丹陽鏡片新格局

策劃/本刊編輯部

執行/傅 維 羅 萍

江蘇萬新光學集團董事長湯龍保

中外合資江蘇康美達光學有限公司董事長裘先富

上海天鴻光學公司董事長洪作南

江蘇創天光學公司總經理臧惠民

上海明月光學眼鏡有限公司董事長謝公晚

上海全真光學有限公司董事長李軍

江蘇洪旭光電科技有限公司董事長吳吉洪

丹陽一品光學有限公司營銷總監李峰

江蘇視博光學有限公司總經理張方榮

江蘇格林視通光學公司董事長征平干（左）向本刊總編賀慶（右）介紹車房產品

江蘇鴻晨光學有限公司董事長張加文

上海舒曼光學公司總經理洪林海

江蘇康耐特凱越有限公司總經理喬靜鳴

江蘇優立光學眼鏡有限公司總經理張加富

本刊總編賀慶（右）在萬新集團副總歐陽曉勇（左）的陪同下參觀萬新公司新車間

江蘇奧美光電科技有限公司董事長王宗賢（中）與本刊記者交流

2011年，是丹陽鏡片產業需要保留記憶的一年。這一年，丹陽迎來最好的時期，也迎來痛苦的轉型期。所謂最好的時期，是從產銷兩旺的情形來看。去年一開年，各家鏡片工廠就開足馬力，加班加點生產，大工廠把訂單轉到小工廠，小工廠也有自己的客戶群體，一派忙碌火紅的景象。所謂痛苦的轉型期，主要是因為行業一系列并購帶來的影響，所有鏡片工廠和貿易公司幾乎都面臨著市場的重新定位，丹陽鏡片的新一輪變局已經來到了。從近5年來看，生產管理、工藝流程、質量檢驗等不再是困擾鏡片業發展的因素，而且各企業銷售渠道的搭建、營銷團隊的建設、培訓計劃的制定都進入相對成熟階段。丹陽鏡片現在面臨的是發展方向的思考和選擇。

一．2011，外貿出口紅彤彤

在外貿出口方面，多年不見的國外采購商又恢復到丹陽采購鏡片，這暗示著世界的采購行情也在發生變化。創天光學的臧惠民、瑞爾光學的包松養、海之鑫光學的趙誠、積家光學的施志春等中型鏡片工廠的老板們都在忙著添置設備、增加產能。記者問他們目前形勢雖然好，但是明年又下滑怎么辦？他們分析認為，南亞、東南亞每年采購量都在遞增，尤其是金磚國家印度，和前幾年的采購量完全不可同日而語。以前這些國外買家只看價格，不管質量，現在是除了價格之外，對產品質量也有要求了，而且采購商和采購量的數量都增長很快，連恐龍級的產品——玻璃片采購數量也在上升，康美達公司董事長裘先富說，除了常規樹脂片出口年年有所增長外，玻璃片的出口（主要往中東和北非地區）也在年年增長?，F在全球玻璃片絕大部分產能都在丹陽，丹陽目前基本上只有康美達和亞太兩家公司在生產玻璃片，他們基本上是玻璃片世界“最后的烏托邦”了。

去年丹陽鏡片出口增長也有一個特殊情況，泰國水災導致部分在泰國有生產工廠的外資公司將部分訂單轉到了中國，從常規片到車房片都有。從整體來看，2011年丹陽鏡片生產工廠的增長區間在25%～40%。至于出口大戶，還是以萬新集團為代表，該集團2011年在新的股份框架下，獲得了更好的發展平臺，出口量也是一路飆紅，據悉，2011年萬新集團出口額已經突破4億元（含鏡架）。其中鏡片出口與前年同比增長率為30%左右。鴻晨光學2011年仍然以高速度增長，出口范圍也擴大到了更多的國家和地區。唯尊光學長期以來，致力開拓南美市場，去年出口漲幅達到了30%以上。明月公司出口一直采取穩健的品牌策略，在出口產品的同時也出口品牌，去年也保持了20%以上的穩步增長幅度。俊視公司的鏡片出口量接近工廠產能的半壁江山，去年出口量也獲得了35%左右的大幅度增長。格林視通光學公司在常規片出口方面一直比較穩定，去年在車房片全球接單方面獲得了突破性的增長。董事長征平干說，前幾年，有幾位來考察的德國客戶，看了格林視通的車房設備以后，明確告訴他，現在還不放心把一些歐洲的單子交給他做。近兩年，視通光學批量上了美國柯本車房系統以后，包括德國在內的不少歐洲客戶也在他這里加工車房片。相比之下，天鴻光學董事長洪作南卻對2011年天鴻與豪雅在蘇州合作的車房工廠的表現更為滿意。經過2年磨合，蘇州車房工廠產品加工已經增加到了30多個系列。客戶高端車房的需求現在基本上都能滿足了。但是就客戶群體來說，還需要大量中檔價位的車房片，“這個問題在2012年都可以逐步得到解決?！焙樽髂蠈?012年寄予了更大的期待。

二．丹陽鏡片：有多大家底？

說到痛苦轉型，行業在反復探討的并購問題是鏡片領域的焦點問題。除此以外，說到轉型，大部分未被并購的工廠、公司仍然在考慮，新時期、新一年的鏡片該怎么做以及鏡片業往何處去，是這些公司不得不面臨也不得不面對而且必須要回答的問題。在5年前，丹陽還有不少小規模鏡片廠，他們的生存模式是要么只做基片，要么幾人合資買一兩臺鍍膜機專門為基片工廠鍍膜，也能生存。然而就在這幾年，大批小鏡片廠就被淘汰出局了。分析其原因，前幾年的價格戰，具體說就是1.56鏡片產品在市場上的白熱化價格戰，讓一大批小型鏡片廠和鏡片貿易公司退出了市場。這輪競爭，結束了丹陽小鏡片廠和鏡片貿易公司遍地開花的局面?，F在的丹陽，如果還有誰出來創業想做鏡片的話，那么接話茬的人就只有3個字“找死?。　蹦欠N幾個人合股，幾百萬就進入鏡片市場，或者開廠，或者做貿易的時代已經結束了。或許有人說，那我就做差異化鏡片產品，但是放眼看去，好像這樣的機會已經不多了。只有比較特殊的車房片，目前有部分職業經理人出來創業，他們承包了某些鏡片工廠的車房業務，但是也非常吃力。常規片領域基本上見不到有新創業者的加入了。從這個時候開始，丹陽鏡片行業開始進入到鏡片新格局了。

通過市場洗牌，現在丹陽比較上規模的鏡片工廠和貿易公司大概也只有20家左右，它們分別是萬新集團、明月公司、天鴻公司、鴻晨公司、尊龍公司（現為江蘇優立光學眼鏡有限公司）、唯尊公司、康耐特凱越公司、康美達公司、奧美公司、格林視通公司、洪旭公司、舒曼公司、俊視公司、全真公司、眾飛公司、恒典公司、天芝公司、文博公司、賽蒙公司、戴爾蒙德公司、視博公司、奧爾帝公司、一品公司、創天公司、視悅公司、九鼎公司、羅克公司、積家公司、完美公司、海之鑫公司、瑞爾公司，思路公司以及做玻璃片和模具的亞太公司等20余家企業及其旗下的貿易公司，這基本上就是丹陽鏡片的全部班底。他們承擔著本土鏡片70%、全球鏡片50%左右的產能。不過，這也只是一個過渡性的班底，是經歷了殘酷白熱化價格競爭之后留下的一批鏡片工廠或者公司，但是這批公司并沒有因此就進入到安全之境，反而這個格局的暫時性更加凸顯出來，未來5～10年，這個班底還將發生更大的裂變——并購、做大、轉產、退出市場都有可能。

上述這批公司之所以能夠成為本土鏡片的中堅力量，是在殘酷的市場競爭中逐漸摸索出了自己的發展生存之道。萬新集團與依視路合作之后，獲得了更強的技術支持，綜合實力大增。明月公司的管理能力是行業諸多公司學習和效仿的榜樣。天鴻公司在渠道方面取得的業績足以傲視行業，在高端鏡片領域內特別是車房領域的追求，這幾年成就斐然。鴻晨、尊龍這兩家公司強大的產能，讓很多人斷了再進入常規片生產領域創業的念想?？的吞貏P越公司鏡片業務重組以后，以上市公司為背景，度過磨合調整年之后，營銷優勢、團隊優勢將會在2012年市場中逐漸顯示出來。洪旭公司今年采取了行業內多元化發展策略，走明星代言路線，加大市場推廣力度，使企業各項業務包括鏡片銷售，都獲得了快速發展。視博公司進入行業就不走尋常路，他們要把普通鏡片做成有情感訴求的品牌，培養消費者的品牌忠誠，雖然這是難上加難的事情，但是他們畢竟上路了，畢竟行業有人來做這件事情了。新銳的眾飛公司在鏡片行業中算是成長最快的公司之一，生產、銷售、品牌經營同時起步，在鏡片領域占有了一席之地。全真光學幾年前還籍籍無名，很多人對他們的發展模式持懷疑態度，這家變色片全球專業生產供應商，經過幾年打拼，現在不光在國內，在全球也有了自己的知名度。全真的成功，為謀求差異化或在某個單項領域發展的公司提供了一個成功樣板，為鏡片行業差異化生存發展注入了活力和信心?？∫暪究偨浝韽堒娊ɡ^承家族產業前是大學老師，而且本身就在光電專業領域做研發，他把這股鉆研勁頭也帶到了工廠，且屢有斬獲，對鍍膜機進行改造，增加了鍍膜均勻度；對鏡片膜層進行改造，增添膜層的耐劃痕度；對加硬設備進行改造，減少了人工，提高了勞動生產率。按他自己的話說，如果銷售和管理不需要自己操心的話，在技術更新上肯定能搞出更大的響動來。

車房是丹陽鏡片行業這些年發展的重中之重。從起源看，也和前些年產品同質化競爭有直接關系，各家都看到了同質化競爭的危害性，于是紛紛開始尋找向差異化、個性化定制鏡片發展，這其中也包括漸進多焦鏡片的快速推廣，于是不少公司都開始引進車房。萬新集團在車房方面有傳統優勢，這些年越做越強，尤其是2011年更是獲得了長足發展。天鴻公司和豪雅公司聯合投資的車房蘇州工廠，經過2010年過渡與磨合以后，2011年開始進入了發展期。在中等規模公司中，比較值得一提的是格林視通和一品光學這兩家公司，他們一直把車房作為企業核心競爭力來打造，同時又面向國內廣大中小零售客戶，在車房片平民化這個發展趨勢中，這兩家公司做出了貢獻。

三．品牌建設，漸漸形成套路

丹陽鏡片行業的品牌建設這幾年已比較成熟，方法、策略、組合也開始趨于合理。10年前許多公司就認識到品牌的重要性，但是比較懵懂，認識不清晰，方法和路徑也不明朗。是行業的發展——具體地說是市場競爭——教會了各家公司如何做品牌。記者5年前在丹陽組織過一次品牌講座，主講教授毫不客氣地批評一些鏡片公司對品牌的錯誤認識，即把商品符號誤認為是品牌。但是現在，雖然不能說丹陽就完成了鏡片品牌之路，但是丹陽鏡片公司現在基本上都具備了比較強烈的品牌意識，在具體品牌運作方面也積累了不少經驗。比如明月公司在2011年，較大幅度投放了央視廣告，使明月鏡片品牌的知名度得到了一定程度的提升；在2011年星耀洪旭晚宴中，來自全國的零售商客戶、行業媒體、地市相關領導等共同見證了洪旭品牌的推廣力度。這幾年不少鏡片公司前前后后都聘請了國內和港臺影星作為形象代言人，鴻晨公司請李湘、天鴻公司請謝娜、康美達公司請李欣汝、視博公司請汪涵、恒典公司請呂良偉、眾飛公司請林心如、九鼎公司請印小天等等。還有一些公司通過公益活動提高品牌知名度，比如“尋找陽光學子”公益萬里行，多年下來，也在行業中獲得了不少贊譽；亞細亞“E基金”活動也在全國部分中學展開，通過幫助貧困地區學生解決視覺上的問題，對該公司品牌建設加分不少。帝琴光學的“內漸雙焦防疲勞健康鏡片”被青少年近視預防教育公益活動組委會授予“青少年驗光配鏡首選品牌”稱號。未來3年內，帝琴光學將與中國青少年近視預防教育公益活動組委會一起，從全國范圍內遴選出1800家中國青少年近視預防教育輔導站，為廣大的青少年在校學生提供免費的視力體檢和佩戴跟蹤服務。各家公司的廣告意識也非常強烈，可以這么說，眼鏡行業的廣告熱很大一部分是由丹陽的鏡片公司帶動起來的，除了常規廣告以外，還謀求通過欄目文章宣傳，將品牌營銷理念傳達給零售客戶。每一輪競爭或者變局風浪之后，總會有一批鏡片品牌顯得更加沉穩和強大，這已經形成鏡片品牌發展的趨勢。

四．營銷：成為丹陽鏡片強項

相較丹陽鏡片行業品牌建設，丹陽鏡片營銷更為強勢。丹陽整個眼鏡行業的銷售力，應該說主要是通過鏡片行業帶動起來的。但是，丹陽鏡片的銷售力也是經歷幾個發展階段逐步培養起來的。第一個階段是在本世紀初，部分鏡片工廠率先搭建銷售隊伍，分赴全國各地，上門銷售，改變了零售商到丹陽進貨的歷史。第二個階段是銷售團隊建設階段，有銷售團隊的眼鏡工廠，發現了銷售過程中存在的種種問題，比如業務員的素質問題。零售商給這些業務員起了個外號叫做“討債鬼”，上門只知道收貨款，很少能夠提供其他服務，比如培訓或者顧問式銷售之道。針對這些情況，各家公司對業務團隊展開了培訓，以提高業務能力和職業素養。近幾年，各家工廠和公司發展到了第三個階段，就是制定培訓計劃，提升客戶銷售力，帶動客戶一起成長?，F在成熟的鏡片公司，基本上每到年末都要制定第二年的客戶培訓計劃。比如萬新集團的西點軍校式培訓計劃，重點在于為客戶培訓自己的培訓人才，不再局限于只對客戶營業員和驗光師的培訓?？的吞貏P越公司任命公司副總裁為培訓總監，就是把培訓提高到更高的高度，同時自己建立培訓學校，形成長效機制。銷售力之于丹陽，是丹陽眼鏡行業的隱形資產，形成了獨特的競爭優勢，這種優勢，使丹陽逐漸有別于其他幾個生產基地，從發展趨勢看，由于丹陽強勢的銷售力，其他基地有逐漸為丹陽生產基地“打工”的趨勢，比如在深圳橫崗、溫州、杜橋等地，不少轉內銷的公司很想組建銷售團隊，才發現整個生產基地里，懂生產懂技術的人好找，懂銷售的人難找，要組成一個銷售團隊更是難上加難，所以，這個時候才發現，丹陽鏡片公司銷售能力已經走在行業前列了。所以，他們更多選擇了與丹陽公司合作。

五．瓶頸，依然等待突破

丹陽鏡片業從生產到銷售到品牌打造，從2012年開始都進入了新的歷史時期。前些年困擾丹陽鏡片業的問題比如工廠的過程管理、產品合格率、設備與國外的差距，銷售中產品嚴重同質化問題，業務員素質太低等等，盡管局部依然還存在，但已經不是困惑丹陽鏡片業的主要問題了?，F在的主流問題兩個方面，第一，發展方向，并購帶來的緊張和思考以及對出路的探求。第二，核心技術無法掌握，無計可施。具體說來是單體、鍍膜材料、漸進片設計等數項高端技術始終為國外幾家大公司封鎖和壟斷。三井化工MR-8材料的解禁，使本土鏡片在單體上前進了一步，但始終是被動接受，三井更高端的材料是不會向中國市場開放的。鍍膜材料頂級產品和技術在韓國人手里，但據悉他們已經和某國際大公司簽約，不能向第三家供應這種頂級鍍膜材料。漸進片的研發和模具研發和生產，同樣被少數幾家國際大公司壟斷，本土公司同樣無能為力。因此，所謂產品和技術創新，對丹陽公司來說，至少目前還是無法逾越的障礙。行業人士都很清楚，依靠各家自行研發是不現實的，人才、資金都沒有保障。通過兼并與合作，這里面應該有局部空間，完全要扭轉局面也是不現實的，丹陽鏡片業還得繼續面對這個“不現實”的現實處境。