《經(jīng)銷商拒兌4萬多瓶蓋，再來一瓶活動遭遇執(zhí)行難》

喝康師傅飲料時，翻開瓶蓋一看，發(fā)現(xiàn)又中了一瓶飲料，這是很多人都有的經(jīng)歷。但也有不少人卻發(fā)現(xiàn)中獎容易兌獎難。其中甚至還包括康師傅的分銷商。

周楊是株洲市裕豐廣場附近一家食雜批發(fā)部的老板娘。10月7日是分銷商約定向總經(jīng)銷商兌換中獎瓶蓋的最后一天，也就在這一天，周楊用小面包車拖著4萬多個中獎瓶蓋，到株洲總經(jīng)銷商處要求兌換飲品時，卻遇到了麻煩。

康師傅系列飲品在株洲的總經(jīng)銷負責(zé)人易建并不樂意兌換這么多的中獎瓶蓋。用他的話說，周楊帶來的這么多中獎瓶蓋，遠遠超出了中獎的比例。康師傅的促銷活動，包裝上有明文告知，中獎比例是15%。易建說，周楊的這些中獎瓶蓋，占進貨總量的比例已經(jīng)達到了40%：“我完全有理由懷疑這里面有假蓋或者外蓋 (指由外地市場流入株洲的中獎瓶蓋)。”但是，4萬多瓶飲料，算下來價值8萬多元，如果兌不了飲料的話，周楊這些錢就算是打水漂了。

中獎瓶蓋的兌換是按順序一級一級來的。易建說，自己與武漢頂津食品有限公司兌換瓶蓋同樣是有比例的，超出兌換比例的部分，就算是自己虧損了。（來源：紅網(wǎng)）

編輯點評：“康師傅再來一瓶活動”聲勢浩大地搞了幾年，在一定程度上促進了康師傅飲料的銷售，但也經(jīng)常遭遇執(zhí)行難的問題，究其原因主要包括：

1．中獎比例達到15%，卻需要經(jīng)銷商承擔(dān)，經(jīng)銷商如果給所有中獎?wù)叨純稉Q，就會積壓過多資金，影響自己正常經(jīng)營；

2．銷售大的售點兌獎工作有一定的工作量和投入，但卻缺乏相應(yīng)的獎勵，導(dǎo)致不少銷售點尤其是大型超市兌獎意愿度不高，難免造成“沒有小票，不能兌獎”的額外要求，引發(fā)顧客不滿；

3．康師傅對兌獎節(jié)奏沒有進行有效約定，導(dǎo)致出現(xiàn)“7月份的瓶蓋，10月份才兌換完”的情況；

4．在銷量猛增、供貨不足的旺季，商家無法及時拿到貨物形成銷售現(xiàn)金流，以至無貨可兌或不愿兌；

5．市場出現(xiàn)假冒瓶蓋，商家辨識度差，擔(dān)心兌了假的造成損失；

6．因為竄貨原因出現(xiàn)異地市場流入的“外蓋”，本地經(jīng)銷商也不愿意進行兌換。

顯然，這些原因和康師傅再來一瓶活動本身的設(shè)計、兌獎流程、執(zhí)行環(huán)境等有著很大的關(guān)系。而要解決這些問題，寄托單個環(huán)節(jié)不可能完成，要提到渠道商的促銷活動執(zhí)行力，就必須在整個營銷鏈上合理分配促銷價值。眼鏡供應(yīng)商在設(shè)計促銷活動時要注意避免出現(xiàn)康師傅的以上問題。o