玖源帶來農(nóng)資營銷的一次革命——訪四川省西昌市川農(nóng)化肥有限責(zé)任公司總經(jīng)理張幫燦

張幫燦所屬的川農(nóng)公司在西昌農(nóng)資圈可是龍頭老大，但是回想起與玖源的合作，他還是意猶未盡，用“先苦后甜”四個字概括。

2003年，玖源BB肥空降西昌，新事物到了新市場難免萬事開頭難，玖源下大力從渠道的建設(shè)到營銷的觀念對重點經(jīng)銷商進行培訓(xùn)，雖然經(jīng)銷商接受了BB肥，但是基層的農(nóng)民對于BB肥存在一定在抵制心態(tài)，當向農(nóng)民介紹BB肥時，他們第一句話是“你們的產(chǎn)品怎么比尿素還貴”。現(xiàn)在看來這是個笑話，但是在當時BB肥能夠獲得農(nóng)民的接受確實是個難題，因為在農(nóng)民心目當中尿素就是價格的標桿。

“它比尿素價格高，是因為它的效果比尿素好”，張幫燦帶領(lǐng)公司的營銷團隊下基層搞宣傳，出于對公司以及張幫燦的面子，很多基層經(jīng)銷商少量拿了幾包試試看，但是都是放在門店最不顯眼的位置，營銷人員看了不好說什么，只得自己把僅有的幾包BB肥搬出來，久而久之，經(jīng)銷商對于BB肥的推廣就很自覺了。

“2003年，農(nóng)民不要說對于BB肥，哪怕是復(fù)合肥都很難接受，并且市場上的復(fù)合肥多數(shù)為低濃度，高濃度的復(fù)合肥在當時來看是件稀罕的品種，但凡事都有個過程，麥總告訴我們：與經(jīng)銷商之間的紐帶有兩條，一條是經(jīng)濟，另一條就是情感，兩者相互滲透又相互作用。”張幫燦回憶推廣的第一年，他笑著說只賣了一個車皮，大約只有50多噸，第二年使出渾身解數(shù)賣出300多噸，到了第三年水到渠成，賣出1000多噸，第四年達到2000多噸，第五年3000噸，以后逐年穩(wěn)步地增長。

在玖源的推廣會上，張幫燦對基層經(jīng)銷商舉了一個形象的例子：每個餐廳都有自己的招牌菜，但是每個食客并不是只點這一道菜，而是要葷素搭配需要其他菜品的配合。尿素這樣的肥料各家都有，但玖源BB肥確是一道招牌菜，如果將這道菜品打造好，店與店之間自然會有差異化，有利于基層門店的經(jīng)營和品牌的打造，以此引導(dǎo)經(jīng)銷商具有營銷和品牌的意識。

一個品牌的進入不僅僅是一場推廣的開始，玖源的到來引發(fā)了當?shù)剞r(nóng)資人對于品牌意識的樹立和營銷理念的革命，從粗狂性經(jīng)營到品牌化管理，玖源影響了張幫燦，也影響了西昌地區(qū)的農(nóng)資環(huán)境。

張幫燦總結(jié)與玖源合作最大的收獲就是在營銷理念上的改變：以往的農(nóng)資銷售就是倒買倒賣，沒有任何營銷概念。通過與玖源的合作，從終端門店、渠道建設(shè)、促銷手段等等一系列的實踐中感受到營銷的力量，開始是送給經(jīng)銷商賣，現(xiàn)在是經(jīng)銷商主動賣，這兩種狀態(tài)之間的微妙變化正是麥總提到兩個之間紐帶所起到的作用。

在農(nóng)資圈里每個廠家在年末都會舉行一場客戶座談會，無外乎是“領(lǐng)導(dǎo)上面坐，經(jīng)銷商下面聽”的老模式，但是玖源的會議是客戶交流會，交流并不是廠家與經(jīng)銷商的交流，更具有意義的是經(jīng)銷商之間的交流，老客戶帶新客戶，新客戶向老客戶取經(jīng)。細心的人都會看到這個細節(jié)，張幫燦從自身感受到了玖源人性化管理所散發(fā)出來的企業(yè)魅力，因此他表示要繼續(xù)和玖源并肩走下去，在彼此之間不分你我的合作中體會更多樂趣與意義。