以服務制勝以效果說話:訪邢臺新合作威遠農資集團有限公司華東區銷售總監王虎

□ 《中國農資》記者 崔海濤

遇到良師益友

今年42歲的王虎，原來是一個內退工人，沒有農資銷售經驗。他之所以選擇威遠集團是有他的道理的。他告訴記者：“通過我的了解，威遠集團在農資圈是很有誠信的企業，口碑很好。”除此之外，王虎也看到了這么一個農資新星蒸蒸日上的潛在力量：領導層十分年輕、雄心勃勃，有能力帶領企業走向一個更好的未來。就此，王虎與威遠集團結緣。

至于成長為什么這么快，他說：“最主要的原因是遇到了良師益友，遇到了好的團隊。”王虎來到威遠集團后，最先從團隊得到的信息便是“三好”理念：好產品、好服務、讓農民有個好收成。當時的同事這樣給他解釋“三好”理念，一個農資企業要想長遠發展，必須通過產品和服務讓農民增產增收，只有這樣才能得到農民的支持，才能最終達到雙贏。所以威遠的銷售人員不能把暫時的利益看得太重，工作的重心是為農民服務。在這種理念的引導下，王虎由對農資行業的陌生開始向一個專業的農資銷售人員的方向努力著。

“剛開始就知道‘化肥’倆字，我到了威遠以后才知道里面有大文章。”那個時候，他才知道威遠的肥料配比都是根據測土進行配方的，科學施肥的理念也得到了一個基本的普及。學習了十幾天時間后，他就下到了市場，主要負責威縣、臨西兩個縣的銷售工作。“農民是最好的老師，農民遇到的問題就是我要解決的問題，通過不斷和農民交流，一方面學習知識，另一方面發現問題。”剛下到市場，王虎就被農民的問題難住了。“主要有三個非常具體的問題困擾著我，第一，怎么才能增產增收；第二，如何科學施用化肥；第三，莊稼到底需要什么配比的化肥。”這幾個問題看上去很簡單，可是要具體地進行回答可不是件簡單的事情。遇到這些問題后，他把在與農民交流中遇到的問題都逐一記錄下來，再找到總公司的農業專家請教。另外，公司領導告訴王虎，公司的“根力多”產品就是為了解決農民的這些問題而研發的。在與農民的交流中，在公司團隊的幫助下，王虎迅速成長為一個專業的農資銷售人員。

用服務感動農民

王虎秉承公司的經營理念，對施用“根力多”產品的農田進行全程跟蹤服務。“幼苗看地下，中期看地上，后期看果實。這三步我都要做到，也就是說，作物生長的不同時期我都要進行跟蹤服務。”由于按照王虎對自己的要求，凡是用了公司產品的農戶，他這三步的服務都要做到，所以回訪的工作量十分巨大，用王虎自己的描述就是，天還沒亮就出門，直到天上出了星星才回家。工作盡管很繁忙，但是看到農民因為用了公司產品后，莊稼比往年好了，心里也生出一種滿足感。

當時臨西一個農民用了根力多以后反映長勢不好，經銷商要王虎過去解決。原來這位農民去買化肥的時候，他告訴經銷商說：“我有4畝地，肥力不好，莊稼年年長不好，請問我該用什么肥料？”經銷商告訴他用威遠的產品保準沒錯。但是用了以后，這位農民發現玉米苗期同樣長不好，便找經銷商詢問。王虎了解事情的來龍去脈后，來到了農民的地里，發現這4畝棉花的長勢確實不好。王虎挖出禾苗仔細觀察，發現盡管苗期長勢不好，但是根系很旺。王虎分析認為，由于地力太薄造成長勢不好，但是用了公司產品后保證了作物根系的發育，因此后期長勢一定會好起來。找到了原因后，他仔細解釋給農民聽。20天過去了，當王虎再到這位農戶那里回訪時，發現這塊地里的莊稼已經長得很旺盛了。這位農民也十分感謝王虎，并表示今后一定用他的化肥。

公司的產品受到農民的信賴，當一些農民到門店上找這種產品的時候，經銷商也就愿意經銷了。威縣、臨西兩縣原來有30個經銷網點，通過王虎的努力，網點擴張得十分迅速。這種快速開發市場的能力，讓威遠集團的領導層看到王虎的實干精神，很快公司決定擴大王虎的經營區域，其中包括邯鄲和館陶兩縣。

用“效果”打動經銷商

當時邯鄲和館陶兩縣用“根力多”的農民還很少，而且只有兩個網點。王虎認為網點太少直接制約了公司產品的推廣力度，開發新網點的工作一刻也耽誤不得。當他來到館陶縣的時候，他遇到的第一個大客戶是當地很有影響力的一位經銷商。這位經銷商告訴王虎，他經營過很多知名品牌，但是這些產品并沒有實質的區別，那你們威遠的產品就比這些知名品牌還要好嗎？王虎面對這位大經銷商的懷疑并沒有用語言去反駁他，而是做了最簡單的工作：“你可以懷疑，但是你能不能做試驗？拿出10畝地作肥效對比，3畝地用公司的產品，7畝地可以施用任何其他公司的產品。”經不住王虎的勸說，這位經銷商答應了王虎的要求，在玉米上做試驗。在玉米的苗期，王虎把經銷商和附近的村民都集中起來搞觀摩會，從根部來看，用了該公司產品的玉米根系明顯比對比田里的要發達，結果證明，威遠公司的產品確實十分優異，從而得到了經銷商和當地農民的認可，該經銷商也就答應了和威遠長期合作。

截止到他升任銷售總監之前，他總共在邯鄲、館陶兩縣開發了16家網點。辛苦總歸有回報，加入邢臺威遠一年過后，他被順利地被提拔為華東區的銷售總監。

2011年，王虎升任華東區總監后，主推自主品牌，他仍然奉行著“三好”理念。除了要求團隊工作人員定期回訪農民外，他還定期組織專家給農民送技術，就在記者采訪他的當天，他還邀請農業技術專家在威遠人民廣場上給農民講解種植棉花的技術。再者，他要求華東區內的每個經銷商每個季度要做兩到三場觀摩會。他說：“這些策略可以說是比較原始的做法，但是我把工作做到根上了，只要我們的產品受到農民的歡迎就不怕沒有市場。”