全面保 才是真的保——浙江中產家庭保險批發與零售實證分析

耶基盛

從經濟地位和社會地位來看，中產家庭居于現階段社會的中間水平。2009年1月，國家統計局公布調查結論：6萬至50萬元是界定我國城市中等收入家庭（以每個平均人口3人計算）的標準。“中產”在我國首次得到了清晰的數字化界定。

隨著我國金融保險市場的穩步放開，基本已經形成中資、外資、民營保險公司并存，競爭充分的格局。過去的2009至2012年，是保險公司在杭州新設機構，深度開拓批發與零售保險市場的重要階段。其間，建立中產階層客戶群，越來越成為保險機構爭奪的重點、熱點與難點。過去的三年，我省在摸清浙江保險資源分布，突破營銷重點方面都取得了新的進度。從保險理財的角度，浙江的中產階層家庭的年收入應當在20萬至100萬元。廓清市場背景有助于業內同行認清趨勢，把握主動，同時也為監管機構如何貼近市場，改善服務，有效指導提出了新的要求。

一、中產家庭保險批發業務市場細分與對策

事實上中產人群龐大的財富管理需求，使其一直成為中外資金融機構、第三方財富管理機構視野中的重要“獵物”。在具體產品及服務領域，有針對個人的教育、創業、發展計劃，有家庭的經營、養老、消費計劃，更有囊括了個人、家庭的各項金融需求的一攬子計劃。按照美國、日本等國家保險資源劃分層次，我國現階段中產家庭擬可分為三個層次，但在成分構造方面有所不同：

1.中產家庭的上層（占比約為12.5%）包括領導干部、大部分中小企業主和部分職業經理人、專業技術人員。他們掌握一定權力，擁有較高收入，消費能力強，普遍擁有房產、私家車以及其他高檔消費品，在文化資源、組織資源和經濟資源方面都擁有優勢。

保險解決方案應側重：完善家庭的保障，規劃品質養老生活（利用養老替代率計算，保證替代率在70%-80%的水平）；做好資產保全，預防被投資失利、行業不景氣、法律糾紛、債務、婚姻等因素分流財富；做好遺產規劃，預防發生意外時，資產不能按照自己意圖分配；制定稅務規劃，利用現代金融工具合理避稅；加強健康管理，保護持續掙錢的能力；制定子女教育規劃，除了資金的準備以外，更要注重對子女智商、情商、財商、逆商（應時逆境的能力）、健商的培養；優化人脈再整合規劃，把自己的優質資源轉化為子女們可以繼承的人脈資源，留給子女最大的財富；建立專屬的智囊團，聘用理財顧問、健康顧問、法律顧問、會計師顧問。成為國際公認著名保險公司（銀行）的SOS、VIP金卡會員，擁有金錢買不到的尊貴緊急救援資格。

2.中產家庭的中層（占比約為19%）包括經理人員、高級職稱專業技術人員中的大多數。他們在工作中擁有一定的支配力，獲得相對較高的收入，消費能力較強，擁有房產、私家車以及其他高檔消費品的比率較高，在文化資源、組織資源和經濟資源擁有方面處于相對優勢的位置。但相當多的人有銀行借貸資金，承擔了不止一種的金融債務。

保險解決方案應側重：建立科學合理的保障體系，預防因意外、疾病而稀釋已有的資產；建立養老保險賬戶，商業養老保險、企業年金、社保、儲蓄等；增加家庭收入的渠道，讓資產性收入逐步增多，解放個人時間，為前程充電，提高競爭能力和不可替代的能力；制定職業再規劃，重新計算生命價值，什么樣的職業決定什么樣的收入模式，公式為合理年收入×工作年限-成本。爭取從事年齡越老越值錢的行業；積累人脈及財脈；孝敬雙方的父母并經營好自己的家庭；控制家庭不合理的支出，分析投資性支出和消費性支出；提高家庭的財商水平，培養駕馭各種金融工具的能力。健康管理方面，堅持不以健康換金錢的理念。

3.中產家庭的中下層（68.5%）包括辦事人員、大多數個體工商戶以及中初級職稱的專業技術人員。他們接受過良好教育，但在組織資源和經濟資源擁有方面處于相對劣勢位置。消費需要旺盛，收入水平不高。面對高房價、汽車等大宗消費，他們當中多數為“房奴”、“車奴”。

保險解決方案應側重：利用低保費高保額的保險產品，轉嫁家庭不能承受的風險；建立強制儲蓄的機制，培養先儲蓄后消費的理財習慣，積沙成丘；關注“炒更”一族，利用業余的時間賺取另一份收入；學會培養某項專長；理財從記賬開始，調整消費結構；借力、借智，合作，共贏；拓展和積累人脈；以開放的心態接受新鮮資訊，不過多的依賴過去的經驗做判斷；制定職涯規劃，思考除了現在的專業、工種，還可以從事別的工作，有備無患。

二、中產家庭保險零售業務的通用模版——以趙先生為例

個體中產家庭的財務風險雖有不同，但普遍會出現如下情況：患重大疾病導致的收入減少和額外增加的開支；責任期（也是收入高峰期）因意外、疾病身故而導致的收入中斷；經濟環境、資本市場波動產生的大比例投資虧損；以及家庭財產（如房屋等）因自然災害、火災而導致的重大財產損失等。上述風險一旦發生，將對家庭產生重大的經濟損失，而其本身是個體中產家庭是無法抵御與消除的。必須利用金融保險工具，轉移風險發生時的財產損失。

（一）人壽保險是根基

趙先生一家三口，夫妻兩人今年已滿40歲，本人在一家效益較好的公司供職，妻子是幼兒教師，家庭每月的家庭基本收入在8000-10000元左右，加上兩人年底獎金和過節福利費，年收入在15萬元以上。家庭現有存款20萬元。趙先生在杭州市擁有100平方米的住房，存款20萬元，沒有購買基金、債券、股票，也沒有任何負債，日常支出較小，女兒今年14歲就讀于某中學，月支出1000元以上。因一家三口都未參加保險，所以拿出家庭日常生活備用的2萬元現金80%的16000元，選擇意外險和醫療保險。如此即使家中的任何一個人出現“意外”和“大病”，都能獲得較為安全的保障。目前，這類性質的險種較多，可根據家中的實際情況選擇適合自己家人的品種。剩余20%的4000元，作為家庭的日常開支，避免影響正常生活。

就該家庭而言，以下險種是完善的家庭保障體系不可缺少的：1.長期壽險；2.意外險；3.重疾險；4.醫療險；5.養老險。除此之外，具有投資功能的保險產品有三種，可根據家庭的具體情況選擇分紅險、萬能險、投連險。如果每年可以用來交保費的資金來源受限，買保險的順序應該以保障型產品為主：如終身壽險、意外險、健康險。其中重疾險要優先考慮發病率較大的家庭成員，如女性的一些特有疾病，以及兒童相關疾病。

在資金充足的情況下，可以考慮投資功能較強的萬能險或投連險。而后可使用結余部分資金做養老保險，減少后顧之憂。目前分紅、萬能險融合了多重功能，可考慮以主險加附加險形式，節約保費支出。提請關注創新的“家庭保障計劃”，其優勢在于包括健康、養老、教育、幸福、自選五種家庭保險計劃。產品由20個險種組成，品種豐富，選擇靈活。以家庭為投保單位，全家只需要填寫一份投保單即可完成投保，簡化投保手續，方便后期管理，一張保單即可讓家庭擁有生命保障、養老、重疾、子女教育、醫療及意外保障、保費豁免、理財等多種功能，擁有全面的保障，進入更多的理財渠道。

3G家庭保障計劃產品的特點在于，能夠實現家庭三代人同時投保，各取所需，共同受益。提供了專門針對老人、女性和兒童的特殊附加險，家庭老小都可得益。3G家庭保單產品池包含2款主險和17款附加險，按需購買，保費可以從一兩千到幾萬元不等。自今年5月8日起通過光大永明人壽的渠道在杭州、寧波、嘉興發售以來，認購資金穩步上升。

（二）財產保險做支撐

傳統的家財險價格便宜，一般期限一年，保費100元左右。寧波新推的綜合性家財險每月保費9元，住房可以獲得最高30萬的保障，遭遇火災、爆炸、臺風、暴雨、雷擊、洪水等引起的房屋及其附屬設備、房屋裝修、家用電器、家具等損失，可以獲得相應賠償。最近，梅雨季節將到，臺風季節將接踵而至，財產保險針對暴雨后家具、家電被淹，裝修被毀應當進行必要的認購與配置。作為已經擁有的私家車，車險也是必買的險種。車險分為基本險和附加險，其中附加險不能獨立保險。

車輛基本險包括交強險；第三者責任險（三責險）和車輛損失險（車損險）；附加險包括全車盜搶險（盜搶險）、車上責任險、無過失責任險、車載貨物掉落責任險、玻璃單獨破碎險、車輛停駛損失險、自燃損失險、新增設備損失險、不計免賠特約險。

通常的交強險（即機動車交通事故責任強制保險）屬于廣義的第三者責任險，交強險是強制性險種，機動車必須購買才能上路行駛、年檢、上戶，且在發生第三者損失需要理賠時，必須先賠付交強險，再賠付其他險種。

（三）教育保險應單列

此外，中產家庭更加關注子女的教育，可以利用保險的財務規劃功能，為子女安排教育基金。教育同樣需要專款賬戶加以規劃，教育金通常以儲蓄為主，能夠獲取分紅。直到子女完成高中學業，進入大學。資金返還從18-21歲間，分別支持到學業完成。其中，附加保險配置了少兒重大疾病、住院費用險種，更附加了投保人豁免。體現了保險的精髓：一旦投保人遭遇風險，保險公司免除所有未交完的保費，而孩子的保障利益不變。

家庭面臨的最大花費是升入高中后和將來考上大學后的教育費用。從其家庭現狀來看，讓現有資金最大增值，又滿足家庭日常要求，必須回避風險投資品種，這樣的安排是正確的。

（四）綜合理財拾遺補缺

家庭理財的最終目的，是通過有效的理財投資、合理的產品組合，獲取投資收益的最大化。在進行投資理財之前，首先必須根據自身收入情況、風險偏好和人生不同時期來制訂理財方案，充分展現“抓住今天的快樂，規避明天的風險，爭取未來生活的更好”的理財根本目標。資產配置結構應遵循“金字塔”法則。即底層作為理財規劃的基石，由低風險低回報的理財產品所組成，如儲蓄國債；中層是風險和回報都在中等水平的理財產品，如企業債券、金融債券、投資型保險、分紅型保險等；頂部是風險大也可能獲得高收益的具有進取性的投資產品，如股票、期貨等。

趙先生全部資產主要以銀行存款的形式存在，投資品種單一。按一年定期存款利率計算利息，在扣除20%的利息所得稅后，也只能有1.8%的收益。建議將存款中的6萬元，以女兒的名字存入教育儲蓄，4萬元用于投資國債，兩種投資不扣利息所得稅，所得收益都要高于同期普通定期儲蓄存款，可以作為女兒未來的教育基金。剩余10萬元用于投資開放式債券型基金和高信用度的企業債券。開放式債券型基金流動性強，在投資時應予以偏重。兩種投資品種可作為家庭收益增長的長期投資。在此基礎上，每年家庭收入的四成，可以投資收益較高的投資品種，以選擇開放式股票型基金為宜。按照該理財規劃，資金收益按年收益5%的保守收益率計算，到女兒大學畢業后，家庭的資產至少會達到80萬元以上。

（五）實施兩套規劃

避險規劃和退休規劃均為保險重要內容，是容易被忽略的問題。一般而言避險規劃，應通過家庭緊急備用金和商業保險來解決。針對家庭可以預期或無法預期的風險，將其轉嫁到商業保險，將損失減少到最低，以化解可能出現的意外對家庭經濟的打擊。中產階層選購保險應遵循的主要原則，首先是應該為家庭經濟支柱成員，購買健康保險并附加意外傷害險，因為他們一旦發生意外，對家庭經濟基礎的破壞最大；其次應側重養老險，購買分紅型養老險，作為強制性儲蓄；再者認購保險不宜太多，保險只為應付意外情況，其本身的保值和增值功能不強。

三、中產家庭欲保證生活質量——樹立全面保障理念是根本

如果一個橄欖球狀的物體落地，自然是中間最大的那部分最受傷。歐美諸多發達國家一向以自己國家的“橄欖型”社會自豪，相信這是最為穩定的社會形態。然而金融危機襲來，損失最嚴重的正是這些國家的中產階級。如果說在財富之路上有兩條路可走，那么靠自身的能力 (智力和體力)來獲得財富是一種方式，而另一種方式就是通過保險來保住已經獲取的或即將獲取的財富。要想實現中產家庭的長久富足，二者缺一不可。中產階層如何才能做好保險規劃呢？

關鍵就在于中產家庭應當圍繞擁有較高的收入，追求生活質量的出發點，在保險理財的根本理念上，從全面保障的高度去規劃保障方案。家庭必須的經濟支出需要優先考慮。同時，中產家庭更加重視養老生活品質和子女教育，只能選擇保險來規劃未來養老生活及籌備子女教育金。總的來說，保險“餅圖”在中產家庭的財務規劃中應占據最基礎的地位，在經濟能力允許的條件下，應盡量把保障做全做足，不留保障缺口。

其實，無論是中產家庭還是普通家庭，在規劃保險保障時，都應強調“全面保障”的觀念，以壽險、意外險、健康險共同構成了全面保障的“金三角”；以意外險幫助抵御不可預知的意外風險；以健康險轉嫁因大病小病而造成的財務風險；以壽險提供生命保障，防范因疾病或意外身故造成的家庭財務危機；安全穩健地實現養老金、子女教育金的規劃。只有真正做到多方兼顧，才是真正實現全面的保障。