商業(yè)銀行個人金融業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展模式分析

李楠

商業(yè)銀行在發(fā)展過程中需要根據(jù)國際銀行業(yè)的總體發(fā)展情況，隨著客戶可支配收入的不斷增加，商業(yè)銀行的個人金融業(yè)務也需要不斷地擴大，實現(xiàn)模式創(chuàng)新才能更好提升商業(yè)銀行的服務水平。商業(yè)銀行為了更好地滿足客戶的需求，需要在業(yè)務模式上進行差異性分析，從產品和服務兩個層面開展有效的工作，從而能夠建立多維度收益的盈利模式，推動商業(yè)銀行個人金融業(yè)務模式創(chuàng)新。當前商業(yè)銀行個人金融業(yè)務盈利主要分為三個方面，第一是傳統(tǒng)銀行業(yè)務收入，其主要包括存貸利差、資金支付、匯兌手續(xù)費用等。第二是理財產品的銷售收入，商業(yè)銀行在理財產品方面可以借助更多的渠道，通過對產品來源進行分析，逐步提高自身的產品評價能力，從而能夠以最優(yōu)惠的價格定制符合客戶需求的產品，通過多種途徑建立完善的網絡銷售系統(tǒng)，從而能夠穩(wěn)定客戶，并能夠獲取相應產品價差的收入。第三是商業(yè)銀行的各種費用收入，商業(yè)銀行的各種費用收入主要是評價銀行自身的研發(fā)能力，通過建立完善的服務架構體系，幫助客戶在實現(xiàn)價值的同時獲取相應的收入。隨著我國金融業(yè)的發(fā)展，利率市場化步伐的加快和各項工作的推進，我國的融資渠道也在不斷發(fā)展，當前商業(yè)銀行以利差為主要收入的贏利空間會逐步縮小，對商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的盈利水平會產生很大的影響，商業(yè)銀行創(chuàng)新與發(fā)展需要從業(yè)務發(fā)展角度出發(fā)，逐步實現(xiàn)各種模式創(chuàng)新，按照境外銀行的模式，實現(xiàn)多元化贏利，才能實現(xiàn)商業(yè)銀行的健康穩(wěn)定發(fā)展。

從境外商業(yè)銀行的收入情況看有近一半的收入來源于非利息收入，因此國內商業(yè)銀行在非利息業(yè)務上的發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮模枰梅抢⑹杖氲哪Ｊ竭M行個人金融業(yè)務創(chuàng)新。從當前情況看，擁有多渠道多客戶的國內商業(yè)銀行，需要以客戶需求為根本出發(fā)點，逐步轉變當前的盈利模式，提升非利息收入的整體水平，逐步優(yōu)化收入結構，為商業(yè)銀行的健康穩(wěn)定發(fā)展創(chuàng)造良好的條件。國內商業(yè)銀行當前需要積極吸納境外銀行的先進經驗，結合銀行自身的特點，在未來一段時間范圍內，逐步增加非利息收入的比例，逐步實現(xiàn)個金業(yè)務的總體發(fā)展目標。

商業(yè)銀行個人金融業(yè)務實施過程中需要對客戶群進行有效的劃分，通過建立新型個人金融業(yè)務和商業(yè)盈利模式，解決商業(yè)銀行發(fā)展過程中單一化贏利的模式。商業(yè)銀行在現(xiàn)階段發(fā)展過程中需要堅持客戶至上的基本原則，需要堅持以客戶為中心，把個金業(yè)務的盈利模式分成兩條線路，主要為縱向的產品條線和橫向的客戶條線。

一、從客戶條線角度分析

（一）客戶群的劃分模式

商業(yè)銀行個人金融業(yè)務模式創(chuàng)新發(fā)展過程中需要對客戶進行劃分，從資產情況看主要分為四類目標客戶，分別為理財客戶、網點客戶、財富客戶、私人銀行客戶。網點客戶的資產數(shù)目通常為50萬元人民幣以下，理財客戶為50萬—200萬元人民幣，財富客戶資產為200萬—800萬元人民幣，私人銀行客戶資產數(shù)目為800萬元人民幣以上，通過對資產情況進行劃分，可以對客戶群進行有效的劃分，針對不同的客戶采取不同業(yè)務模式，從而能夠幫助商業(yè)銀行更好地管理客戶，幫助客戶實現(xiàn)更多理財收入的同時，自身也得到很好的收益。

商業(yè)銀行發(fā)展過程中可以根據(jù)四種不同的服務方式建立四種不同的盈利模式，同時四種盈利模式之間可以形成交叉管理模式，形成互補性模式。客戶資產數(shù)目多少需要根據(jù)目標客戶進行確定，從而能夠根據(jù)情況進行界限劃分。針對不同的客戶采取不同的營銷戰(zhàn)略，同時也可以開展跨領域業(yè)務，推動商業(yè)銀行個人金融業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展。

商業(yè)銀行個人金融業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展過程中還需要對理財客戶、私人銀行客戶、財富客戶的情況進行全面的掌握，客戶信息處理過程中需要根據(jù)職業(yè)、學歷、性別、居住地等情況設計不同的理財方案，幫助客戶能夠更好地進行理財，實現(xiàn)客戶的財富增值目標。商業(yè)銀行自身也能在此過程中獲取相應的利益，商業(yè)銀行個人金融業(yè)務創(chuàng)新過程中需要從客戶自身的角度出發(fā)，對其金額進行有效地劃分，從而能夠根據(jù)實際情況開展多領域的業(yè)務，推動商業(yè)銀行各項業(yè)務得到不斷的發(fā)展。針對不同的群體提供不同的產品和服務，從而能夠節(jié)約時間和人力。

（二）從客戶經理制角度分析

財富客戶、理財客戶、私人銀行客戶需要根據(jù)情況為其配不同的客戶經理，通過客戶經理的專業(yè)點評，可以幫助客戶更好地理財。針對不同的客戶群體為其配備不同的數(shù)量和水平的客戶經理，從名稱角度分析，主要分為財富經理、理財經理、私行經理，每個客戶會根據(jù)經理提供的信息進行資產數(shù)目規(guī)劃，從而能夠建立完善的理財管理體系，除了客戶自己愿意改變客戶經理，或者客戶經理和客戶之間可以建立終身制，從而能夠保證客戶群體的穩(wěn)定性。對于客戶關系的維持會產生重要的作用，客戶經理在工作過程中需要突出積極主動的思想，保持各項業(yè)務的連貫性和可持續(xù)性。

（三）個人金融業(yè)務差異化服務

針對不同的目標客戶需要采取不同服務戰(zhàn)略，商業(yè)銀行在發(fā)展過程中需要根據(jù)各自特點制定盈利貢獻關系，從而能夠為客戶提供差異化的金融服務。商業(yè)銀行的網點是客戶辦理個人業(yè)務的主要渠道，因此銀行和網點客戶之間需要建立極強的信賴關系，才能更好地提升個人金融業(yè)務服務水平，為商業(yè)銀行發(fā)展創(chuàng)造更多的價值。針對網點的各種收費項目如果暫時不能實施的盡量推遲時間實施，很多客戶對銀行的貢獻主要是穩(wěn)定的存款，因此商業(yè)銀行在個人業(yè)務收費項目上需要采取靈活的機制，推動各項業(yè)務能夠穩(wěn)定發(fā)展，吸引更多的客戶進行業(yè)務辦理，從而能夠把自身的盈利模式集中在存貸利差和中間收入上。

二、商業(yè)銀行個人金融業(yè)務產品條線分析

（一）個人金融業(yè)務產品的劃分

商業(yè)銀行給客戶提供的金融產品來源具有多種形式，主要包括產品研發(fā)中心研制的產品、集團內部產品、其他金融機構產品、分行自創(chuàng)產品等。產品資源優(yōu)化過程中需要在投資產品和理財產品方面進行深入研究，采取積極有效的措施進行產品推廣，擴大產品的知名度，為個人金融業(yè)務提供更加豐富的產品。通過對個人金融產品的研發(fā)，可以更好地滿足高端客戶需求，通過引入外來金融機構的產品，可以建立相應的審批程序，對于高端產品的審批流程建設需要從多方面入手，健全各項制度，確保產品能夠服務高端客戶的需求。商業(yè)銀行個人金融業(yè)務創(chuàng)新模式發(fā)展過程中需要根據(jù)不同的客戶采取不同的產品和服務，從多方面提高服務管理水平，實現(xiàn)更多效益。

（二）從商業(yè)銀行個人金融業(yè)務產品經理制分析

通過對個人金融業(yè)務產品的對象進行劃分，主要可以為財務產品經理、理財產品經理、私行產品經理。理財產品經理可以根據(jù)職責進行細分，從而能夠更好地滿足客戶的需求。商業(yè)銀行個人金融業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展策略和功能中需要根據(jù)客戶情況為其提供各樣的標準化產品，客戶通過對產品的特性可以選擇適合自己的金融產品，財富產品經理需要根據(jù)客戶的需求為其提供系列產品，同時向客戶提供建設性的建議，推動商業(yè)銀行個人金融業(yè)務不斷發(fā)展。客戶經理需要對客戶第一次進入銀行的資產進行劃分，按照目標客戶的資產數(shù)目進行標準化分析，從而能夠幫助客戶完成理財目標。商業(yè)銀行提供全面金融個人業(yè)務的時候，客戶需要根據(jù)產品的特性挑選適合自己的金融產品，財富產品經理需要根據(jù)客戶的需求制定產品服務策略，同時能夠為客戶提供建設性的建議，主要包括咨詢等服務，通過對標準化產品進行比較，可以更好地對產品特點進行分析，對客戶提供準確的理財服務，實現(xiàn)客戶的資產保值增值。私行產品經理主要根據(jù)客戶的情況，為其量身定做產品組合，把客戶的資產進行有效的投資和分解，幫助客戶實現(xiàn)資產增值，銀行也在此過程中獲取相應的收益，因此達到雙贏的根本目標。

三、商業(yè)銀行客戶條線與產品條線的分潤分析

產品條線的產品經理與客戶條線的客戶經理一直是縱橫兩軸相輔相成的兩條線，因此兩條線在設計過程中需要堅持目標一致的基本原則，合理配置各種有效資源，共同努力幫助商業(yè)銀行的商業(yè)模式能夠達到最有效的利潤，從而能夠幫助客戶進行各項業(yè)務操作。客戶經理需要和客戶建立終身制模式，保證客戶的利益。商業(yè)銀行個人金融業(yè)務發(fā)展過程中需要建立合理的盈利模式，從而能夠把產品條線和客戶條線進行清晰的劃分，明確各自不同的分工和職責，堅持以客戶為中心，對客戶類型進行細分，從而能夠采取差異化的營銷戰(zhàn)略，為客戶提供優(yōu)質的個人金融服務。商業(yè)銀行個人金融業(yè)務創(chuàng)新模式發(fā)展過程中需要不斷培育和拓展高端客戶，改變以往單一存貸業(yè)務的盈利模式，把其向綜合理財服務的盈利模式轉變，提高商業(yè)銀行利潤，為實現(xiàn)商業(yè)銀行個人金融業(yè)務全覆蓋創(chuàng)造積極的條件。商業(yè)銀行個人金融業(yè)務需要根據(jù)社會經濟發(fā)展情況和客戶群采取不同的發(fā)展戰(zhàn)略，推動各項業(yè)務可持續(xù)發(fā)展。