我在英國賣羊毛棺材

提起“棺材”，無不給人沉重、悲戚乃至恐怖的感覺，而廣東小伙劉凱恩碩士畢業后，卻在英國做起了這個偏門生意，還在產品的“時尚”和“環保”上下足了功夫：羊毛棺材、“吉他”、“雪橇”，甚至還有放大了的酒瓶形狀的棺材……如今，他的“偏門”生意迎合了英國人環保下葬的理念，并向歐美其他國家擴大，占據了市場15%的份額。2012年年初，劉凱恩的時尚棺材在倫敦音樂廳進行展出，這些棺材是一道道比藝術品更為精美的風景和故事……

為了愛情賣棺材

劉凱恩18歲來到英國倫敦商學院留學，本科學的是紡織設計，碩士學工商管理。因為家里經營一家羊毛制品廠，父親希望劉凱恩留學歸來后能把家族企業做大。

2006年，劉凱恩碩士畢業，家人開始不停地催他回國。但此時劉凱恩正在熱戀英國女孩莫尼亞。莫尼亞還在讀大二，如果劉凱恩回國，這段感情恐怕就要終止了。劉凱恩跟家人說為了愛情要推遲回國，父親只好同意再給劉凱恩兩年時間。

在英國找工作不是件易事，工作機會簡直像金子般稀少。不少咖啡店的洗碗工、街邊的油漆工都懷揣著名牌大學畢業證。而沒有工作經驗的劉凱恩，足足跑了兩個月都沒找到工作。禍不單行的是，莫尼亞的父親諾漢塔知道了他們的戀情，固執的英國老頭兒竟拍案而起，堅決反對女兒嫁給外國人，讓莫尼亞立即跟劉凱恩分手。面對父親的巨大壓力，莫尼亞哭著對劉凱恩說：“要不我們就分手吧！”劉凱恩安慰莫尼亞不要放棄，為了捍衛他們的愛情，劉凱恩打算找諾漢塔談判。

諾漢塔是個開棺材鋪的老板。由于事先沒有預約，劉凱恩坐在棺材鋪的接待室里等了兩個多小時。英國是一個盛行土葬的國家，諾漢塔家族企業的歷史，已經有三百年之久。店鋪里擺放著各種傳統造型的棺材，整個陳設古典、嚴謹、整齊有序，劉凱恩猜想可能三百年前就是這樣的。不經意間，劉凱恩看到窗邊貼了一則招聘啟事：因業務需要，招聘一名能擴展業務的銷售人員。

劉凱恩靈機一動——如果說出自己是莫尼亞男友的身份，與諾漢塔之間少不了一場激烈的爭辯，而且誰輸誰贏尚未可知。所以在會面時，劉凱恩根本沒提和莫尼亞的婚事，改口說是來應聘的，并把自己所有的營銷優勢和對銷售棺材的想法說了出來，同時對這個傳統老店大加贊美。這讓諾漢塔感覺頗為愉快，他認為劉凱恩反應快、頭腦靈活，當即同意劉凱恩成為他店鋪的業務員。但這個精明的老頭兒把工資底薪開得很低，好在銷售提成很可觀，有10%。

為了莫尼亞，為了能得到未來岳父的認可，也為了能獲得一份工作，劉凱恩同意了。

經過半個月的業務培訓，劉凱恩正式上崗，他的第一個客戶叫芬尼，是一個25歲的法國姑娘。芬尼已經走訪了幾個棺材鋪，都被拒絕了。原來，她要嫁給英國本地人，但在她的家鄉——法國薩蕪華一個叫羅阿勒的小鎮有這樣一個風俗，那就是婚禮要跟葬禮一起舉行。但是男方的家族覺得結婚是件喜事，葬禮則是件晦事。芬尼說，她們家鄉的習俗是婚禮上要擺一口空棺材，祭奠的不是別人，而是自己童年的結束或是與單身生活的告別。她需要的是一口與眾不同的、丈夫的家人和婚禮上的來客不覺得反感的棺材。

諾漢塔的店鋪從沒接過這樣的訂單，諾漢塔聽了劉凱恩的陳述后，建議劉凱恩拒絕芬尼。

劉凱恩對芬尼婉轉說出了拒絕的話，她嘆了口氣說：“如果擺放不了一口棺材，我就不能結婚了！”芬尼的境遇，讓劉凱恩想起自己和莫尼亞跨國愛情因文化習俗的差異而遇到的各種障礙，心生同情。劉凱恩決定為了“愛情”這個崇高的理由幫她一把。

得知芬尼和男朋友是因為吉他相識相戀，跟她商量之后，劉凱恩把店鋪的一口棺材裝飾成吉他的模樣。傳統的棺材價格在800英鎊左右，這口“吉他棺材”劉凱恩開出1300英鎊的價格。芬尼同意了。劉凱恩沒想到自己曾經愛好的藝術在這里得到了發揮，他要把“吉他”做得完美。劉凱恩下足了功夫。當芬尼熱鬧的婚禮儀式上擺放著這把“吉他”的時候，大多數人聯想不到這是口棺材。

從芬尼身上劉凱恩深得啟發，要想增加棺材的銷售量絕不能只賣傳統棺材，時尚棺材應該有很大的市場。劉凱恩把這個想法跟諾漢塔一說，諾漢塔說了一句：“中國人果然聰明！”能得到這個有偏見的未來岳父的贊美，劉凱恩小小興奮了一把。漢諾塔卻接著說：“可是這要追加很多投資，這錢你出嗎？你能保證賺錢嗎？”這話又讓劉凱恩的心涼了半截。

環保棺材正流行

這之后，劉凱恩做了一份細致的市場問卷調查，很多人甚至老人們在入土為安之前都不希望自己被裝入的是古舊沉悶的棺材，最好是能睡在特別又舒服的棺材中。有人希望他的棺材能像一個滑雪板，有人希望他的棺材是一根雪茄煙，有人希望是一個王冠……越來越多的英國人追求“環保型土葬”，希望棺材最好能滿足環保的特點。

為了投資時尚棺材，劉凱恩要向家里借2～3萬英鎊。父親得知劉凱恩的真實想法后，認為他完全是胡鬧，居然放著自己的家族企業不經營而去投資什么棺材。再說以廣東的傳統習俗，商人要想發財是不能沾惹晦氣之物的，父親讓劉凱恩趕緊遠離棺材。父親在電話中還道出了家族企業的困境：“羊毛制品的庫存都放不下了，再賣不出去，我就連銀行貸款都還不起了，哪有錢給你投資。要錢沒有，要羊毛我倒是能發給你幾火車！”他希望劉凱恩立即回國。

投資時尚棺材的想法暫時被放下了。家里的羊毛毯賣不出去，這也讓劉凱恩犯愁。一天，劉凱恩接待一個來挑選棺材的老人時，老人摸著這些又硬又冷的棺材說：“想到我死了只能睡在冰冷的棺材中，真難受！”劉凱恩理解地說：“可惜棺材不是羊毛被！”老人說：“你這兒要有羊毛做的棺材，我肯定買一個！”一聽這話，劉凱恩突發奇想：對啊，我怎么沒想到用羊毛做棺材！跟這個老人詳談后，他簽訂了讓劉凱恩為他制作羊毛棺材的訂單。

單織一個羊毛棺材，機器沒法開工，成本投資巨大。但當劉凱恩把羊毛棺材的想法跟其他客戶一提，不少人也放棄了本來要訂做傳統木棺材的想法。當劉凱恩接到十個訂單的時候，父親的工廠開工了，做出一百個高質量的羊毛棺材。當然這種棺材都在諾漢塔的棺材鋪銷售。

這種“環保羊毛棺材”用三只綿羊毛制成，經過特殊工藝定型，可以承受380公斤的重量而不損壞，同時也是一種可自然降解的環保棺材。由于在棺材制作過程中不使用任何顏料，因此它們只有白色與深褐色兩種顏色。純棉內襯摸上去手感更舒適，就如同用毛毯包裹著親人遺體下葬一樣。一個“環保羊毛棺材”售價為1000英鎊。

這種棺材一上市，由于環保又舒適，同時在英國絕無僅有，第一個月就銷售出五十套。諾漢塔興奮地要追加訂單，連夸劉凱恩有商業天分。

父親在廣東也異常開心，他不用再為積壓的羊毛庫存犯愁了。他的觀念倒是轉換得快，很快就把原來倒霉晦氣的棺材說成是讓人升官發財的棺材。

2008年，英國蘇格蘭格拉斯哥一家公司向英國議會提交了一份“綠色生命輪回”提議，號召人們“簡喪薄葬”，讓生命的最后一刻充滿環保色彩。這一提案在社會上引起很大反響。從中劉凱恩發現了巨大商機，從棺材的未來發展趨勢看，光是諾漢塔一個店鋪銷售羊毛棺材肯定滿足不了市場需求，由于環保的需要，每一個店鋪都需要銷售環保棺材，而劉凱恩的羊毛棺材正好符合這個市場行情，劉凱恩認為羊毛棺材的市場份額應該占到最少15%才合理。

其實，此時劉凱恩完全可以另起爐灶、自己注冊公司發展羊毛棺材的業務，但劉凱恩加入諾漢諾店鋪的初衷是為了捍衛愛情，于是只把羊毛棺材店開成了諾漢塔店鋪的一個分店，利潤的一部分也留給諾漢塔。但漢諾塔卻不愿占劉凱恩一分錢的便宜，只收了店鋪加盟費。準岳父的為人很令劉凱恩敬佩。

經過一年多的擴張，劉凱恩的羊毛棺材逐漸占據了英國市場份額的8%，這讓劉凱恩和莫尼亞頗為驚喜。莫尼亞決定畢業后來劉凱恩這里上班，沒想到她的老古董父親竟然同意了！劉凱恩真想在自家店門前高唱一曲，為自己的事業，更為有了希望的愛情。

時尚棺材也瘋狂

由于羊毛棺材的成功，劉凱恩開始擴大業務范圍。劉凱恩和莫尼亞都酷愛藝術，兩人經常去看畫展、雕塑展。看到時尚的手機、建筑、時裝等，劉凱恩總能聯想到棺材，莫尼亞笑劉凱恩已經對棺材走火入魔了。

一天，店里來了一個叫維森的客戶，他自知得了癌癥，時日不多，開始著手為自己選棺材。維森此生酷愛航海，他要求他的棺材做成一艘船的樣式，這樣這口棺木能乘載他的生命碎屑駛向另一個世界。

劉凱恩希望能滿足維森的愿望，可是用實木做一艘船型棺材的成本太高了，用羊毛單獨織成一個船也不現實。劉凱恩突然想到如果用紙殼——一種堅硬有型的紙殼，不知是否可行。劉凱恩趕緊跟維森溝通了一下紙質棺材的想法，沒想到維森當即否決了。他很氣憤地說，用紙質棺材簡直是羞辱他。在他的想法中，不管羊毛還是實木，那都是體面的材料，紙——太廉價了，他們英國人骨子里都是高貴而體面的。

劉凱恩趕緊不停地跟他道歉，說出了單獨造一艘船棺材造價高昂的困境。維森說：“我相信不止我一個人需要這種船的棺材！”他說的是對的，不止他一個人需要。可是造出來后，不可能一下子賣出去，劉凱恩需要更大的廠房來存貨，更大的店面，更多的投資。

劉凱恩詢問莫尼亞的意見，莫尼亞又把這個難題扔回給劉凱恩：“你不管做什么決定，我都支持！”三年前被擱置的投資時尚棺材的火苗又重新燃燒起來。劉凱恩決定做時尚藝術棺材，因為天生喜歡藝術，他希望棺材也能充滿藝術感。

2010年，劉凱恩注冊了一家時尚棺材公司，還專門招聘了兩名設計人員，設計出的棺材樣式有漂亮的手機、放大的酒瓶、芭蕾舞鞋、風箏、火車車廂……

劉凱恩開始為這些棺材四處做廣告，沒想到他的創新引起了媒體注意，免費給劉凱恩做了更大的宣傳，引來無數關注和爭議。很多傳統守舊的英國人士開始抨擊這種棺材：“我們英國人是最講究莊重和嚴謹的，葬禮就是最莊重的一件事，把棺材做成如此滑稽的樣子去嘩眾取寵，哪有嚴肅感可言？”甚至有人分析：“英國向來尊重古老而樸素的東西，我們不喜歡這類新鮮事物！”

這樣的分析也有道理，英國的房子大多都有一兩百年的歷史，大街上人們以能開上世紀四五十年代生產的老車而自豪，大多數生活用品的牌子都上百年不變。確實，從某個角度來說，英國人不喜歡新鮮事物。像劉凱恩這樣的新公司、新點子，在很多人眼里無異于一場鬧劇。

但是也有不少人支持劉凱恩。理查德·馬拉德是訂做雪橇造型棺材的客戶。現年52歲的他在報紙上表示因為他喜歡探索冰封雪地的北極，“雪橇讓我感覺安全、舒適，所以我決定選擇它作為離開的方式！我希望和我的滑雪板一起下葬，它們可以豎起來，作為墓碑。”也有人表示：“我希望自己死的時候并非是嚴肅的，惹人哀傷的，我喜歡自己的棺材是一架飛機，讓人們能聯想到我死后飛向神秘的太空世界。”

爭議不是件壞事情，它相當于免費的廣告，吸引了越來越多的眼球和訂單。劉凱恩的時尚棺材公司得益于此，運作經營逐漸步入軌道。時尚棺材的價格依據制作所需時間和設計的復雜程度，通常在1000英鎊至5000英鎊之間，公司逐漸擴展到15名雇員。然而，和公司賬面上的成績比起來，劉凱恩更喜歡看到顧客們從自己這里買到心儀產品時露出的滿意神情，如果自己的創意能夠照亮一些人生命的最后一程，或者說給嚴肅的英國人的一生帶來一抹喜劇色彩，那又何樂而不為呢！

由于羊毛棺材已經占據了英國15%左右的市場份額，它的環保理念得到了公眾的認可，美國、澳大利亞以及歐洲其他國家開始通過劉凱恩，向他父親國內的羊毛棺材工廠下訂單，銷售額不斷攀升。

一次喝咖啡時，諾漢塔問起劉凱恩的經營狀況，劉凱恩謙虛承認自己的業績要高過所有的同行們。諾漢塔點頭贊賞：“都說中國人是最聰明的，我現在終于相信了！”

劉凱恩覺得是時候暴露自己準女婿的身份了，趕緊趁熱打鐵：“可我女朋友的父親不喜歡外國人，這讓我很苦惱！”老頭子叫了起來：“不會吧，你這么出色的年輕人在哪個國家都是精英。這世上還有那樣不開竅的老古董？！”劉凱恩趕緊打電話叫來了莫尼亞，他們當著“老古董”的面把手緊握在一起。諾漢塔最初震驚，后來笑了：“你這個狡猾的年輕人！”

2012年年初，劉凱恩的“瘋狂時尚”棺材在倫敦皇家音樂廳展出，它們吸引了世界各國甚至瑞士的粉絲。今年年底，它們還將參加蘇黎世的一個藝術展。劉凱恩自己也沒想到，為了愛情，他在英國的棺材生意竟能做得如此風生水起。也許，只要善于思考、抓住機會，人人都能成為生活中的大贏家。

（責編/方堃）

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