做好玖源的“自留地”:訪四川省樂山市原野農資有限公司總經理池強

□ 《中國農資》記者 張 濤 通訊員 余 浩

說起原野農資與玖源的合作要追溯到2005年，當時BB肥作為新型肥種出現在當地市場銷量只有1000噸，但是通過雙方8年的磨合與努力，玖源BB肥已經在當地深入人心，值得一提的是在2007年僅BB肥一項的銷量就多達近萬噸，這個成績在玖源集團營銷總監麥子遜的眼中簡直是個奇跡，他將原野農資所覆蓋的樂山、眉山市場當做玖源的“自留地”。

精心服務全心為農

“與玖源合作的這8年間，我們已經完全融為一家，相互之間的感情體現在原野的成長離不開玖源，玖源對于網絡的打造離不開原野，相互之間的合作非常默契。玖源在產品研發、質量把控以及內部管理上一環扣一環，工作態度非常嚴謹，而且玖源的銷售人員能夠穩穩地抓住市場動態，比如每年的儲備工作能夠帶來雙贏、甚至是多贏的局面。”提到與玖源的合作，池強為其豎起了大拇指。在他眼中，沒有玖源就沒有原野農資的今天。

BB肥投放市場初期，玖源集團營銷總監的麥子遜經常下基層、跑市場，了解經銷商的生存狀態，并且每年都要親自舉辦2-3次的營銷講座，規模大到300多人，小到只有核心終端的幾十人，終端經銷商對于營銷知識非常渴望，通過一次又一次的營銷講座，提高了基層隊伍的銷售理念，學會用平和心態看待市場的漲與跌，在銷售產品的同時上升到銷售品牌的角度。“麥總下來一次就為經銷商鼓一次勁，在銷售的過程中起到推波助瀾的作用，公司目前的發展不止是自己努力的成果，在玖源的支持下，我們的發展非常迅速。李慈平總經理在誠信經營方面是農資界的榜樣，再加上麥總在營銷理念上的指導，造就了現在玖源的知名度和良好口碑。”2011年，原野農資實現了8000萬元的運營總額，池強將2012年的目標設定在1億元，他自信地認為這不是夢想。

雄厚的資金實力、敏銳的市場把握和對渠道的建設是支撐農資公司發展的三大重要因素，而農化服務是支撐這三大要素的運營軟件。每年，原野農資為農民傳授有關科學種田、科學施肥、病蟲害的防治課程不下200次，公司農化服務人員的身影常活動在田間地頭。

精心服務全心為農

在樂山地區，基層農技推廣站的功能下降衰退，農技推廣的重任基本上都由基層經銷商和具有服務功能的企業去做，玖源和原野農資雙方都具有專業的農化服務隊伍，通過雙方合作帶動地方種植結構的優化和農化服務的維系。然而，農化服務屬于純消費項目，它的支出要從盈利中扣除，召集農戶、占用場地、印刷資料、聘請專家等等相關的程序都需要一定費用，更為現實的問題是，目前留守農村的務農人群基本都以老人和小孩子為主，這些人群對農化服務并不感興趣，所以召集農戶來聽講座也是要花費用的。即便如此，公司還是將農化服務傳承下來，而且不敢怠慢，哪里有需求農化人員就第一時間趕到哪里，現如今，服務已經成了原野農資的“金字招牌”。“我們是當地第一家推廣農化服務的農資公司，目前公司還與專業合作社合作，從種植到收獲都由公司把關，將這種捆綁式的銷售和服務緊緊結合在一起。”池強對于公司的服務定位堅定不移。

一年前達州玖源投產，具有歷史沉淀、品牌效應的尿素順利下線，一年來在滲透網絡的同時，發揮出品牌整合營銷的強勢力量。在池強眼中，玖源尿素有幾大優勢：首先是距離氣源近，輸送距離有優勢；其次，在川內氣頭尿素企業普遍供氣不足的情況下，達州玖源卻能全年發揮產能，以至于產品的供應得到保障；第三，生產成本和工藝均實現低成本，在一定的利潤空間下具有強有力的市場競爭力；第四，在產品質量上，玖源尿素的水分全行業是最低的，粒徑勻稱、顆粒漂亮。

產品結構的豐富有利于品牌的建設，廠商之間的友誼有利于雙方的合作。合作8年間，玖源與原野已經相互滲透，融為一體，形成了“你中有我，我中有你”的新格局。