終端商、運(yùn)營商、渠道商三方共贏模式待考傳統(tǒng)渠道助增百萬3G用戶

本刊記者 | 孫永杰

近日，中國聯(lián)通和金立聯(lián)合發(fā)布了首款千元智能機(jī)，其首創(chuàng)的運(yùn)營商、渠道商和手機(jī)廠商共贏模式引發(fā)了業(yè)內(nèi)關(guān)注。雖然此模式不乏創(chuàng)新之處，但未來依舊充滿變數(shù)。

>> “金立模式”能否助聯(lián)通獲得3G用戶，尚待時(shí)間和市場檢驗(yàn)。

當(dāng)下中國智能手機(jī)市場，不但廠商眾多，營銷方式也不斷出新。作為智能手機(jī)領(lǐng)域后來者的金立，其所嘗試的手機(jī)廠商、運(yùn)營商和渠道商三方共贏的合作模式能否脫穎而出？

復(fù)制難成功 金立嘗試新模式

“復(fù)制小米模式是不可能成功的，就像沒有廠家能夠復(fù)制金立模式，因?yàn)槊總€(gè)廠商的成功模式都有獨(dú)特性。”金立董事長劉立榮在接受媒體采訪時(shí)道出了金立與中國聯(lián)通在智能手機(jī)領(lǐng)域合作的初衷。

那么什么是所謂的金立模式？近日，金立手機(jī)與中國聯(lián)通聯(lián)合發(fā)布了雙方合作的首款千元智能機(jī)，據(jù)了解，這是金立手機(jī)首次進(jìn)入運(yùn)營商渠道。與以往手機(jī)品牌廠商和運(yùn)營商合作的模式不同，金立與聯(lián)通的合作，是在雙方資源共享的情況下進(jìn)行的。即金立承諾，將幫助聯(lián)通公司發(fā)展100萬的3G用戶，在渠道層面則主要依托金立固有銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行直供銷售。

從以往手機(jī)廠商與運(yùn)營商的合作看，鮮有手機(jī)廠商敢于利用自己的渠道且允諾助力運(yùn)營商發(fā)展用戶的，金立何以出此允諾？

“運(yùn)營商需要的不是手機(jī)，而是通過手機(jī)發(fā)展用戶,而擁有歷經(jīng)10年積累的50000多家終端銷售網(wǎng)點(diǎn)和超過600家特約服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是金立敢于允諾為聯(lián)通發(fā)展100萬3G用戶的主要原因。”金立執(zhí)行副總裁盧偉冰對媒體表示。

對于聯(lián)通來說，發(fā)展100萬用戶究竟需要多大投入確實(shí)很難估量。不過眾所周知的事實(shí)是，在3G時(shí)代，運(yùn)營商發(fā)展一個(gè)新用戶的成本遠(yuǎn)高于2G時(shí)代。“從這個(gè)意義上看，金立允諾聯(lián)通發(fā)展100萬3G用戶的條件對于聯(lián)通確實(shí)有著不小的誘惑。”中國手機(jī)聯(lián)盟秘書長王艷輝告訴記者。

“至于金立的渠道商，在這種模式下，其將通過一手賣手機(jī)、一手發(fā)展用戶的方式，不僅獲得傳統(tǒng)的手機(jī)銷售收入，而且將獲得來自中國聯(lián)通的話費(fèi)傭金，如果渠道商發(fā)展的用戶月套餐額越高、在網(wǎng)時(shí)間越長，其獲得的傭金分成也更高。”盧偉冰對媒體稱。

三方共贏 利益平衡是關(guān)鍵

盡管從目前看，金立與聯(lián)通的合作模式有一定的借鑒意義，但還是引發(fā)了一定的質(zhì)疑。有業(yè)內(nèi)人士稱，金立在與運(yùn)營商的合作中，會(huì)導(dǎo)致其產(chǎn)品利潤的下降，并會(huì)損害渠道商的利益，引發(fā)渠道商的反目。

對此，金立相關(guān)人士透露，金立在與運(yùn)營商合作過程中，會(huì)保持產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)，與運(yùn)營商的地位是平等的。由于經(jīng)銷商只經(jīng)銷金立一個(gè)品牌，所以對于雙方共建品牌的動(dòng)力很足，經(jīng)銷商忠誠度會(huì)很高。

從渠道零售裸機(jī)和合約機(jī)價(jià)格均為人民幣1599元看，對于渠道商而言，確實(shí)不會(huì)造成推廣選擇上的困惑。“如果說之前賣裸機(jī)渠道商可能會(huì)獲得更高收入的話，那么銷售合約機(jī)造成的與裸機(jī)銷售的收入差可以通過后期聯(lián)通話費(fèi)的分成得到彌補(bǔ)，且這種方式更具有延續(xù)性。”某品牌手機(jī)渠道商相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者。

不過，中國手機(jī)聯(lián)盟秘書長王艷輝稱，隨著銷售鋪開，渠道商究竟銷售哪種模式手機(jī)獲利更多，自然會(huì)有定論，屆時(shí)渠道商的選擇可能會(huì)出現(xiàn)傾向性，未來金立如何對此進(jìn)行平衡和調(diào)整將成為關(guān)鍵。

模式雖好 產(chǎn)品、品牌不容忽視

不可否認(rèn)金立“三方共贏”模式有其獨(dú)到之處，但如果要將策略付諸行動(dòng)并取得預(yù)期的市場效果，產(chǎn)品和品牌也起著至關(guān)重要的作用。

某業(yè)內(nèi)人士告訴記者，僅就金立1599元的裸機(jī)看，并沒有性價(jià)比優(yōu)勢。因?yàn)橛卸嗫铑愃频膰鴥?nèi)知名品牌手機(jī)未來幾個(gè)月即將發(fā)售。例如360特供機(jī)“華為閃耀”售價(jià)1499元、360學(xué)生特供機(jī)僅售999元、聯(lián)想A789售1099元、中興的V970預(yù)計(jì)售價(jià)在1200元左右等，這勢必對金立手機(jī)造成沖擊。

相較而言，1599元金立手機(jī)合約價(jià)則具有較高性價(jià)比，有人計(jì)算過，如果用戶每月上網(wǎng)、話費(fèi)較多，與聯(lián)通簽約在網(wǎng)兩年，選擇126元及以上套餐，預(yù)存1599元即可0元購機(jī)。此前性能相差不大的手機(jī)例如小米手機(jī)、華為榮耀聯(lián)通合約價(jià)都高達(dá)2699元。如此看，金立與聯(lián)通攜手后，還是在某種程度上彌補(bǔ)了金立手機(jī)本身性價(jià)比不高的軟肋，這也是金立要選擇與運(yùn)營商合作的主要原因。

除了性價(jià)比，就品牌認(rèn)知度而言，也有業(yè)內(nèi)人士提出了質(zhì)疑。不要說與國內(nèi)一線智能手機(jī)品牌廠商，就是與二線廠商相比，金立也沒有多大優(yōu)勢。而要在如此眾多品牌中獲得認(rèn)知度，除了需要時(shí)間外,對于金立的營銷成本也會(huì)造成不小壓力。

“還有一點(diǎn)不容忽視，隨著智能手機(jī)市場競爭加劇，未來不排除類似金立這樣具有渠道優(yōu)勢的廠商加入，屆時(shí)目前金立自詡的核心優(yōu)勢還會(huì)有多大呢？從之前‘小米’模式被眾多互聯(lián)網(wǎng)廠商效仿看，這種可能性是存在的。”某行業(yè)分析師如此評價(jià)金立模式。

通過多方采訪，記者了解到，金立與聯(lián)通的合作不乏獨(dú)到之處，但在未來發(fā)展過程中也存有不小的變數(shù)，尤其是在瞬息萬變的智能手機(jī)市場，所以金立提出的三方共贏模式仍有待時(shí)間和市場的檢驗(yàn)。