艾美特因為“舍得”，從代工成為大陸家電業領導品牌

誰說臺資中小企業無法自創品牌？誰說景氣差影響企業發展？來自臺灣、奠基深圳的全球最大電風扇生產商艾美特電器，在大陸深耕自有品牌19年，如今苦盡甜來，無畏這波全球景氣寒冬，靠著暢銷各地的電風扇和電暖器，順利從代工廠轉型為中國大陸最具競爭力的自創品牌。

走進上海蘇寧電器長寧店季節性產品區，一眼便可看到“快熱銷售冠軍——艾美特歐式快熱電暖爐HC2038”偌大的紅色條幅上的文字特別醒目。同一區域內，艾美特其他樣式的電暖爐，例如機械高效電膜式、遠紅外線等，同樣是明星暢銷商品。

今年，艾美特更創新推出暖腳電熱器，通過遠紅外電膜整面發熱原理，讓人的雙腳可以安心放置在上面，均勻受熱，不怕燙傷，加上其中的防滑點設計，還可以按摩腳底穴位。

熱賣的不只有電暖器，還有電風扇。2008年全球金融海嘯期間，艾美特共賣出650萬臺自有品牌電風扇，逆勢增長20%。加上艾美特也在幫日本三洋、東芝、韓國三星、LG等品牌大廠代工生產電風扇，總計年產量超過1000萬臺，是全球最大的電扇霸主。

艾美特雖在臺灣島內默默無聞，但卻早已是大陸知名品牌，其生產的電風扇、電暖器兩項商品，在大陸各地十分暢銷，市場占有率各約20%，僅次于大陸第一品牌“美的”（Midea）。

2007年3月，艾美特被大陸商務部評為“中國最具市場競爭力品牌”，與五糧液、蒙牛乳業、海爾電器等同時入榜；2008年又被大陸國家工商總局列為“中國馳名商標”；2009年，國務院副總理李克強親臨艾美特電器公司參訪。

艾美特創立于1993年，直到2008年才獲利。2011年，營收持續兩位數增長，創下107億元新臺幣紀錄；其中，53%來自代工，47%則是靠自創品牌。

“兩條腿走路，總比一條腿穩健。”現年60歲，艾美特自創品牌幕后推手、現為副董事長的蔡正富信心滿滿地說，如果昨天沒做內需市場，今天一定要做；如果今天不做，明天就要后悔。目前艾美特只在大陸一、二級城市鋪貨，隨著未來深入三至六級城市，前景可期。

從代工起家，再到成功自創品牌，關鍵在于已故創辦人史鴻堯的“舍得”哲學：有舍才有得。

舍得一：

信賴專業經理人

1973年，艾美特前身東富電器公司成立于臺南安平工業區。1978年，為了拓展海外市場，史鴻堯找到原本在東帝士集團從事外貿工作的鄭立平加入，當場出讓5%股權。

1991年，東富前往深圳設廠；同年，又找上已在大陸工作4年多的蔡正富負責大陸市場，再次出讓5%股權。

史鴻堯的“舍”，得到鄭立平、蔡正富兩位專業經理人的用心投入。

蔡正富心中有個品牌夢，1974年，畢業于高雄工專電子科的他，退伍后在臺灣幸福家電公司擔任研發工程師，漸漸啟蒙他的品牌認知。之后，他和親戚共同創立佳聲電子公司，生產收錄音機，此時他打算自創品牌，接受海外訂單，但卻碰到當時新臺幣升值、勞動力缺乏以及個人經驗不足，企業經營不善而倒閉。

為了還清佳聲公司的欠款，蔡正富將公司剩下的零件、模具出售給香港貿易公司，再轉售給大陸國企生產收錄音機；同時，技術背景出身的他，也和香港貿易公司同仁一道，深入大陸各地尋找買主。

當蔡正富進入艾美特時，他便不時提醒史鴻堯自創品牌的重要性。1993年，史鴻堯注冊了“艾美特（Airmate）”這個商標，并向大陸申請到可以承做5%內需市場的額度。因為當時外資企業只能做外銷，他花費了許多時間才申請成功。

在做法上，每年從代工賺的錢拿出一部分做品牌，并將國際代工經驗運用到自家的品牌發展。

舍得二：

舍獲利，耕耘品牌增長

這是史鴻堯的第二個舍得。他舍棄部分獲利，得到品牌增長機會。

1996年，一件重大危機，更讓艾美特深感研發的重要性。1995年，歐洲夏天發生圣嬰現象，溫度逼近攝氏40度，造成當地電風扇供不應求，艾美特因為歐洲銷量占80%比例，業績一路長紅。

但好景不常，1996，1997連續兩年，全球出現罕見涼夏，使得許多工廠受傷慘重；艾美特在1997年，業績下滑40%，差點虧損。

屋漏偏逢連陰雨，l997年，大陸全力扶植國營家電廠——美的電器，一年內將廣東200多家電扇廠全數收編，成為全球最大電扇廠，規模是當時艾美特的5倍。

這促使艾美特決定挑戰全球最挑剔的日本訂單。“有思路，才有出路。”蔡正富認為，搞定日本市場，利潤就高，便有足夠資源發展大陸內需市場。

為此，艾美特匯聚來自日本、法國、臺灣、香港及大陸各地精英，成立一支600多人的設計研發團隊，專門針對顧客細微要求，進行設計。每年開發200多件新產品，平均一天半就有新品出爐。

接著，又建設一棟被員工戲稱“寶馬大樓”的實驗大樓，因為里面的實驗設備，都比德國寶馬汽車還貴。例如價值過百萬的靜音設備，原本只在日本日立冷氣事業部門才看得到，但艾美特卻用來測試多數售價不到1000元新臺幣的電扇。

功夫不負有心人，條件具備了，創新產品便不斷。2004年，艾美特在大陸率先推出無扇葉，又可360度立體送風的塔式氣流扇，引起各家企業仿效推出；接著又推出了大陸第一款結合電風扇、電暖器的冷暖塔式氣流扇。最近，艾美特又研發出一款，輸出功率大，但卻又節省用電的電風扇，而且風速等級不只三級，而是從1往上加到32級。

在大陸自創品牌，除了產品要好，如何通過各地經銷商協助，打進各大銷售渠道則更為重要。

許多臺商都有過收不到應收帳款的困擾。為此，蔡正富采取策略，當店家賣出多少產品，隔月就補多少產品，這時店家就會給付前面拖延的貨款。

“水幫魚、魚幫水。”蔡正富認為，經銷商每年一簽，必須繳交一筆確認金，壓力不輕，艾美特也針對確認金多寡，給予等值產品銷售。目前，艾美特已經擁有300多家經銷商，1萬多個零售渠道。為了服務好經銷商，也導入資訊系統協助，建立ERP系統，并與客戶的CRM系統對接。

舍得三：

員工配股傳賢不傳子

正當營運蒸蒸日上之際，史鴻堯第三個舍得，又讓艾美特再上一層樓。從2003年開始，艾美特仿效臺灣高科技公司，拿出總資產10%給資深員工配股。當年，就有接近1000名員工配得股份。

接著，史鴻堯更下令他的家人、親戚不得進入公司工作，立下傳賢不傳子的傳統。甚至連蔡正富的兩個兒子也都沒進入公司。

從家族企業，走向企業家族，才能長治久安。艾美特用人唯才，不問背景，現在高層五位副總，只有兩位臺籍，全公司7500多位員工，也僅16位臺籍干部。

此刻，隨著自有品牌營收占比突破50%，艾美特多管齊下，鞏固領導地位。首先在產品品項上，增加空氣清凈機、加濕機、除濕機等相關產品，但同樣強調創新。以除濕機為例，特別在后蓋設計一個塑膠小孔，可接水管，讓顧客不用再定時倒水，省去許多麻煩。

其次，為了搶進三線以下城市，艾美特也預計全大陸2861個縣，設置經銷商，鎖定當地中產階層。同時，還在浙江成立銷售公司，更貼近市場，不必再事事都向總公司匯報。

其三，售后服務也是重點。目前，已在大陸建立600余個維修點，并開設消費者投訴熱線和免費電話，安排專人接聽，及時回復、處理消費者提出的問題，

史鴻堯的舍得哲學，讓人見識到傳統臺商成功輔就的另一片天地。

小檔案：艾美特電器公司

成立時間：1973年

創辦人：史鴻堯（已故）

董事長：鄭立平

副董事長：蔡正富

2011年營收：107億新臺幣

2011年營收比例：為國外品牌代工占53%，大陸自創品牌占47%

產品：電風扇、電暖器、空氣清凈機、加濕機、除濕機

成績：電風扇、電暖器大陸銷量第二

成功秘訣：一、信賴專業經理人；二、舍棄部分擭利，挹注品牌增長；三、員工配股：家人親戚不得進入公司工作。