與朋友在一家餐廳用完餐,服務員在送上賬單的同時,還附送了一個類似紅包一樣的信封。打開一看,里邊夾有一張面值500元的美容券。一頓飯才300多元,附贈的美容券居然有500元,我覺得自己大大地賺了。
于是,我把這張美容券放到了錢包最顯眼的地方。一個多月后,我來到了那家高級美容店,美容師耐心的服務和講解讓我覺得來這一趟很值得。臨走時,小姐在征求我對服務的意見并認真記錄后,提醒我,只要再交100元,就可以再享受兩次高級護理,或以七折的價格預定年卡。我聲明不辦年卡,小姐就友善地提醒我,只交一點錢再做兩次高級護理還是很合算的……現在,我錢包里還有那張補交了100元的卡,但是,一年過去了,我沒有再去那家美容店,而且,我很清楚,我不會再去那里了。
但是,我不清楚,為什么我明明沒打算再掏錢,卻不僅花了錢,還要再搭上來回的出租車費?我翻翻錢包,發現除了這張卡外,還有一張只用過一次的乒乓球卡、完全沒有用過的瑜伽卡、從來沒有刷過但已交過兩次年費的信用卡等十幾張卡。為什么我明明不需要這些卡,卻無法拒絕它們?
我不禁想起了登門檻效應。美國兩位心理學家弗里德曼和弗雷澤1966年做了一個實驗,他們讓大學生去訪問郊區的家庭主婦,第一位學生挨家挨戶登門,請求主婦將一個關于安全駕駛的小標簽貼在窗戶上,這是一個小要求。兩周后,第二位學生再次登門訪問,要求家庭主婦將一個呼吁安全駕駛的大招牌豎立在自家院內,這是一個大要求。
實驗結果顯示:在答應了首次小要求的主婦中,有55%接受了這項大要求,而首次沒有被訪問到的家庭主婦中,只有17%接受了這個大要求。這說明,當一個人先答應了別人的小要求后,為保持形象的一致,就比較容易接受大要求,甚至是更不合意的要求了。
登門檻的意思是,我先不要求進入你家的客廳,只是請你允許我站在你家門口臺階上。等我站在門口一段時間后,你答應讓我進入你家門的機會就大大增加了。而如果一開始就提出登堂入室的要求,對方拒絕的可能性則是非常大的。
現在我明白了,為什么那些旅游景點的商店,只要導游把游客領到商店,就按人頭給導游提成,而不管游客買不買商品。因為只要游客踏進商店,達到了這個小要求,達到買東西這個大要求的可能性就大大增加了。在小要求后面,有著你沒有預期的大要求。而我們對這個隨之而來的大要求——也許超出了我們的支付能力和應對能力,常會失去正常的判斷力和警惕性。
商家普遍使用登門檻效應來促銷。作為一個消費者,你的消費法則一定要與時俱進:
第一,一定要牢記,真的沒有免費的午餐!永遠沒有!
第二,不能讓對方站到你家門口的臺階上,除非你能夠很好地拒絕別人進屋。
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