產品領先渠道傳承價值共享

產品領先渠道傳承價值共享

迎著新一年的曙光，2012年濰柴商務大會也開啟了新的篇章，它以“全國省油體驗營大型系列活動”的方式高調宣布了濰柴以創建節約型社會為己任，為用戶創造價值為導向的產品發展方向，又以“濰柴動力百萬公里用戶俱樂部”的成立，開啟了后市場發展新模式，尋找新的利潤增長點。

省油動力的翹楚

2011年，在復雜的市場競爭中，濰柴始終堅持以產品為根本，以渠道和服務為抓手，始終保持市場競爭的優勢。在關注渠道建設的情況下，不斷鞏固和戰略合作伙伴的關系，并更加傾注于為用戶提供能創造更大價值的產品。濰柴節油發動機已經成為福田歐曼公路節油版重卡的最大亮點，而在陜重汽商務年會的新品發布上，濰柴發動機也成為一大賣點。

據調查數據統計，現如今危險品運輸、轎運車運輸的標載比例達到100%，配貨運輸、煤炭運輸等標載比例都在80%以上，而燃油支出占整個運輸費用的34%，占可控費用的70%，原先那些依靠超載超限來彌補高油耗所帶來損失的司機們已經開始考慮更換在標載狀態下更節油、更經濟的車型了，濰柴也因此順勢而出，全系列省油動力產品全面上市，功率覆蓋80～520馬力，配套中型、重型卡車，大中型客車以及各類工程機械產品，濰柴強大的研發配套能力可以為用戶提供定制化動力配置方案，全力滿足用戶的節油心愿。

在2012年商務大會上，濰柴創新性地推出了節油體驗活動，并首次實施電視實時節油參數直播，讓觀眾現場了解到車輛在行駛過程中的油耗、發動機轉速、車速以及水溫等工作參數。在經過100公里的高速路節油體驗活動中，濰柴WP12.375N發動機實際油耗達到了37.8L/100km。濰柴發動機能有如此出色的表現，濰柴技術專家稱，濰柴發動機得益于領先的“D轉速動力”及“動力總成匹配技術”的應用。

據專家介紹，濰柴創新研發的D轉速動力避開了高轉速高油耗區，進一步拓寬了發動機的低油耗區域，通過合理配置使整車能更多的運行在低油耗區。在應用于標載運輸車輛時，在常用車速條件下具備了“動力強、油耗低、壽命長及噪音小”四大優點。而受益于國家科技部在濰柴設立的國內唯一國家商用汽車動力系統總成工程技術研究中心，通過多年專業研究，濰柴推出符合國際標準的“動力總成系統匹配技術”，將D轉速省油動力與多檔位變速箱、小速比單級后橋匹配，改變單純依靠發動機的節油方式，使整車的經濟性得到極大提升。經過長達一年的標載版動力總成系統嚴格實驗，目前濰柴10升、12升標載版發動機均具有顯著的節油性能，其中12升機的油耗下降15.8%，為用戶降低了運輸成本，創造更多的經濟效益。

多年來，濰柴一直堅持創新驅動，倡導綠色動力、節能減排理念，為本行業和相關產業整體技術創新做出積極貢獻。目前濰柴在北美、歐洲和中國設立了三國七地產品研發機構，構建出一個產業鏈和創新平臺，不斷提高產品性能，為用戶提供優質高效動力產品。據統計，“十一五”期間，濰柴累計開發新產品50多項，先后在國內率先成功研發了滿足國Ⅲ、國Ⅳ和國Ⅴ排放標準、擁有完全自主知識產權的大功率高速柴油機，主要技術指標與國際先進水平接軌。其中，目前在市場大批量配套的藍擎國Ⅲ發動機，比國內同類產品節油15%以上。根據行業協會統計，使用濰柴發動機，按照每輛商用車一年運行10萬公里計算，年節油可達4800多升，如果按一百萬輛計算，一年可節約柴油近500萬噸。

全生命周期開啟后市場新模式

在努力為用戶創造最大價值的同時，濰柴“責任為先”，全方位的滿足用戶的需求。

在65周年慶典上，濰柴鄭重宣布將支撐企業發展壯大的企業文化，由之前的“溝通、包容、責任”變為“責任、溝通、包容”。這不只是順序的改變，更是濰柴作為一個大型國企，對國家、對中國裝備制造業責任的勇于擔當。

2012年的商務大會上，在為客戶創造更大價值的同時，濰柴還將關注點聚焦于“安全”，對于大型客車市場占有率已經達到20%的濰柴來說，這一舉動凸顯了責任意識。在本次商務大會上，濰柴正式宣布啟動了百萬公里客戶獎勵計劃,利用一年的時間面向終端開展“尋找百萬公里用戶”、“用車案例推廣”、“濰柴產品推介”等系列活動。針對使用濰柴發動機超過百萬公里的客戶，宣布成立“濰柴動力百萬公里用戶俱樂部”，推出“濰柴動力百萬公里客戶獎勵計劃”，制定專項服務政策，為用戶提供全生命周期的服務。

在工業領域，“全生命周期服務”的概念已經在全球范圍內為越來越多的客戶所接受。它的價值在于，使產品為用戶創造的價值不但不會隨時間的推移而削減，反而會因為產品優化而實現增值。但在柴油機領域，它還是“新鮮貨”——說的企業不多，真正去做的更少。大部分企業提供的還是“三包期”內的服務，而產品最容易出現問題或者故障的階段往往是在“三包期”外。

全生命周期服務能夠使產品總是處于對用戶而言最優的狀態：在常規的維修之外提供定期“體檢”，對產品性能進行評估、準備充足的備品備件、提供配套設施擴展功能、再制造翻新舊機器等等。濰柴希望通過全生命周期服務對用戶進行人文關懷，使用戶盡量少花錢卻得到更好的服務。

全生命周期服務，體現的是濰柴對終端用戶的一種責任，亦是濰柴服務產業化的進一步延伸，是后市場上的利潤增長點。

作為我國發動機行業全系列、全領域最大的提供商，面對國內制造業產品同質化、利潤率不斷下降，外部競爭環境日益加劇的局面，濰柴動力充分意識到，如果只把目光放到制造環節，遲早會淪為世界品牌的“打工仔”，必須主動創造發揮營銷模式的競爭力，提升顧客的產品體驗，以品牌號召力和渠道力量保持差異化競爭優勢成為必然選擇。

在行業內，濰柴早在2002年便提出了“服務產業化”的理念，引導行業實現了從“賣產品”到“賣服務”的變革。而在以客戶、競爭、變化為主要特征的時代背景下，要為消費者提供更多的附加服務，建立在信息化系統上的售后服務管理。濰柴在有效整合多家售后服務點的同時，打造了以“服務新干線”為標志的服務品牌。其“服務新干線”以“用戶滿意是我們的宗旨”為服務理念，秉承“說到，做到，更周到”的服務承諾，全力為用戶提供專用網絡、專業配件、專業人員、專用機油的“四專”服務，力求讓用戶更滿意、更放心。當前，濰柴現有的后市場業務已經涵蓋了服務、備品、油品、再制造和專屬技術產品等五大板塊，，并建立了3800家維修服務站，提出了具有新意的5P服務工程：專享服務、專有配件、專用機油、專屬設備、專業再制造。

在美國，汽車后市場服務業被譽為“黃金產業”；在歐洲，汽車后市場也是汽車產業獲利的主要來源。

當前，濰柴發動機的市場保有量已超過300萬臺，每年以60萬臺的速度迅速增長，連續七年在世界高速大功率發動機領域保持產銷量第一，這令濰柴發動機的后市場有著無限的潛力。而“濰柴動力百萬公里用戶俱樂部”的成立，正是濰柴在后市場上的新嘗試，在本次商務大會上，濰柴提出了2012年58億元的后市場銷售目標，將對后市場實行統一管理，實現品牌統一、渠道統一、政策統一，確定了后市場戰略：戰略共贏，渠道發展，共享發展，提出了后市場的核心理念：讓用戶省錢，讓渠道賺錢，以提升用戶滿意度為主線，把提高服務及時性和有效性作為切入點，進行政策及管理模式的調整，以保內帶動保外，充分發揮油備品及再制造的綜合優勢，最大限度地為渠道和用戶創造價值，著力打造發動機“全生命周期”和獨具濰柴特色的后市場服務平臺。