蔬菜種企在經(jīng)營管理中應(yīng)少些本能多些進(jìn)化

羅海平 王若蘭

蔬菜種企在經(jīng)營管理中應(yīng)少些本能多些進(jìn)化

羅海平 王若蘭

導(dǎo)讀：蔬菜種企在經(jīng)營管理中，有些什么樣的本能應(yīng)該去掉？又要導(dǎo)入一些什么樣的進(jìn)化呢？對經(jīng)營管理而言，所謂的本能就是固有的思維觀念和行為習(xí)慣，所謂的進(jìn)化便是新的思維觀念和新的行為方法。蔬菜種企在經(jīng)營管理上值得關(guān)注二個(gè)根本點(diǎn)：一是格局，二是規(guī)劃。圍繞市場營銷的本能與進(jìn)化，介紹了蔬菜種企營銷層面和品種層面兩個(gè)關(guān)注點(diǎn)。

世界上有兩種動(dòng)物能到達(dá)金字塔的頂端，一種是老鷹，另一種是蝸牛。老鷹靠的是異常的稟賦以及天生強(qiáng)壯有力的雙翅，而蝸牛則用完全不同的方式，一步一個(gè)腳印，憑著特有的勤奮、毅力和執(zhí)著。聯(lián)想到我們所從事的種子行業(yè)，種企要成功，要到達(dá)一定的高度，老鷹的方式可羨不可取，因?yàn)榻?jīng)營種子的根本核心就是賣育種技術(shù)。“冰凍三尺，非一日之寒”，育種技術(shù)若沒有數(shù)年功底及點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累是很難有所成效的。此特質(zhì)就決定了種子行業(yè)不具備快速成功的基因。看來，蔬菜種企應(yīng)拜蝸牛為師。物以類聚，也分三、六、九等，同為蝸牛，自然也會(huì)有上、中、下三等：下者原地踏步不進(jìn)者，中者中規(guī)中矩緩慢爬行者，上者速度進(jìn)化了的優(yōu)勝者。對號(hào)入座，自己所經(jīng)營的蔬菜種企是上、是中、還是下？

無數(shù)歷史的進(jìn)程和大自然生物的進(jìn)化告訴人們，平穩(wěn)年代，靠本能也許就夠了；當(dāng)時(shí)代變遷，特別是面臨滄海桑田的巨變時(shí)，僅有本能也許連生存都很艱難，必須以進(jìn)化來應(yīng)對新的環(huán)境。如今的中國蔬菜種子行業(yè)，即將迎來一個(gè)變化的時(shí)代，是不是巨變？暫難定斷。有些跡象已現(xiàn)端倪，在應(yīng)對可持續(xù)發(fā)展的新問題和新挑戰(zhàn)時(shí)，不同年代和不同背景中成長起來的蔬菜種企經(jīng)營者，有的在經(jīng)營管理實(shí)踐中開始摸著石頭過河，希望能探索出一條適合自己的新路，而更多的人則深感種子市場競爭愈發(fā)激烈，壓力巨大，對其所造成的生存新環(huán)境一籌莫展。于是，新酒與舊瓶、家族式與職業(yè)化、固守與出擊、專一與多元以及安穩(wěn)與合作等等，各種各樣且鮮活的矛盾交織在一起，令蔬菜種企對眼前的經(jīng)營管理深感無奈和陷入無限迷茫。那么，蔬菜種企在經(jīng)營管理中，有些什么樣的本能應(yīng)該去掉？又要導(dǎo)入一些什么樣的進(jìn)化呢？對經(jīng)營管理而言，所謂的本能就是固有的思維觀念和行為習(xí)慣，所謂的進(jìn)化便是新的思維觀念和新的行為方法。以下是本人在經(jīng)營管理經(jīng)歷中總結(jié)的幾點(diǎn)不成熟的觀點(diǎn)，與大家的日常經(jīng)營管理工作密切相關(guān)，希望它們能為大家從更具體的角度，用更通俗的方法去理解問題，以便為蔬菜種企的經(jīng)營管理提供參考。

1 經(jīng)營管理的本能與進(jìn)化

提起經(jīng)營管理，說會(huì)不會(huì)經(jīng)營，說管理有沒有水平，通常會(huì)圍繞經(jīng)營計(jì)劃、組織建設(shè)、人才培養(yǎng)、管理制度、財(cái)務(wù)管理、良繁生產(chǎn)及倉貯物流等內(nèi)容說事。這些都是一些定義和相關(guān)流程的內(nèi)容，就不去累述了，我認(rèn)為蔬菜種企在經(jīng)營管理上應(yīng)該值得關(guān)注的二個(gè)根本點(diǎn)：一是格局，二是規(guī)劃。

1.1 格局

與其他行業(yè)相比，蔬菜種企在經(jīng)營管理方面存在的差距和問題主要存在于經(jīng)營者的格局上。我在江西正邦種業(yè)2012年6月的第三屆夏季品種觀摩會(huì)上，就《關(guān)注種業(yè)，了解正邦2012》與大家交流時(shí)，提出“蔬菜種子行業(yè)經(jīng)營管理的三個(gè)層級(jí)”，是源于對建筑的一個(gè)八卦的問題——樓房是什么建的？就此問題，我在培訓(xùn)交流等不同場合，問過不下十次。有說是錢建的，有說是農(nóng)民工建的，有說是水泥磚塊建的，有說是工程師建的，有說是鋼筋玻璃建的，有說是設(shè)計(jì)師建的，等等。回答雖是五花八門，歸納起來無外乎是物與人。無論是瓦房、城市地標(biāo)建筑還是世上雄偉建筑，其建成都離不開建筑材料和建設(shè)者。拋開建筑材料不說，說到人——民工、工程師及設(shè)計(jì)師，雖然都是建筑的奉獻(xiàn)者，但層級(jí)卻非常分明。以此得到啟示，同樣是經(jīng)營管理種企，經(jīng)營質(zhì)量格局卻是有的在做民工的事，有的在做工程師的事，有的在做設(shè)計(jì)師的事。不難理解，蔬菜種子行業(yè)經(jīng)營管理的三個(gè)層級(jí)也非常分明，也是對經(jīng)營管理者格局最直接的詮釋。

繞個(gè)大彎，弄清了格局是怎么回事，再說格局對蔬菜種企經(jīng)營管理的重要性就簡單了。農(nóng)民工的本能是什么？就是習(xí)慣聽包工頭的指令，在工地把建筑材料搬來搬去。如果忽然某一天想當(dāng)工程師，說明產(chǎn)生了格局，那就得進(jìn)化，弄清工程師的本能，學(xué)會(huì)看圖紙、學(xué)會(huì)預(yù)算及學(xué)會(huì)溝通等等。有一天，又不滿足當(dāng)工程師，想做設(shè)計(jì)師，說明格局又上升了，那又得再進(jìn)化，學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)師的本能，什么人文歷史、什么美學(xué)風(fēng)俗、什么建筑原理等等。

1.2 規(guī)劃

蔬菜種企經(jīng)營管理中的經(jīng)營計(jì)劃、組織建設(shè)、人才培養(yǎng)、管理制度、財(cái)務(wù)管理、良繁生產(chǎn)等都少不了規(guī)劃。但現(xiàn)實(shí)中許多蔬菜種企經(jīng)營者，有的根本就沒有規(guī)劃的概念，有的規(guī)劃做成了種企經(jīng)營計(jì)劃，或者做成部門規(guī)劃，最缺的是總體和前瞻性。套用本能和進(jìn)化，意味著少些本能——不做規(guī)劃、部門規(guī)劃、經(jīng)營計(jì)劃，到多些進(jìn)化——種企經(jīng)營層面的3～5年規(guī)劃。蔬菜種企規(guī)劃中的另外的關(guān)注點(diǎn)是投資與團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

許多蔬菜種企業(yè)務(wù)做得不錯(cuò)，是多年在種子市場中修煉出的本能——用資金進(jìn)種賣種掙錢。前期受資金等條件所限，值得肯定，但長此以往，走不出本能的團(tuán)局，也不是辦法。要進(jìn)化的話，建議記住“投資”兩個(gè)字，基于種子行業(yè)去投資人才——育種專家、營銷高手，投資項(xiàng)目等。唯有投資，種企才能如虎添翼。

關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，是基于認(rèn)清蔬菜種子行業(yè)即將面臨變化的新形勢。經(jīng)營活動(dòng)的主體必定將從個(gè)體到組合——夫妻、父子、兄弟等再到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)就必須去掉個(gè)人主義、隨心所欲等意識(shí)本能，進(jìn)化到團(tuán)隊(duì)成員角色，融入組織。

2 市場營銷的本能與進(jìn)化

提到市場營銷，多數(shù)種企不是用思考做市場，而是本能行為的反射。典型的本能有價(jià)格戰(zhàn)、偷品種、取品名、打廣告等等。但市場營銷的本質(zhì)卻是實(shí)實(shí)在在的系統(tǒng)行為，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等，都需要蔬菜種企思考和謀劃。本能將成為蔬菜種子行業(yè)的殺手，也是蔬菜種企自己無意喝下的慢性毒藥。

針對蔬菜種企的市場營銷從本能到進(jìn)化，體現(xiàn)在蔬菜種企營銷層面和品種層面的關(guān)注點(diǎn)。

2.1 營銷層面的關(guān)注點(diǎn)

蔬菜種企營銷層面，應(yīng)以獲利能力、渠道建設(shè)及品牌建設(shè)為關(guān)注點(diǎn)。

獲利能力，無論什么行業(yè)，當(dāng)公司所有的銷售行為不能帶來較理想的利潤回報(bào)時(shí)，談營銷都該閉嘴。特別是蔬菜種子行業(yè)獲利能力對營銷而言尤其重要。蔬菜種企營銷層面的獲利能力的進(jìn)化中，應(yīng)克服以往跟幫學(xué)樣的本能，否則永遠(yuǎn)只能掙別人剩下的錢，也不可能經(jīng)營好公司，同時(shí)應(yīng)進(jìn)化出一些自己個(gè)性的東西。這里不妨問個(gè)問題，洋品牌的種子按粒賣，難道人家的品種真的就有三頭六臂嗎？

渠道建設(shè)，蔬菜種子市場渠道建設(shè)應(yīng)找到新的動(dòng)力，關(guān)鍵在把“拉”的本能變?yōu)椤拔钡男聞?dòng)力。拉，即拉關(guān)系，現(xiàn)在多數(shù)蔬菜種企做市場都是拉關(guān)系，應(yīng)該進(jìn)化成如何吸引經(jīng)銷商自發(fā)跟種企走。

品牌建設(shè)，品牌建設(shè)應(yīng)在廣告口號(hào)等形式中解放出來，圍繞蔬菜種子市場規(guī)律做實(shí)事，步步為營。否則，終將是竹籃打水一場空。

2.2 品種層面的關(guān)注點(diǎn)

蔬菜種企市場營銷的核心就是品種。品種層面應(yīng)關(guān)注品種研發(fā)和品種推廣的盲點(diǎn)。

品種研發(fā)盲點(diǎn)，蔬菜種企品種研發(fā)多數(shù)是以育種家或經(jīng)營者的經(jīng)驗(yàn)為本能，往往會(huì)為此本能付出代價(jià)。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)到市場需求之間有個(gè)盲點(diǎn)，誰能解決此盲點(diǎn)，誰就能在品種研發(fā)上取得先機(jī)。

許多種企有好品種推廣不出去，主要有2個(gè)原因，一是習(xí)慣做老品種，對新品種缺乏方法和信心；二是與品種研發(fā)的盲點(diǎn)一樣，經(jīng)銷商與蔬菜種企之間也有盲點(diǎn)，解決品種推廣盲點(diǎn)，須經(jīng)銷商、銷售部及研發(fā)部從各自為政的本能進(jìn)化成相互協(xié)作。

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王若蘭，江西正邦種業(yè)有限公司

2012-07-29