楊亦米：將創新進行到底

文 中 人

成都東大眼鏡有限公司董事長兼總經理楊亦米

近年來，隨著眼鏡行業的快速發展和市場競爭格局的嬗變，產業鏈各環節呈現出不同的發展特點和態勢，與上游供應商（生產商）企業積極求變、風生水起和下游零售商們銳意創新、如火如荼的發展勢頭相比，作為中間環節的批發商似乎顯得比較沉寂。于是乎，有行業人士認為：批發商就是個簡單的“二傳手”，隨著越來越多的上游生產商與下游零售商直接對接和合作，批發商只能在夾縫中求生存；甚至有人認為，今后批發環節將會淡出行業……那么，批發商目前的生存狀況究竟如何？在新的行業生態和格局下，眼鏡批發企業如何才能活出自己的精彩？未來眼鏡批發企業的前景如何？針對上述問題，本刊記者采訪了成都東大眼鏡有限公司董事長兼總經理楊亦米。

創新思維——以先進理念引領企業發展

成都東大眼鏡有限公司不僅在眼鏡批發領域是響當當的龍頭企業，在整個眼鏡行業也頗具知名度和影響力。這不僅表現在其渠道寬廣，銷售網絡覆蓋整個西部地區，擁有客戶達2000多家，而且表現在其經營的產品涵蓋了鏡架、太陽鏡、鏡片、老光成鏡、隱形眼鏡及其附屬產品等眼鏡行業幾乎所有的產品品類。對此，楊亦米指出：“眼鏡行業當前正在發生深刻變革，產業升級加速，整個行業處于關鍵的調整期，批發商作為供應商與終端零售商之間的溝通橋梁，認清行業發展大勢，創新經營理念至關重要。”正是本著理念領先的原則，成都東大眼鏡公司在企業管理和運營的各個方面都進行了前所未有的創新，不僅獲得了令人矚目的輝煌業績，也積累了值得同行學習借鑒的成功經驗。

創新營銷模式——充分整合各類資源，引導客戶乃至市場向品牌化方向發展

為了給客戶提供更多的產品和服務，楊亦米打破了批發企業以往沿襲的“單一經營”（專門經營某一類產品）的營銷模式，在充分整合各類資源的基礎上，將鏡架、太陽鏡、鏡片、老光成鏡、隱形眼鏡及其附屬產品等行業幾乎所有的產品品類都納入經營范圍。為此，企業針對不同的產品品類，成立了專門的銷售事業部，并且各事業部按照銷售和財務完全獨立的原則進行管理。目前，成都東大公司設有隱形事業部（經營隱形眼鏡及其護理產品）、鏡架太陽鏡事業部（經營品牌鏡架、太陽鏡）、國際品牌事業部（經營國際一、二線品牌鏡架、太陽鏡）、致遠眼鏡（經營蔡司等國際知名品牌鏡片）、揚帆眼鏡（經營中檔主流鏡架、太陽鏡）、鏡片事業部（經營國內品牌鏡片、老光成鏡）等6個事業部?！罢腺Y源、分類管理”成為該公司有別于其他傳統眼鏡批發企業的獨具特色的營銷模式。

成都東大眼鏡有限公司銷售事業部員工

成都東大眼鏡有限公司物流部員工

創新運作方式——改變“坐商”形式，積極開拓市場、服務客戶

隨著行業的快速發展和市場格局的嬗變，楊亦米認為，坐等客戶上門的“坐商”形式已不能適應市場的發展和客戶的需求，在新的市場環境下，做銷售就是做服務，只有采取積極的態度，走到客戶的店里，才能真正了解客戶的需求，為客戶提供優質的服務。

為了強化對客戶的服務，成都東大公司成立了物流部。作為6個銷售事業部的貨品中轉樞紐中心，物流部配有專門車輛對成都及周邊地區的客戶提供貨品配送，力爭在最短的時間內將客戶需要的貨品送到其手中。此外，對于遠途的客戶，采用與物流公司合作的方式發貨，以保證在第一時間交貨。

創新合作方式——變過去的單純生意對象為共同成長的伙伴，幫助客戶成長

傳統的眼鏡批發企業，一般與客戶之間都是簡單的生意關系，在新的市場形勢下，這樣一種原始的交易關系，已無法適應企業發展的要求。對此，楊亦米認為，必須代之以新型的合作關系。為了幫助客戶成長，東大公司設立了專門的培訓部門，該部門配備了高檔音箱和教學設備，同時配置了數名具有較高文化和專業素質的培訓師。培訓部在不定期地對內部員工進行專業培訓的同時，還竭盡所能地對客戶進行多方面的專業培訓。形式上，既有集中培訓的方式（某一地區的客戶集中在一起培訓），也有主動上門，對客戶進行單獨入店培訓?！皫椭蛻舫砷L，只有客戶成長了，我也就成長了，只有客戶成功了，我也就成功了?！?楊亦米用自己的語言，對新型的合作關系作了最簡潔的闡釋。

有所為，有所不為——楊亦米的經營哲學，也是他對批發商同仁的忠告

針對目前行業產業鏈各環節關系的演變，特別是部分大型供應商與終端零售企業直接建立合作關系，導致批發環節所占市場份額不斷減少，使部分批發企業陷入尷尬的事實，楊亦米既不像有些經營者那樣消極悲觀，認為今后批發企業只能走上窮途末路，也不像有些人一味樂觀地認為批發企業可以包打天下。他認為產業鏈上各個環節各有優勢。作為供應商的工廠的優勢在于產銷一體化的經營體制和能力，劣勢是產品結構單一，與零售終端的距離較遠；品牌商的優勢是具有品牌運作的經驗，產品利潤比較高，但因為品牌運作需要耗費大量人力物力和財力，市場投入成本較高，業務費用較大，而且覆蓋度有限。而作為批發商，雖然大多數沒有自己的品牌，而且毛利較低，但卻具有服務快捷、政策靈活、網絡滲透力強、掌握第一手客戶資源及運作成本低等優勢。此外，無論供應商和零售商之間采取何種交易方式，都無法避免物流的問題。在這一點上，批發商則具有天然的優勢，作為第三方，能夠很容易地擔當起供（供應商）零（零售商）之間物流的角色。此外，批發商在某種程度上還承擔著整個產業鏈“蓄水池”的作用。因此，在今后相當長的時期，批發環節在行業中將仍然發揮不可替代的作用，特別是那些規模和實力都較為弱小的中小眼鏡供應商，對于批發環節的依賴將長期存在，而且目前部分大型眼鏡供應商可以直供大型眼鏡店及連鎖企業，但許多中小眼鏡店卻存在很大的空間。因此，眼鏡批發企業一樣能夠活出自己的精彩。為此，楊亦米向廣大眼鏡批發商同仁提出建議，他說：“一定要找準企業的定位，做到有所為，有所不為，作為批發商重點應向數量眾多的中小眼鏡零售店開拓業務，同時努力發揮各自的優勢和長處，這樣一定會大有作為！”

記者感言：隨著市場競爭的加劇和行業產業鏈各環節之間關系的演變，特別是供（應商）零（售商）雙方直接對接與合作的日益普遍，眼鏡批發環節會不會淪為被行業主流遺忘的角落？眼鏡批發企業是否會陷入窮途末路甚至淡出行業……面對種種擔心和疑慮,成都東大眼鏡有限公司用自己的經營實績和創新實踐作出了切實有力的回答:只要積極適應市場發展的趨勢,堅定不移地走創新之路,從創新思維入手,創新營銷模式、運作模式、合作方式，找準企業的定位，就一定能夠活出精彩，有所作為。成都東大眼鏡有限公司的經驗值得批發商同行關注和借鑒。o