珠三角臺商轉型經(jīng)驗：自創(chuàng)品牌，自作自“售”

“大麥客”協(xié)助臺商轉型不轉行

在大陸珠三角地區(qū)，到處都可看見經(jīng)營傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的臺商的生命力！雖然，當?shù)嘏_資中小企業(yè)遭遇許多挑戰(zhàn)，但他們不畏景氣寒冬，現(xiàn)正團結起來，積極轉型升級，往自創(chuàng)品牌的大道邁進。從成衣、制鞋、皮具、家具、電器業(yè)到銷售渠道，都能看到他們的努力。

東莞市臺商投資企業(yè)協(xié)會前任會長葉春榮、現(xiàn)任會長謝慶源兩人，不約而同地說：東莞臺商雖不是其中人數(shù)最大、最聞名的，但卻最團結。

在東莞市東城區(qū)東寶路上，多位臺商共同集資3億元港幣，創(chuàng)立的“大麥客（T-mark）”超市迄今開業(yè)已經(jīng)周歲，就是其合作的明證。

來到“大麥客”門口，記者首先被右側墻上貼著的20多個各式產(chǎn)品質(zhì)量認證標章所吸引，CAS肉品、GMP食品、臺灣健康食品、ST安全玩具、USDA 0RGANIC、歐盟BIO……。

走進門內(nèi)，好似來到臺灣的“好市多”超市，一樓是生鮮食品區(qū)，柜臺擺滿了美國進口牛肉、牛排、奶酪蛋糕、松露巧克力，全部采用大包裝，物超所值。二樓則充滿濃濃的臺灣味，因為整層樓的后半?yún)^(qū)清一色銷售臺灣的綠色食品，包括奶粉、面條、餅干、沾醬、醬油、食用油、調(diào)味料等，并且強調(diào)天然、無防腐劑、無化學添加物。

二樓的前半?yún)^(qū)則銷售臺商制造的各式日常生活用品，多數(shù)采用自創(chuàng)的“T-mark”品牌商標，但背后制造商的來頭其實不小，全是為國外知名品牌代工多年的臺資企業(yè)。例如，類似美國領先品牌的戶外經(jīng)典鞋款，由同一家臺資代工廠生產(chǎn)，貼上“T-mark”商標后，這里每雙只賣300多元人民幣；由臺資著名行李箱代工廠生產(chǎn)的電腦拉桿箱，打上“T-mark”品牌后，售價也僅499元人民幣。

臺灣“好市多”第一任總經(jīng)理、現(xiàn)為“大麥客”執(zhí)行長的李春材說道：臺商80%是中小企業(yè)，自創(chuàng)品牌需要很多資源，必須團結才行。“大麥客”協(xié)助臺商轉型不轉行，提供臺商產(chǎn)品可以銷售的渠道。

成衣業(yè)自創(chuàng)品牌

除了合作建立銷售渠道外，東莞臺資成衣企業(yè)也在自創(chuàng)品牌。

來到東莞新世紀長盛廣場，人潮熙熙攘攘。隨便走進一家店里，感到處處驚喜。鵝黃燈光柔和照射下，白色墻面、白色小置物盒，加上白色歐式家具，顯得典雅大方。再仔細一看，架上掛的竟是女性內(nèi)衣、睡衣、緊身衣系列，光是胸罩就有米色、棕色、黑色、紅色、紫色、粉紅、粉藍、豹紋等數(shù)十種，而且售價都在150至280元人民之間，相當親民。

這是在東莞設廠19年的健泰花邊針織公司2009年投資創(chuàng)立的女性內(nèi)衣自有品牌——“潘朵拉神秘戀人”，結合時尚、高科技材質(zhì)，鎖定大陸中產(chǎn)階層女性。

潘朵拉的成名作是“會呼吸的內(nèi)衣”。總經(jīng)理王玉珠解釋道：這種內(nèi)衣材料是將竹炭纖維研磨成納米竹炭粉末，滲入原漿后，再以特殊抽紗燃紡混紡技術制成。在2010年4月舉辦的東莞首屆臺博會上，這款商品一炮而紅，不僅賣氣旺盛，更吸引眾多銷售商想要加盟。

接著，該公司運用最新研發(fā)的高科技布料牛奶絲，制成“潘朵拉”品牌睡衣，因為觸感細柔，同樣引起廣大反響。健泰在成衣原料領域耕耘30多年，技術雄厚是其最大優(yōu)勢。王玉珠進一步說明：從窗簾花邊網(wǎng)布、蕾絲材料、內(nèi)衣胸杯到新娘禮服，健泰以前都做過，方便研發(fā)新材料，因此“潘朵拉”內(nèi)衣90%都是自制。

不只“大麥客”、“潘朵拉”，從制鞋、皮具、家俱到電器，都可以看到珠三角臺商自創(chuàng)的品牌。

制鞋業(yè)轉型勢在必行

去年臺灣知名偶像劇《我可能不會愛你》中，女主角腳下的“My Stock”品牌女鞋，也是由東莞臺商麥仕鞋業(yè)于2009年自創(chuàng)。麥仕發(fā)跡于臺中，成立于1989年，之后在東莞設廠，專門為ZARA、Mango等國際品牌大廠代工生產(chǎn)鞋類，每年出口至少1000萬雙。

麥仕鞋業(yè)董事長陳淑珍謙虛地對記者說：“轉型，才剛開始，還有許多需要努力的地方。”

“為什么臺商紛紛選在近年轉型升級？”

“首先，沒有退路了。”陳淑珍坦言，如果再將工廠移到大陸西部或東南亞，也只是擱置問題，等到數(shù)年過后，同樣問題肯定會再次發(fā)生。同時，也是為了分散風險。與其讓客戶欠錢，不如把這筆錢拿來開店。陳淑珍說，2008年金融海嘯后，下游外銷客戶受到波及，付款期限延長，約有數(shù)億元人民幣資金積壓。

其二，臺商在大陸發(fā)展品牌，早有不少成功例子，也給不少臺商信心。例如在大陸電風扇、電暖氣銷售量居第二的著名臺資企業(yè)艾美特，從1993年就開始自創(chuàng)品牌，如今“吹”出了自己的一片天。亞洲最大床墊制造商運時通家具也是一例，自從1983年取得美國蕾絲床墊（Restonic）亞太地區(qū)設計研發(fā)及行銷總代理權之后，現(xiàn)在已在大陸推出多個自創(chuàng)品牌。

當?shù)卣χС郑o導獎勵

此外，當?shù)卣埠苤С峙_資企業(yè)轉型升級。2007年1月，東莞市第12次黨代會提出雙轉型策略，從出口導向經(jīng)濟，轉向內(nèi)外銷并重，并從加工制造朝向研發(fā)設計轉變。臺商產(chǎn)值約占東莞全部產(chǎn)值的1/3，東莞地方政府自然重視。2009年，在臺協(xié)前任會長葉春榮大力爭取下，東莞市政府與東莞臺協(xié)合作，引進臺灣專業(yè)輔導機構來到東莞，協(xié)助臺商轉型。東莞市政府還推出臺資企業(yè)診斷、輔導計劃補助政策，診斷費用為每家5萬元人民幣，政府補助80%；輔導費用由當?shù)卣a助50%，最高金額為30萬元人民幣。

2010年4月，東莞市政府和臺北世貿(mào)中心聯(lián)合主辦的首屆東莞臺灣名品博覽會，更增添臺商信心。“潘朵拉”就是一例。王玉珠透露：當時內(nèi)部對于自家產(chǎn)品能否被外界接受仍很保守，但沒想到，短短4天就創(chuàng)下很好的業(yè)績。之后，循此模式，臺博會到哪里展出，“潘朵拉”便跟著到哪里，很快便打開在大陸各地的知名度。在2011年天津臺博會上，甚至有位當?shù)鼐用褚淮伪阗徺I了20多件內(nèi)衣，還直呼真合算。

臺商自創(chuàng)品牌，初試啼聲反應不俗，其原因在于長期為知名品牌做代工，早已練就一身本事，實力自然不弱。

來自臺中、隱身在深圳寶安區(qū)觀瀾鎮(zhèn)松元工業(yè)區(qū)的喬泰皮件就是例子。目前全球所有著名網(wǎng)球拍和羽球拍握把的皮革，幾乎都是由喬泰代工生產(chǎn)，其規(guī)模位居全球第一。這些無論是防水、吸水或貼合度高的握把皮帶，喬泰都有許多技術專利。例如，喬泰曾研發(fā)過一種握把皮帶，側面原先的防水層如果被磨除，因為設有凹層，使得彈性層外露，可以增進與手部接觸的摩擦系數(shù)，提高其使用舒適感，

近年來，從這個優(yōu)勢出發(fā)，喬泰延伸發(fā)展出兩個品牌，其一是“極限體育（X-TRM）”用品，產(chǎn)品包括羽球拍、羽球、運動鞋襪、運動衣褲、柄皮等；其二是“ENVY”寵物項圈、寵物衣服、寵物箱等。

自創(chuàng)品牌需要長期深入經(jīng)營

雖有很多成功經(jīng)驗，但不可否認，自創(chuàng)品牌需要開發(fā)產(chǎn)品銷售渠道，并且長期深入經(jīng)營，挑戰(zhàn)不小。東莞虎門億得電器公司是目前大陸最大的家庭用熏香熔器生產(chǎn)商，董事長蕭銘任就曾有過一次失敗經(jīng)驗。2006年9月，蕭銘任看好大陸華南地區(qū)對高端生活用品的消費力，便在東莞虎門鎮(zhèn)開設了一家“易居屋家居生活館”，引進銷售許多國外知名品牌正品，包括聞名于世的芬蘭Iittala品牌玻璃工藝品、丹麥Bodum設計的實用咖啡茶具、世界首創(chuàng)五層復合金鍋技術的瑞士Spring廚具、紡織印染技術工藝獨步全球的意大利Bassetti寢具等。但好景不常，因為產(chǎn)品全從國外引進，貨源無法及時供應，也不易掌控銷售渠道，最終蕭銘任賠掉上千萬元人民幣資金。

吸取過去教訓，2011年蕭銘任卷土重來，不再碰自己不熟悉的領域，而是從億得代工多年、掌握核心技術的熏香熔器出發(fā)，自創(chuàng)“SERENE HOUSE”品牌，提倡“平靜的生活，從改善空氣開始”。產(chǎn)品鎖定大陸中高端消費者，逐步開發(fā)出超音波霧化香熏機和電子、藤枝、融蠟、精油香等熏器及精油等多樣產(chǎn)品。

蕭銘任認為，熏香器看似簡單，但如何在加熱過程，不影響陶瓷的安全性，是很大的考驗。他找來過去創(chuàng)業(yè)期間合作過的丹麥人、Bodum創(chuàng)意總監(jiān)卡爾·約根森（Carson Jorgensen）擔任產(chǎn)品總設計師，約根森曾與日本無印良品、美國星巴克、瑞典IKEA合作過，實力很堅強。

在銷售渠道拓展上，蕭銘任先從五星級飯店開始。目前，“SERENE HOUSE”產(chǎn)品已成功打入大陸許多知名飯店的SPA服務領域，其在上海的分公司也在近期成立。

其實，多數(shù)臺商心理都清楚，轉型升級難度遠比代工高。因為自創(chuàng)品牌不會一蹴而就，必須長期深入經(jīng)營。王玉珍坦言：早已做好最壞打算，包括5年無法盈利甚至虧本的準備。找到合適的銷售商加盟最重要。“潘朵拉”開店不求快，一步一步來，只求穩(wěn)扎穩(wěn)打，目前只在東莞地區(qū)開設了4家直營店，加上一家近期開業(yè)的武漢加盟店。

臺商第二代接班領軍品牌夢

在珠三角，臺商第二代接班做品牌已是一股趨勢。例如喬泰皮件自創(chuàng)的兩大品牌負責人并非喬泰董事長趙令模本人，而是他的長子趙國量和四子趙國強。現(xiàn)年65歲的趙令模謙虛地說：“做品牌并非我的強項。事業(yè)總要交班，早點交給四個兒子，自己從旁協(xié)助，會是較為穩(wěn)健的做法。”

目前趙令模只管財務。他感慨地說：“自創(chuàng)品牌不是砸錢而已，必須要有策略。”早期在臺中發(fā)跡時，趙令模做的就是為美國肯尼士（KENNEX）品牌代工生產(chǎn)網(wǎng)球拍和羽球拍的握把皮革，看著肯尼士后來一步步發(fā)跡，趙令模感觸良多。如今，趙令模的四個兒子全都留學回來，見多識廣，外語能力也佳，對于發(fā)展自創(chuàng)品牌很有想法。

從2007年起，喬泰開始贊助臺灣羽球重要賽事，并提供選手相關羽球用具，同時也贊助小學的羽球比賽，好讓臺灣下一代從小就接觸“X-TRM”這個品牌。

在產(chǎn)品設計上，喬泰也找來業(yè)界知名人士張漢淵，開發(fā)專業(yè)球拍，并挖來曾在彪馬（PUMA）、寶成鞋業(yè)工作過的沈沛成，研發(fā)周邊新品。

喬泰另一品牌“ENVY”則走“新潮”設計路線，并從歐美市場開始做起，打破許多人對于寵物項圈的刻板印象。趙國強說：“ENVY”的中文意思為羨慕、嫉妒，代表一種在別處享受不到的體驗。

做品牌，部分原因是為下一代。現(xiàn)年38歲的企業(yè)第二代趙國強語重心長地說：從小看到他的父親為代工訂單辛苦研發(fā)，只賺一點錢，又要對品牌客戶唯唯諾諾，因此為了自己的下一代，必須自創(chuàng)品牌，雖然可能更累，但至少有尊嚴。