于曉娟:環衛木蘭

從一個家庭作坊式的小廠到國內同行業的標桿，合肥市勁旅環衛設備有限公司的蛻變只在短短的十幾年間！

在這個銷售為王的時代，窮其所能占領渠道市場實乃企業迅速做強的不二法門，從很大程度上來講，“勁旅環衛”能有今時今日無疑正得力于此。然而在幕后，真正執導這出好戲上演的，當屬該公司的副總經理于曉娟。

作為主管渠道的營銷總裁，于曉娟是公司名副其實的“女二號”。多年來，她帶領“勁旅環衛”所有的銷售精英們一路開疆破土、攻城拔寨，不斷壯大著自己的商業版圖，在競爭激烈的環衛設備銷售市場，她讓眾多的男性同行甘拜下風、自嘆弗如。

“做任何事情都離不開‘執著’二字”，多年歷練，讓于曉娟多了一份切身的人生感悟，絕不輕言放棄理所當然地成為其12年來職業生涯的真實寫照。

12年前，初涉商海，她還帶著略顯青澀稚嫩的臉龐，12年后，懷執著之念，她在環衛設備銷售領域內已然綻放成一朵靚麗的奇葩……

兩翼齊飛

3月3日，在合肥市勁旅環衛設備有限公司的經理辦公室內，當《徽商》記者見到從外地匆匆趕來的于曉娟時，已經比預定的采訪時間晚了半個鐘頭。

這些日子，她很忙。除了在全國各地視察銷售市場外，于曉娟還得為公司新廠的籌建四處奔波。其實隨著近兩年銷售業績的蒸蒸日上，為“勁旅環衛”擴充更大規模的生產基地已經成為亟待解決的現實問題，在綜合考慮各地區位優勢的基礎上，于曉娟決定在合肥經濟開發區附近開辟新的疆土。

“我們規劃了近200畝土地用于新廠建設，目前項目的啟動階段已經全面展開。合肥經開區附近的加工制造類企業比較多，基地建成后我們的物流、配送和上下游配套都不會存在任何問題”，而至于新廠的營運模式，于曉娟顯然也有自己更深的考量。

“主機裝配和核心技術仍然會在我們這里進行，但是基礎的構件或者專業的配件，我們會采用外包的形式由其他企業貼牌生產，新廠將會改變過去主抓生產的方法，把業務更多的向研發和銷售兩頭傾斜。”

今后，在兩翼齊飛的帶動下，“勁旅環衛”或將迎來新一輪的跨越。

采訪于曉娟，銷售是個永遠難以繞過的話題。過去的十幾年間，正是在她的努力下，“勁旅環衛”創造了令業內為之矚目的佳績：如今，“勁旅”牌產品已成功覆蓋華東、華北、西南、江南等15個省區，并逐步完備了在國內市場中的網絡布局。而感召于公司良好的信譽，每年新增客戶依舊在源源不斷地增長……

成功只屬于過去，在新的經濟形勢下，在變化的市場環境中，“勁旅環衛”會做出怎樣的營銷抉擇？

“當前我們首先立足于把日處理量過千噸級的大型垃圾轉運站做好，在國內爭取做到行業領先，同時在民生工程和環境連片整治上要做大文章。”在于曉娟看來，伴隨國家十二五節能減排任務的步步落實，城市垃圾處理問題業已成為各級政府關注的重中之重，如果“勁旅環衛”能抓住這次機遇，銷售業績則會在短期內有突飛猛進的增長，而這也為公司的下一步的擴張創造條件。

關于記者何為下一步擴張的疑問，于曉娟的回應是“勁旅環衛”計劃在今后的五年內完成上市！

在展望環衛設備行業未來的市場策略時，于曉娟強調了“城市運營”的理念。

“現在這個行業已經不再單純依靠生產設備來凸顯你的優勢，而是整合你所有的資源，通過為每個城市提供垃圾綜合解決方案來體現你的價值，這就是‘城市運營’”。于曉娟告訴記者，在城市運營的市場策略下，“勁旅環衛”可以為每個城市提供全套的環境衛生治理方案，包括從城市垃圾被丟棄直到被最終消化的各個階段所需要的相應解決辦法。”

如果說當初進入這個行業時，于曉娟完全是是誤打誤撞，那么在今天看來，這絕對是個明智的選擇。“中國在早期經濟建設中欠了環境污染很多的賬，后期政府在環境污染必然會有很多舉措，對這個行業的前景我個人非常有信心！”

經得起摔打

任何工作都難以一帆風順，銷售這個行當更是如此。

環衛設備銷售打拼的12年中，于曉娟遇過誤會、遭過白眼、體味過挫折、也萌生過退意，然而最終依然堅持了下來，用她的話來說，自己是個特別能經得起摔打的人！

1996年，合肥市勁旅環衛有限公司成立。2000年，于曉娟進入這個公司。剛剛26歲的她，此時已經是一個兩歲孩子的母親。在于曉娟看來，結婚生子已是完成了人生的一件大事，剩下的人生就要努力奮斗自己的事業。

彼時，勁旅環衛設備有限公司的發展剛剛起步，因為沒有什么名氣，所以基本上所有的客戶，都要于曉娟一個地方一個地方地跑下來。而每到一個地方，都像打一場硬仗，甚至每次介紹自己公司產品的時候，于曉娟都有一種推銷自己的感覺。

但于曉娟笑稱，自己是個執著的人。“我這個人，一旦投入就特別用心，會堅持到底不放棄。”

于曉娟回憶，2002年跑江蘇徐州這個市場時，自己就曾屢屢碰壁。當時徐州的市容環衛處，已經在使用由江蘇一家環衛廠生產的垃圾壓縮機。當時國內有能力生產垃圾壓縮機的企業還不多，“勁旅環衛”就是其中一家。但是由于江蘇經濟比較發達，相對于外地，徐州的客戶更加信任江蘇本土一家企業生產的垃圾壓縮設備。無奈之下，于曉娟親自登門造訪，但是對方根本不予接待。

就這樣，那家江蘇企業依舊獲得了一整年的垃圾壓縮機訂單。但是不服輸的于曉娟此時的倔脾氣也上來了：“我不放棄，人心都是肉長的，我就不信我拿不下徐州的市場！”

當時這位徐州客戶患高血壓生病住院，于曉娟經過多方打聽找到這位客戶入住的醫院，跑到這家醫院去看望他，于曉娟甚至每天在客戶上班的地方等著他。終于，這為客戶被于曉娟的執著和堅持所打動。

第二年，客戶決定到合肥勁旅環衛設備有限公司來參觀考察。來到合肥后，經過勁旅技術人員的詳細講解和自己實地參觀考察，這位客戶是徹底放心了：“勁旅環衛”的正規和專業完全有能力滿足自己所需的垃圾壓縮設備！遂立即下了訂單，后來兩家形成了多年良好的合作關系。

就這樣，于曉娟一個城市一個城市地跑，一個城市一個城市地宣傳，于曉娟像一個渾身充滿了激情的戰士，用她的執著攻下了一個城市、兩個城市、三個城市……勁旅環衛設備有限公司在業界的名氣也越來越響，公司規模也越做越大。

面對客戶難，無人可用更難。初入公司，于曉娟手下的銷售團隊不過數人，以至于凡事她不得不親力親為，有時候還難免單打獨斗，為此對人才的渴求和愛惜深植其心。

細心如斯，體貼入微，于曉娟對人才的愛護深深體現在日常生活的細枝末節里。

有一次，于曉娟給她團隊的一個員工打電話，通話過程中感覺她的員工聲音有點不對勁，于曉娟關切地問員工是怎么回事，原來這位員工感冒了。冬天的天氣干冷異常，于曉娟立即跑到商場給這位員工買了個羽絨服。這位員工拿到羽絨服時，頓時感動不已。

于曉娟說，“我們都是把員工當成自己的家人，他們跟著我們是信任我們。每個人都很不容易，我們必須對他們負責。”在她眼中，“勁旅環衛”是大家在一起共同打造的，其中的點點滴滴都是大家共同努力得來的，所有的成功都應該共同分享和感受。正是如此細心和負責的態度讓銷售團隊的所有員工們緊緊團結在了于曉娟乃至公司的周圍。

家是永遠的港灣

由山東威海到安徽合肥，于曉娟的童年經歷了生長地點的轉換和諸多的顛簸。因此，她似乎比一般人更渴望家的溫情。

現在事業成功的于曉娟，家庭也被她經營的美滿幸福。于曉娟說，“我小時候是在山東出生，所以我一直把自己看做山東女人，我們山東女人的賢惠也體現在了我的婚姻和家庭中。”

于曉娟的父母去世的早，她就把自己公公婆婆當做自己的親生父母一樣來孝順。于曉娟到現在跟自己的公公婆婆住在一個屋檐下已經十多年了，與他們的關系相處得非常好。但是，十幾年下來，生活習慣和性格的差異有時也會引起一些生活的小摩擦。

于曉娟的公公婆婆是安徽安慶人，與從北方來的于曉娟大大咧咧直白的性格不同，他們感情更細膩，又加上都是老人，有時會很敏感。于曉娟待人特別真誠，但是說話太直的性格有時會令二老有點“小郁悶”。每當意識到自己說錯話或者冒犯了二老的時候，于曉娟都趕緊閉嘴，找個臺階，緩和氣氛。于曉娟會跑到二老房間，跟公公婆婆認個錯，每到這時，公公婆婆就不氣了，全家又都樂呵呵的了。

當被問及自己如此寬大的心胸從何而來，于曉娟笑說，“在外面做銷售的過程中，我接觸的人很多，受的氣有時也難以忍受，這些我都能咬牙忍下來。對于自己身邊的親人，這點小氣小委屈又算得了什么呢？”

即使在外面受了千般的苦和氣，善良的于曉娟回家也從不跟家人抱怨。回到家，她褪去事業女強人的外衣，老實本分地做好一個妻子、母親、和兒媳的角色。

于曉娟說，“工作是工作，家庭是家庭。回到家我從來不談工作的事情，我就是一個徹頭徹尾的居家女人。”所有居家女人該做的事情，于曉娟也都一樣不差。只要一回到家，她就打掃衛生、洗衣、做飯，甚至將飯碗端到家人跟前。即便是出差，她也會事先將家里所有事情安排好，這才放心地走出家門。

幸運地是，于曉娟的丈夫和家人都非常支持她的事業。她在外面打拼的時候，家里人也不會抱怨她陪家人的時間少，只是默默地做她堅實的后盾。

于曉娟說，“做銷售經常要出差，一個女人在外面什么都要靠自己。但是只要想到我的家人，我就什么苦都能吃，什么氣也都能受。家人是我力量的源泉，沒有他們，我的奮斗也沒有意義。”

正是這樣一個心存感恩，心存柔情的女人，用心經營著她的家庭和事業，用她的細心和溫情溫暖著周圍的每一個人。有如涓涓細流，在悄無聲息中流進每個人的心田……