工程量清單計價下投標報價策略與技巧

呂宏科

北京海龍公路工程公司（102209）

工程量清單計價是一種主要由市場定價的計價模式,自2003年《建設工程工程量清單計價規范》GB50500-2003頒布,工程量清單計價方法在全國范圍逐步強制推廣。所謂工程量清單計價，是由招標人按照《計價規范》，依據投標須知、設計圖紙等，編制擬建工程的分部分項工程項目、措施項目以及其他項目的明細清單；投標人則據工程量清單和有關要求、現場實際情況擬定施工方案，依據相關材料在充分考慮風險下，并通過市場競爭形成價格的計價方式。

采用工程量清單計價，統一工程量、計算口徑，把價格競爭留給投標方。利于實現風險的合理分擔，但也給承包商投標造成較大影響。隨著工程競爭的加劇，如何競標成功，除拼企業整體實力外,更重要的是報價策略和技巧，它作為投標取勝的方式、手段和藝術貫穿于投標競爭的始終,內容十分豐富。

1 投標策略的分類

影響投標策略的因素十分復雜，承包商要根據經營狀況和經營目標,既要考慮自身的優勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標策略。投標策略主要表現有三類。

1.1 生存型策略

投標報價以克服生存危機為目標而爭取中標，可以不考慮各種影響因素。采取不盈利甚至賠本也要奪標的態度,只要能暫時維持生存渡過難關，就會有東山再起的希望。

1.2 競爭型策略

投標報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的，也叫保本低利策略。如承包人經營狀況不景氣；試圖打入新的地區；開拓新的工程施工類型；投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目等。

1.3 盈利型策略

投標報價充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標，主要針對盈利大的項目。如投標人在某地區市場份額較大、信譽度高、競爭對手少、具有技術優勢。

2 投標報價技巧

從理論上分析，投標人對投標報價的計算方法大同小異，投標報價同標底價都應當相差不遠。為什么在實際投標中卻出現許多差異呢？除了那些明顯的計算及工作失誤外，其主要原因主要是選擇了不同的投標策略，投標人按一定的策略得到初步報價后，要真正地中標，更重要要掌握一定的投標技巧。投標技巧的作用:①使實力較強的投標單位取得滿意的投標成果；②使實力一般的投標單位爭得投標報價的主動地位;③當報價出現某些失誤時，可以得到某些彌補。因此，對投標單位來講，必需十分重視對投標報價技巧的研究和使用。

2.1 不平衡報價法

不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價,在總價基本確定后,如何調整內部各個項目的報價,既不提高總價,確保中標,又能得到更理想的經濟效益。常見的不平衡報價法有:

1）能夠早日收回資金的項目,如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉,后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低。

2）預計工程量會增加的項目。

3）設計圖紙不明確,估計修改后工程量要增加的,可以提高單價,而工程內容說不清楚的,則可以降低一些單價。

4）在其它項目費中要報工日單價和機械臺班單價,可以高些,以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。則對于其它項目中的工程量要具體分析。

雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險,但條件是對工程量風險仔細核對的基礎上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內，一般控制在10%以內，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單項報價不合理而廢標。如果不注意這一點,有時招標人會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容壓價，以致投標人得不償失。

2.2 多方案報價法

即對同一個招標項目除了按招標文件的要求編制了一個投標報價以外，還編制了一個或幾個建議方案。多方案報價法有時是招標文件中規定采用的，有時是承包商根據需要決定采用的。通常有以下兩種情況:

招標文件中的工程范圍不具體、明確，或條款內容不清楚、不公正，或對技術規范的要求過于苛刻，可先按招標文件中的要求報一個價，然后在說明假如招標人對合同要求作某些修改，報價可降低多少。

設計圖紙中存在某些不合理并可以改進的地方或可以利用某項新技術、新工藝、新材料替代的地方，或者自己的技術和設備滿足不了招標文件中設計圖紙的要求，可以先按設計圖紙的要求報一個價，然后再另附上一個修改設計的比較方案，或說明在修改設計的情況下，報價可降低多少。這種情況，通常也稱作修改設計法。

這種新增的建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意，對原招標方案一定也要報價。建議方案不要寫得太具體，要保留方案的技術關鍵，防止業主將此方案交給其他承包商。同時強調的是，建議方案一定要比較成熟，有較好的操作性。

2.3 突然降價法

先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據信息與分析判斷，再做最后決策。采用突然降價法往往只降低總價,而要把降低的部分分攤到各清單項內，可采用不平衡報價進行，以期取得更高的效益。

2.4 許諾優惠條件

投標報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貨款、贈給施工設備，免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協作、代為培訓人員等，均是吸引招標人，利于中標的輔助手段。

2.5 計日工單價的報價

如果是單純報計日工單價,而且不計入總價中，可以報高些，以便在投標方額外用工或使用施工機械時可多盈利。但如果計日工單價要計入總報價時，則需具體分析是否報高價，以免抬高總報價?？傊?，要分析招標方在開工后可能使用的計日工數量，在來確定報價方針。

2.6 暫定工程量的報價

暫定工程量有三種:①已暫定項目和總價款；②僅有項目和數量；③只有暫定固定總金額，第一種情況，有暫定總價款是固定的，對總報價競爭力沒有影響，因此，投標時應當對暫定工程量的單價適當提高；第二種情況，必須慎重考慮。單價定的高低，將分別會影響總報價或未來項目收益。一般來說，這類工程量可以采用正常價格。也可采用不平衡報價；第三種情況按招標文件要求列入總報價即可。

3 結論

在工程量清單實行后，投標人在投標報價時不僅要在技術方案和價格上下功夫。同時在充分研究招標文件基礎上投標人更要充分利用投標策略和投標技巧，盡可能地規避及防范風險。因此，對一個有經驗的投標人只有很好地運用招標策略和報價技巧，才能對投標報價正確分析，并能果斷地做出決策。從而保證在最低價中標的情況下獲得預期的利潤。

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