏡店帶來了更大的生存壓力。一些傳統眼鏡店也在向功能多元化方向發展，最終是否能夠適應市場還有待時間檢驗，但可以確定的是，沒有創新的眼鏡零售企業是沒有前途的。特別是今后，隨著中國經濟對全球經濟的依賴性日益提高，歐債危機對中國經濟的傳導作用將會進一步影響國內眼鏡零售企業的生存、發展。這些影響因素主要包括消費者收入下降和基于對前景信心不足所帶來的消費萎縮。

喬靜鳴（江蘇康耐特凱越公司總經理）：首先，我個人認為目前的眼鏡零售業前景很好。隨著內銷市場的需求不斷增加，勞動力的普遍薪資待遇都有所提高，這也就形成了更加優越的購買力和市場行為。眼鏡市場有著很大的發展空間，雖然今天還不能與服裝、鞋帽、電子產品等相提并論，但未來5~10年之間勢必會成為一種時尚的消費趨勢。其次，我認為所謂的風險主要來自于行業內的無序競爭，再加上房地產市場的非理性發展，導致零售企業承擔了高額的房租費用，還有上游企業的不斷并購趨勢對下游企業造成了打壓。

科萊博公司南區銷售總監陳軒哲

江蘇康耐特凱越公司總經理喬靜鳴

江蘇俊視光學總經理張軍建

江蘇俊視光學總經理張軍建：我同意這種觀點。隨著國際經濟不景氣情況的加劇，國內制造業面臨著前所未有的壓力，隨著出口的減少，所帶來的可能是大量人員收入的減少和消費能力的下降。同時，隨著國內的房地產行業調控的延續，也會影響一部分人的收入，這樣的結果是社會整體消費能力下降和消費額的減少，每個人和家庭都會或多或少地捂緊錢袋，如此，必將導致國內市場需求萎縮。另外，國際眼鏡零售巨頭都將眼光瞄準中國這個全球最大的新興市場，都在等待著時機進入或已經進入，其中有些企業有著明確的戰略規劃和執行計劃，這樣必然導致更加激烈的競爭，未來的市場會更加殘酷并充滿變數。

萬新光學銷售總監焦飛宏：2011年已經過去，但是國際國內復雜多變的經濟形勢還在繼續，這些問題給眼鏡行業帶來的挑戰主要包括：1.零售企業的各項運營成本飆升給零售企業帶來了不小的壓力。盡管許多零售企業的營業額每年也在增長，但是增長速度已經逐漸放緩。2.消費市場不斷向縱深發展，一些零售企業并未意識到其變化，產品銷售線過于單一，主要還停留在為消費者提供低價產品的階段。因此，經營者應隨時了解消費者的需求，提升產品的科技含量，以專業、細致的服務為消費者帶去優質的視力解決方案。

記者：您如何評估已經過去的2011年？如果要您提煉這一年的主題詞，您認為應當是什么？

陳軒哲：4個字：“多元競合”。多元容易理解，包含產品、營銷渠道模式的多元化、多樣化等；所謂“競合”就是競爭與合作。在過去的2011年中，“多元競合”在隱形眼鏡生產商之間體現得尤為突出。2011年，隱形眼鏡中成長速度最快的細分產品是彩色隱形眼鏡，當隱形眼鏡與美麗產業緊密關聯時，消費市場的容量就獲得了進一步拓展。在面對巨大的市場需求時，某些知名品牌隱形眼鏡生產商將其彩片生產外包給其他生產商，既彌補了自己產品線的空缺，又與同行進行了戰略性的合作，實現了優勢互補。

周然：“分化、轉型”可以視為2011年眼鏡行業發展歷程的關鍵詞。表現為：眼鏡制造業企業一路走下來，生存的狀況已經大不一樣，能夠生存得更好的，就走大投入、大發展的路線；無法繼續生存的，或破產，或被兼并；能生存但缺乏資源的，便尋求合作，或尋找更好的靠山。這樣的態勢使市場份額越來越集中于大公司大集團。傳統眼鏡零售企業在生存越來越困難的情況下，經營業態更加多元化，視力矯正、保健、眼視光學中心等項目越來越多地進入眼鏡店。眼鏡產品越來越細分，新興產品不斷涌現。

喬靜鳴：2011年的主題詞就是“并購”。大家都知道，在2011年里，依視路公司在丹陽掀起了比較強勢的并購狂潮，先后與萬新、尊龍等多家知名企業進行戰略協作，使眼鏡企業的整體轉型走進了歷史拐點。為了順應市場發展，我們凱越眼鏡與國內眼鏡行業首家上市企業——上海康耐特光學成功地實施了戰略聯盟，成立了江蘇康耐特凱越光學眼鏡有限公司，也為打造國內高端品牌的發展奠定了基礎。這樣的并購熱在2012年以至于未來幾年內將會愈演愈烈，這也是一個行業發展趨于成熟的體現。

萬新光學銷售總監焦飛宏

視博公司樂觀品牌經理周然

張軍建：2011年眼鏡行業的主題詞是：危機、創新。在鏡片行業，隨著一些國際巨頭大量并購國內公司，行業的“托拉斯”局面逐步顯現，小規模和作坊式的生產企業將無法與大型企業抗衡，微利企業將隨著各項成本的上升而不得不退出歷史舞臺，而國內企業最擅長的價格競爭模式也將逐步喪失其競爭優勢，這時，危機就會來了，這將倒逼國內一些鏡片公司加強自身的競爭能力，這時創新就成了企業自救的唯一出路。創新的具體內容很多，但無外乎下面幾個方面：1.產品技術工藝革新，以降低生產和制造成本，提高工廠自動化程度。2.品牌創新。通過塑造知名品牌，提升產品檔次和附加值，更好地拓展銷售渠道。 3. 科研技術的創新。爭取形成“你無我有，你有我優”的局面，形成某些產品的相對競爭優勢。

焦飛宏：2011年的主題詞應該是“不平凡”。正如我前面提及的由于國內外經濟的大環境所致，面對國內運營成本持續增加、歐債危機等給中國眼鏡行業的挑戰，譬如勞動力成本的提升、原材料的漲價、招工難等都導致了企業的發展壓力持續加大，尤其是眼鏡行業中的出口型企業還需要面對匯率浮動問題。如何應對這些問題成為企業能否健康發展的關鍵。過去的一年里，很多眼鏡企業，不管是生產型企業還是零售型企業，都在為解決這些問題而思考、實踐。修煉內功成為2011年的主要課題。2011年，萬新光學集團與依視路合作成立的江蘇萬新展現出前所未有的生命力，年銷售額突破5億元，品牌推廣也是風生水起。在面對困難與挑戰時，很多眼鏡零售企業也意識到特色化運營的重要性，為此細化了門店產品結構，讓各個年齡段的消費者都能選購到適合的產品。上述舉措都是造就眼鏡行業“不平凡”的2011年的關鍵所在。

記者：您如何看待目前國際國內經濟形勢與我們眼鏡行業的關系？您認為2012年最需要集中關注的焦點問題包括哪些？

陳軒哲：國際國內的宏觀經濟形勢與任何行業都有著密不可分的關系，眼鏡產業當然也不例外。過去的2011年，整個眼鏡行業經歷了嚴峻的考驗。歐美等國經濟低迷導致國內出口企業訂單減少，人民幣對美元持續升值又使得出口產品的競爭力下降。國內的市場也不是太樂觀，由于消費者總體收入增長乏力，整體購買力水平不高，使得整個眼鏡零售行業增長趨勢放緩。對企業來說，通脹等因素導致人力和營銷管理成本的上升，造成行業內多數企業利潤率下滑。展望2012，我們關注的焦點在創新和結構優化方面。所謂創新，主要是針對市場而言，包括新產品的研發和品類的多樣化、營銷渠道和模式的創新等；而結構的優化則包括產品結構調整和優化組合、企業內外各類資源的優化整合以及效率的提高?？偟膩碚f，只有練好“內功”，才能更好地迎接新的機遇，面對新的挑戰。

周然：在目前的市場形勢下，外貿導向型企業的生存面臨嚴峻考驗，一旦產品滯銷，產能過剩帶來的壓力將導致一些企業破產。另外，隨著競爭的日益激烈，一些“內功”不扎實的內貿型企業，將會越來越被邊緣化。因此，營銷創新更加重要，傳統的銷售模式亟需改革。

喬靜鳴：就目前國際國內的經濟形勢來看，不管是哪一個行業都有著一個共同的特性，那就是品牌地位的提升。無論我們從哪個角度出發，今后的焦點問題都集中在品牌，更多的企業也越來越重視品牌的打造和推廣。正因為有了這樣的品牌意識，眼鏡行業的未來發展應該定位在科技創新和產品功能化方面。

張軍建：2011年的宏觀經濟形勢比較嚴峻，隨著房地產業的下行，其他行業不景氣的現象也時有發生，老百姓手上的錢少了，消費能力自然降低，所以2012年眼鏡行業必須做好過冬的準備，雖說眼鏡消費有一些剛性的需求，但在客單價上可能會遇到某些困難。所以，行業內所有企業都要做好嚴格控制成本的準備，畢竟錢花出去容易掙回來難！

焦飛宏：從目前的的發展趨勢來看，2012年國際、國內經濟形勢對于中國眼鏡行業的不利影響仍將存在。要將這種不利影響降至最低，需要我們行業同仁的共同努力。最關鍵的是要建立一個健康有序的行業秩序，這對于推動整個眼鏡行業的健康發展都有深遠的影響；對于企業來說，產品結構的調整、品牌的打造以及市場推廣等都是刻不容緩的重要工作。在市場經濟條件下的今天，逆水行舟，不進則退，我們只有做好各方面的工作，才能在復雜多變的經濟環境中保持可持續發展。

記者：從眼鏡行業已經走過的歷程看，從現在到未來5年甚至10年內，您認為我們眼鏡行業會呈現怎樣的走向？有人預言，大批中小企業將被逐漸淘汰，只剩下一些大型企業，您是否贊同這種說法？

陳軒哲：多元化的發展仍然會是主流。擁有最大規模、最為集中的影響力的，始終是少數行業領軍的品牌企業。但是中國地域廣闊，國內消費市場巨大而復雜，不同消費群體的收入結構和消費能力都很不相同，少數大型的品牌企業要完全占領市場、做到“大小通吃”是不可能的。對于數量眾多的中小眼鏡企業而言，市場空間仍然是很大的。今后，隨著眼鏡市場的日益規范，排除某些特別的事件性影響，整個行業會呈現兩級分化的局面。

周然：我認為行業集中的趨勢是不會改變的，但不同的產品類別，情況可能會不一樣。這其中的決定性因素是：在各產品類別中有沒有絕對領先的企業。如果最大的幾家企業市場份額都不高，無法對行業起決定性作用，那么行業集中的速度就會慢一些，中小企業數量仍會很多，但利潤會趨薄。比如鏡架類產品與鏡片相比，行業集中度就會慢一些。此外，還取決于產品差異化程度和進入門檻的高低。差異化程度高、進入門檻較低的產品類別，行業格局也會呈現多元化趨勢，比如鏡架類別就是如此。最后，還要看產品類別的領先企業或巨頭的經營思路如何。如果一種產品類別存在居于絕對領先地位的龍頭企業，并且該企業將收購兼并作為自己的競爭策略，那么這種產品類別的行業集中速度將會加快，中小企業自然很多會被淘汰，以此衡量，鏡片制造業今后很有可能會如此演變。

喬靜鳴：由于眼鏡行業的戰略轉型，部分強勢企業通過不斷的并購和行業內的洗牌過程，若干年后，我認為最終存在的鏡片強勢品牌企業最多只有5~10家，排名前三的鏡片企業會生存得很好，排名在10名之外的可能將不復存在。未來的鏡架市場發展趨勢將呈現多元化，更多的產品細分的公司將逐漸凸顯其產品特色和優勢，產品的功能化、時尚化將成為主流發展趨勢。譬如類似伊蘭特公司的登沃特E變這樣的特色鏡架產品將會越來越多，競爭也會更加激烈。

張軍建：未來10年，隨著人們生活水平的提高和消費觀念的改變，品牌在消費過程中會發揮越來越大的作用。在很多城市我們現在能看到的較大的眼鏡零售企業都還集中于某一區域，跨區域經營的案例還不是太多。但今后隨著管理經驗的提升和市場運作的成熟，跨區域經營的眼鏡零售企業會越來越多，到一定程度將會出現“大魚吃小魚，快魚吃慢魚”的局面，到那時，就會出現某些大的集團連鎖企業一統江山的局面。

焦飛宏：短期內，行業應該還是呈現多元化發展格局。但是經濟發展的規律歷來都是強者生存，眼鏡行業也不例外。值得深思的是：眼鏡行業目前依然存在著低質低價的惡性競爭，這無論對于相關企業還是對于整個行業來說都是非正常的有害的行為。作為企業經營者，我們必須時刻保持危機意識，樹立正確的發展觀，生產型企業需要“多點開花”，建立全面的產品結構，提升鏡片、鏡架產品的科技含量，為全年齡段消費者帶來優化的視力解決方案。為此，就必須進行有效的市場推廣，加上有力的終端支持，如此才能打造出有影響力的產品品牌，才能將品牌價值發揮到最大。作為眼鏡零售企業，除了需要在細化產品結構、品牌推廣方面下工夫，還必須努力適應當地消費市場及消費心理，為顧客提供專業的特色服務。眼鏡行業未來必將歷經大洗牌的階段，因此，現在必須做好充分的準備來應對明天的挑戰。o