農機企業(yè)“十二五”期間誰主沉浮

□王超安/第一拖拉機股份有限公司

農機企業(yè)“十二五”期間誰主沉浮

□王超安/第一拖拉機股份有限公司

在“十二五”期間，我國農機市場仍將保持穩(wěn)健發(fā)展的趨勢，大中型拖拉機、聯合收割機市場銷量將分別達到150萬臺、50萬臺，發(fā)展已可預期。越來越多的創(chuàng)新實踐證明，農機企業(yè)只有擁有強大的自主創(chuàng)新、資源優(yōu)化能力，才能在激烈的市場競爭中把握先機、贏得主動，才能實現自身發(fā)展目標。

1 農機企業(yè)步入可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略機遇期

（1）把握政策引領和推動作用的戰(zhàn)略機遇。2004年，我國頒布實施了《農業(yè)機械化促進法》，2004～2011年的中央一號文件和十七屆三中全會都明確提出了加快推進農業(yè)機械化的要求和舉措，2010年國務院又下發(fā)了“關于促進農業(yè)機械化和農機工業(yè)又好又快發(fā)展的意見”。中央財政連年大幅度增加補貼資金，從2004年的7 000萬元增長到2011年的175億元。實施多年的農機購置補貼政策使企業(yè)得效益、農民得實惠、政府得民心，達到強工惠農、拉動內需、糧豐收增、助民增益的效果。

（2）實施自主創(chuàng)新和產業(yè)結構的戰(zhàn)略機遇。目前，我國僅有30%左右的農機產品達到了國際水平，其余70%左右的產品相當于國外發(fā)達國家20世紀70年代以前的水平。我國農機企業(yè)要彌補差距，就要在繼承傳統優(yōu)勢的基礎上，瞄準國際行業(yè)走向，不斷完善以企業(yè)為主體、市場為導向、產學研相結合的技術創(chuàng)新體系，使各方面的創(chuàng)新要素向企業(yè)聚集，加快科技成果轉化為生產力的速度；加強農機領域技術研發(fā)，力求突破農機關鍵零部件綠色數字化設計、精益制造、信息化與智能化、可靠性與試驗檢測等關鍵共性技術，提升產品技術含量和檔次。

（3）加快市場布局和營銷創(chuàng)新的戰(zhàn)略機遇。農機企業(yè)應切實增強發(fā)展意識，科學分析企業(yè)發(fā)展的基礎和條件、優(yōu)勢和劣勢、機遇和挑戰(zhàn)，注重國內外兩種資源和兩個市場的開發(fā)利用，提高農機行業(yè)的國際競爭力。由于我國實施購機補貼、深松作業(yè)補貼、糧食增量補貼，推進保護性耕作工程和萬頃良田工程，部分地區(qū)土地集約速度加快，不斷調整農業(yè)結構、改善耕作模式，對農機的區(qū)域需求和營銷模式呈現多元化發(fā)展趨勢。農機企業(yè)應變“坐商”為“行商”，選擇目標市場，做好市場細分，完善產品、價格、渠道、促銷業(yè)務流程，構建決策科學、行動敏捷、高效運作的市場營銷體系。

2 聚集資源支撐企業(yè)轉型發(fā)展

當前農機工業(yè)正處于機遇發(fā)展期，農機企業(yè)面臨廣闊的發(fā)展空間。我國農機企業(yè)須抓住政策機遇，緊密結合行業(yè)和企業(yè)的特點與規(guī)律，堅持開放融入、調整轉型、科學發(fā)展、資源聚焦、能力提升的戰(zhàn)略思維，不斷追求技術進步，努力推進自主創(chuàng)新，加快轉變發(fā)展方式，以創(chuàng)新的舉措推動企業(yè)轉型發(fā)展。

（1）推進客戶體驗，豐富價值鏈條。從戰(zhàn)略意圖出發(fā)進行市場洞察，通過市場研究、營銷對陣、客戶體驗，策劃和實施價值創(chuàng)造路徑，追求業(yè)務和市場領先位勢，逐漸成為優(yōu)秀農業(yè)裝備制造商。一是準確把握發(fā)展機遇。我國農業(yè)耕種收水平要實現在2020年達到高級階段水平的目標，按照目前的農機化發(fā)展速度，購機補貼需要補貼至2020年?；蒉r政策不斷穩(wěn)定、完善、加強和鞏固，未來補貼的重點將隨著“三農”重點、市場趨勢和用戶需求進行調整，農機企業(yè)機遇難得。特別是“十二五”時期，大中型拖拉機、收獲機械等將保持快速增長的趨勢。農機企業(yè)應抓住政策機遇、把握市場規(guī)律，按照用戶需求，進行戰(zhàn)略突破、能力提升，推動產業(yè)轉型。利用國內國際兩個平臺、兩種資源，統籌長遠目標和當期經營，規(guī)劃全局方向和局部資源，注重提高經濟運行質量，拓展產業(yè)鏈條，提升產業(yè)層次，優(yōu)化增長方式。二是推出適用產品。加快發(fā)展現代農業(yè)，扎實推進社會主義新農村建設；大力加強農業(yè)農村基礎設施建設，重點加強農業(yè)綜合生產能力建設，實施新增千億斤糧食生產能力規(guī)劃，全面完成大中型水庫除險加固任務，加強水利特別是中小型農田水利建設，加快建設高標準農田等都將促進農業(yè)機械的產業(yè)轉型和技術升級，對各類農機產品提出了不同的差異化要求。農機企業(yè)要圍繞市場結構調整進行產品結構調整，為“三農”提供全套先進適用產品。三是創(chuàng)造客戶價值。為用戶提供買得起、用得起、有效益的產品，滿足用戶經營的需要。未來一段時期內，國家將重點提升農業(yè)自主創(chuàng)新能力和支撐保障能力，不斷增強農業(yè)和農村經濟的發(fā)展能力和競爭能力?！叭r”基礎是一個持續(xù)發(fā)展的過程，不同階段、不同區(qū)域、不同用戶，對產品有著不同的需求。農機企業(yè)要滿足“三農”需要，以可靠性、適應性、安全性和經營性較高的產品，發(fā)揮出性價比比較優(yōu)勢，為用戶經營創(chuàng)造出最佳效益。

（2）提升發(fā)展質量，推進產業(yè)轉型。企業(yè)之間的競爭，外在是產品的競爭，內涵是企業(yè)體系和平臺全價值鏈的競爭。實施技術創(chuàng)新，提升產業(yè)水平，優(yōu)化增長方式，是企業(yè)轉型的基礎。一是實施自主創(chuàng)新，推進技術升級。創(chuàng)新與國內外先進企業(yè)技術合作、技術引進模式，以企業(yè)為創(chuàng)新主體，有效借助產、學、研等外部資源和人才優(yōu)勢，通過引進、消化、吸收、項目合作、戰(zhàn)略聯盟等多種形式，重點突破和掌握關鍵核心技術，使企業(yè)自主創(chuàng)新能力處于行業(yè)領先水平。建立完善以解決前瞻性的基礎共性技術研究、以客戶需求為主導的產品研發(fā)、以及工藝技術研發(fā)三位一體、良性互動的研發(fā)體系。堅持開放式自主創(chuàng)新的原則，著眼于大型拖拉機及配套農機具、收獲機械等產品的前沿技術領域，大馬力拖拉機的整機開發(fā)及匹配技術。充分優(yōu)化、利用、整合高新技術，提高拖拉機、聯合收割機、播種機、植保機械、節(jié)水裝備等系統控制水平和智能水平，整體提高其功能和性能。二是提高競爭能力，加強基礎建設。堅持瞄準先進，高起點培育農機企業(yè)核心競爭力，實現由制造向創(chuàng)造的轉移；以重點研發(fā)項目為載體提高產品技術，以重點技改項目為依托提高制造技術，以結構調整為主線優(yōu)化產品結構，不斷構筑企業(yè)持續(xù)發(fā)展的平臺。向國外同類行業(yè)看齊，提升研發(fā)費用占主營業(yè)務收入比重；重視經營管理人才、專業(yè)技術人才、技能操作人才的引進和培育，建立富有活力的選人用人機制，促進優(yōu)秀人才脫穎而出以滿足企業(yè)發(fā)展的需要。三是推進技改，提升制造水平。瞄準產業(yè)鏈高端，重點突破核心技術。提高柔性加工、定扭工具、助力機械手、機器人噴涂、清洗技術、在線檢測設備、定量及真空加注等新工藝、新技術，強化核心制造能力；推動核心零部件的結構調整、產品優(yōu)化，進一步提高產品質量、降低生產成本。著力實施大中馬力輪式拖拉機、新型收獲機等重點技改項目建設，推動農業(yè)裝備向大型化、成套化、智能化、精準化發(fā)展，實現農業(yè)裝備技術升級與結構優(yōu)化。

（3）加強營銷要素建設，不斷提高營銷水平。加快營銷鏈條優(yōu)化步伐，構建與企業(yè)發(fā)展階段相適應的營銷模式，打造支撐企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢渠道，為適應企業(yè)發(fā)展、應對市場競爭、滿足用戶需求提供有力的支撐。一是加強營銷渠道建設。努力完善營銷流程，及時把與市場割裂、內部相互割裂的流程連接起來，與市場實現無縫對接，形成端到端的快速反應機制。根據農機市場規(guī)律，結合國內外不同區(qū)域的競爭態(tài)勢，構建經銷商、代理商、大客戶相互促進，專營店、專賣店、品牌店等互為支撐的網絡格局。積極探索同國內外專業(yè)農機流通公司、農業(yè)產業(yè)化組織、農機合作社的合作途徑，通過戰(zhàn)略聯盟、交叉控股、融資租賃、信貸服務、信用支持等，構建國內外營銷網絡，提升渠道運作水平，擴大市場份額。二是提升營銷水平。建立健全激勵考核機制，運用分配杠桿，充分調動營銷人員的積極性，建立起高效穩(wěn)定的營銷隊伍。優(yōu)化營銷人員隊伍結構，提升技能水平，實施職業(yè)資格、職稱和學歷準入制度，以適應市場競爭的需要。提升市場運作、策劃的水平，形成大中小型產品布局清晰，高利潤產品、高競爭產品、高占位產品、高遏制產品相互補充、滾動發(fā)展的格局。三是加強營銷信息化建設，構建涵蓋采購、研發(fā)、生產、銷售、物流、服務、客戶管理等專業(yè)化的信息管理系統，實現整個營銷過程的信息化管理。對標先進，加大技術投入，建立以信息化為基礎，覆蓋全國乃至世界的企業(yè)信息運營平臺，使市場信息、產品銷售、應收、存貨等能夠進行透明式規(guī)范化管理。