基于案例研究的中印軟件外包比較及其啟示

周俊，陸愚

（1.蘇州大學商學院，江蘇 蘇州 215021；2.青峰投資公司，上海 200200）

基于案例研究的中印軟件外包比較及其啟示

周俊1，陸愚2

（1.蘇州大學商學院，江蘇 蘇州 215021；2.青峰投資公司，上海 200200）

基于多案例研究法，以中印各三家頂級軟件外包企業為典型案例，從發展歷程、規模、市場分布、發展戰略、技術能力、營銷能力以及人員素質等角度探討中印軟件外包公司之間的差異。比較可見，中國軟件外包企業正在執行和印度企業類似的戰略，近年來發展較快，但跟印度企業相比，仍存在比較明顯的劣勢。本文最后就提高中國軟件外包企業的企業特定優勢提出了五條對策建議。

案例研究；軟件外包；企業特定優勢

一、引言

積極發展軟件外包是提升中國軟件產業整體水平的重要手段之一，有利于促進產業結構的優化升級，有利于推動經濟發展方式的轉變，有利于引導國民經濟的可持續發展。近年來，中國軟件外包業取得了長足的進展。但與印度相比，中國軟件外包業無論在規模還是在業務層級上都存在較大的差距。探討中印兩國軟件外包業的差距和成因，并據以提出相應的發展戰略，對于中國發展軟件外包具有重大意義。國內關于中印承接軟件外包的對比研究大致可以分為兩種類型：第一類研究構建競爭力指標體系，并采用一定的方法來評估中印兩國軟件外包業的競爭力水平；第二類研究運用國家競爭優勢理論，評估、比較中印軟件外包業在鉆石模型的四大基本要素和兩大輔助因素上的表現。國內關于中印的比較研究多集中在宏觀或中觀層次，多采用一般性的理論描述，鮮見從微觀層面出發運用定性研究方法（如：扎根理論、案例研究）對軟件外包企業的經營狀況進行深度剖析與比較研究。本文運用案例研究法，選取中國和印度各三家頂級軟件外包企業作為典型案例，通過對比分析來探討中印軟件外包業在微觀層面上的差異，并為中國發展軟件外包業提供對策建議。

二、研究設計

（一）研究方法

本研究采用案例研究法。與其它研究方法相比，案例研究能夠對案例進行詳盡地描述和系統地理解。相對于單個案例僅對一個背景下的活動和進程進行的可能不完整的描述，跨案例模式探究能夠深層次地觀察在許多情境下發生的進程和結果，因而具有更強的內部效度和外部效度。［1］

（二）案例選取

案例研究法一般要求選取典型案例。對于案例研究法來說，隨機樣本不僅是不必要的，一般還是不可取的；案例研究要選取典型甚至極端的案例，要遵循復制原則。［2］本文以中印的頂級軟件外包企業為研究案例。之所以做出這樣的選擇，是因為這些企業不僅可以代表本國軟件外包業發展的最高水平，還可以在較大程度上體現該國軟件外包業的整體發展水平。根據“2007年全球外包100強”和“2009年中國軟件外包10強”榜單，考慮到可操作性問題，本文各選取了3家中國和印度企業，分為兩組。第一組是三家印度的軟件外包公司，分別是Wipro、Infosys和Saty-am，它們分別排在印度軟件外包企業的第一、第二和第四名，已在2000年前后在納斯達克或紐交所上市；第二組是三家中國的軟件外包公司，包括文思、東南融通和軟通動力，前兩家企業已在紐交所上市，后一家企業擬在最近一兩年內在美國上市，這些企業均為中國軟件外包前十強企業。

（三）數據來源

本研究的數據來源包括訪談、文獻和檔案紀錄。

1.訪談。本研究的主要訪談對象是六家企業的雇員或原雇員。從2009年6月至2010年1月，作者訪談了歐洲、印度、中國和美國的幾十位工作人員，他們的工作性質包括公司創始人、北美市場部負責人、客戶關系經理、高級咨詢員、軟件架構師等等。為了更全面地了解軟件外包業的現狀和特征，作者還訪談了其他相關人員，包括中印軟件外包公司的主要客戶、外包專業網站的主要負責人、證券業和投資業的資深人士。訪談人數統計見表1。

表1 訪談對象人數統計表

2.文獻。筆者查閱了學術刊物上關于軟件外包業的研究和案例，并閱讀了網站和報刊上的相關文章，對中印軟件外包公司的發展歷程以及軟件外包業的運營特征有了較好的把握。

3.檔案紀錄。查閱了一些會議紀錄、內部手冊以及未公開上市公司的年報。

三、差異性比較

本部分從發展歷程、規模、市場分布、發展戰略、技術能力、營銷能力以及人員素質等角度探討中印軟件外包公司之間的差異。

（一）發展歷程

印度的軟件外包業起步較早，把握住了發展機遇。印度從上個世紀80年代即開始進行軟件外包。Wipro誕生于1945年，在信息技術領域擁有近半個世紀的經驗，是全球離岸服務外包的首創者之一；Infosys和Satyam分別成立于1981年和1987年。中國的軟件外包業發展平均要比印度晚10年以上。文思和東南融通均成立于1995年，而軟通動力2001年才成立。由于起步較早，印度公司抓住了“千年蟲”、“電子商務興起”以及“歐元轉換”等事件帶來的重大機遇，取得了快速發展。于2000年前后在美國華爾街工作的美林證券的高級副總裁在訪談中回憶道：那時候，人們對千年蟲問題充滿恐懼，而美國國內原先的COBOL程序員早已轉行，加上時間壓力，大量的軟件開發和與千年蟲有關的工作轉向印度，為印度今天軟件外包業的輝煌提供了資金和市場。

（二）企業規模

中國軟件外包企業的規模較小。規模對于軟件外包企業的發展至關重要。從客戶的角度來看，規模小的外包公司是風險較大、可靠程度較低的合作伙伴，因而難以受到國際頂尖客戶的青睞。從發包企業的角度來看，規模小意味著它們沒有能力承接大額訂單，難以及時地洞察并捕捉世界各地的商機。近幾年，中國軟件外包公司的規模有所擴大，但與印度同層次的企業相比仍有較大的差距（詳見表2）。從員工人數來看，Wipro和Infosys大約有10萬名員工，Satyam的員工也超過了5萬；而文思、東南融通和軟通動力等三家中國公司的員工人數均不足萬人。從股票市值來看，2009年底Wipro、Infosys和Satyam的市值分別約為280億、205億和16億美元（Satyam的市值因2008年的財務丑聞而大幅縮水）；而文思和東南融通的市值僅為7億和6億美元。從營業額來看，2008年文思、東南融通和軟通動力以及中國其他幾家大型軟件外包公司都突破了1億美元；但仍大大落后于印度頂級軟件外包公司，Wipro、Infosys和Satyam在2008年的營業額分別為56億、46億和21億美元。

表2 中印領先企業的規模

（三）市場分布

中國軟件外包公司的海外收入比例總體較低。中國企業從國內市場起步，這幾年逐步向國外市場發展，而印度企業是從承接歐美訂單開始的。2009年，印度軟件外包收入的80%來自國外，其中絕大部分來自歐美市場；中國軟件外包收入的90%來自國內需求，這其中有一部分來自國外公司在中國的分支機構。當然，本研究中的三家中國公司的國外訂單比例遠遠超過中國軟件外包公司的平均水平。文思的北美市場負責人是文思在美國上市之前從美國加入文思的，他領導的團隊為公司的海外市場拓展做出了貢獻。在談到海外市場比例時提到，文思目前大約有百分之五十的訂單來自海外，隨著公司在海外市場的發展和上市后知名度的提高，這個比例還會增加。其他兩家公司也有類似的情況。在海外市場的構成方面，印度公司在歐美市場優勢更大，而中國在日韓市場影響力較強。Satyam的一位管理人員指出，在日韓的軟件外包市場，中國已經超過印度。

（四）發展戰略

中印頂尖的軟件外包公司采取了類似的發展戰略，不過印度企業的執行力度更大。第一，中印企業都積極融資，通過并購等方式積極擴張規模，增強知識儲備和市場影響力。6家企業均在獲得融資之后，開展了各種形式的并購（表3）。第二，開展國際化。國際化經營對軟件外包公司有很多好處。首先，將經營地點設在多個國家，可以降低地緣政治風險，并適應發包方降低地緣政治風險的需要；其次，可以增強接包方應對多種語言要求、滿足特定區域客戶需求的能力，從而更好地適應全球化客戶的需求特點；再次，便于在世界各地網羅優秀人才；最后，有利于搶占市場份額，增強國際競爭力。

（五）技術能力

中國軟件外包企業開發大規模軟件的能力明顯劣于印度公司。軟件開發的復雜性和軟件的大小呈指數關系，即當軟件的行數增加時，其開發和管理的復雜性將會成倍增加。能否有效地管理大規模軟件的開發是外包公司能否承接大型軟件的關鍵，而這取決于公司的軟件流程管理能力。某發包商的一位管理人員指出，軟件流程管理就像機械加工的工序和圖紙，雖然今天的軟件工程還沒有達到機械工程的水準，但對于大型軟件的開發，流程管理、界面、定義和各種功能比具體的開發更為重要。一個計算機專業的大學畢業生經過幾年的工作可以成為一個好的軟件開發工程師。但是，軟件的定義和流程管理需要多年的積累和對客戶需求的深刻了解才能勝任。從某種程度上說，軟件流程管理決定了公司的大型軟件開發水平和能力。印度頂級軟件外包企業的軟件開發流程管理和外包管理流程十分完善，為它們承接和開發大型軟件外包項目提供了條件和基礎，Wipro、Infosys和Satyam在過去二十幾年中在大規模軟件的開發上積累了豐富的經驗。而中國的軟件外包公司目前還缺乏規范的軟件開發流程，雖然文思、東南融通和軟通動力近年在軟件流程管理上有了很大的投入，但流程管理水平仍有待提高，這使得它們開發大型軟件的能力不足。Infosys的一位華人管理者認為，中國的軟件外包是從較小的項目開始的，今天即使是一些大中型的軟件外包公司，它們對大型軟件的開發和管理也缺乏經驗，特別是跨國的軟件外包管理。大型軟件外包的管理是中國軟件外包業向更高層次發展的一個瓶頸。

（六）營銷能力

中國軟件外包公司在市場聲譽、客戶關系以及銷售團隊方面落后于印度公司。

1.市場聲譽。聲譽是發包企業選擇外包公司的一項重要依據。由于信息不對稱問題較為嚴重，在國際軟件外包市場上，客戶聲譽的“磁場效應”較為明顯。曾經在美國的北電（Nortel）和惠普（Hp）負責軟件外包的高級經理回憶，由于軟件外包的許多不確定性和不透明性，我們在選擇接包商時，接包商的聲譽起了十分重要的作用。特別是對北電和惠普這樣的公司來說，對于令人滿意的接包商，不會輕易更換，一是保證了項目的連續性，二是降低了風險。印度的Wipro、Infosys和Satyam屬于世界上最早最大的軟件外包公司之列，它們在國際市場的聲譽和先行者優勢形成了對后來進入市場的外包公司的壁壘。

表3 中印軟件外包企業的部分并購事件

2.客戶關系。中印軟件外包公司在成立初期，客戶關系大多是在創建者個人社會網絡基礎上成立和發展起來的。中國軟件外包公司成立初期的國外客戶主要來自于美國和日本，這與中國學生在上個世紀八九十年代大量去日美留學有關。由于歷史原因，在歐美大公司中，來自印度的高管遠遠多于來自中國的高管；另外，印度大型軟件外包公司中的許多高管和營銷人員是來自歐美的發包商。這使得印度軟件外包公司在與歐美發包商溝通、建立人際關系進而獲得訂單方面占有優勢。Infosys美國公司的一位高級咨詢員談到，公司在美國的許多銷售人員在得到訂單的過程中，他們在過去的工作中建立起來的人際關系起了十分重要的作用。美國朗訊科技公司的一位項目經理持有類似的看法，他提到，我們研發的軟件的主要客戶在中國和歐美市場，但大多數的外包項目都是由印度的軟件外包公司承擔的，從技術層面上講，中國軟件外包公司也有能力承接并完成。但是，公司中來自印度的高管以及公司與印度軟件外包公司之間的長期合作關系對促成把幾千萬美元的項目交給印度外包公司承擔起了十分重要的作用。

3.銷售團隊。印度軟件外包公司在世界各地建立了強大的銷售和市場團隊，并且，銷售團隊成員背景多元化，團隊職能分工明確，協同作戰能力強。這使得印度公司能夠及時地捕捉世界各地的市場機會。相比于印度的Wipro和Infosys在世界50多個國家建立銷售團隊，中國領先的軟件外包公司目前只是把銷售團隊擴展到亞洲、美國和歐洲的部分國家。印度Wipro公司的一位管理人員認為，銷售團隊背景的多元化可以使公司了解客戶的背景，加強同客戶的溝通；每當大客戶有新的招標時，印度的幾家軟件外包公司總能在第一時間做出反應，在規定時間內提交一份客戶滿意的、高質量的標書。相比之下，中國的軟件外包公司在銷售團隊的廣度和多樣化方面還沒有達到這樣的水平。Infosys美國公司的一位高級市場經理指出，Infosys有專門的團隊負責投標，他們和公司在世界各地的相關部門溝通，按時完成標書。在我們投標的項目中，很少看到中國公司的標書。并不是中國的公司沒有能力承接項目，主要原因是中國公司的規模和架構還不能保證它們及時地獲取信息并做出反應。

（七）人員素質

軟件外包業是知識密集型的產業，在軟件外包業中先進的技術更多的不是體現在機器設備、原材料等硬件中，而是體現在懂得如何運用技術的人才身上。

1.員工的工作經驗。在中國，軟件工程師成了年輕人的專有職業，很少有人在程序設計這個行業干十年以上。而在印度，軟件工程師可以是一個終身的職業。軟通動力的一位高級技術管理人員在談到這個問題時深有感觸：在中國很少有軟件工程師愿意在這個崗位上長期干下去，往往是幾年后有了一定的工作經驗或者晉升主管，或者轉行。這無疑影響了公司的軟件工程師在技術和經驗層面上的能力。一位在花旗銀行工作多年的資深軟件工程師指出，大型的軟件開發需要長時間的經驗積累，沒有十年八年的開發很難成為高水平的軟件工程師。在我和中國企業的合作過程中，明顯感到中國的年輕軟件工程師經驗不足，在合作中他們需要更多的幫助。

2.在一家公司的工作時間。在中國，員工工作流動性很強。軟件工程師平均不到2年就會換工作，這使得中國軟件外包公司的工程師團隊非常不穩定，由此造成的后果是公司層面的技術經驗很難積累。對于大型的軟件外包項目來講，有些項目會持續幾年甚至十幾年。這要求接包商有一個相對穩定的管理和技術團隊。華爾街的公司在選擇接包商時必須考慮項目的延續性，在最后的外包決策和接包商選擇上，這是一個十分重要的因素。中國的軟件外包公司由于這方面的原因失去了很多接包機會。

3.語言能力。發包商和接包商能夠使用同一種語言交流是從程序定義、開發、測試到維護整個外包過程順利進行的基礎。英語是印度的母語，所有印度的管理人員和工程師都可以熟練地運用英語進行書面和口頭交流。印度利用在英語上的優勢，吸引了來自美國、歐洲的訂單。但中國的日語人才更多。書寫上的相似性，加上文化上的相容，便于發包方和接包方人員進行交流。這是中國的許多軟件外包公司從日韓市場起步的原因。

中國頂尖軟件外包公司的員工在英語能力、工作經驗和技能方面與印度頂尖公司的員工仍有差距，但正在迅速跟進。2005年之后，文思、東南融通和軟通動力通過并購而快速發展，積累了一些大中型軟件的開發經驗，公司也開始重視員工的培訓并減少工程師的流失，取得了初步成效。軟通動力的一位管理人員指出，通過這幾年的發展，我們特別重視高技術和有豐富經驗的中高級軟件工程師的培養，主要是通過國內外的招聘和員工培訓，另外我們特別重視通過大中型開發項目的實際參與來提高軟件工程師的技術和管理能力。和幾年前相比，我們員工的年齡結構已經開始向比較合理的方向發展。我們有能力承接一些大中型的軟件外包項目，在以后幾年中有能力在國際軟件外包的承接和開發上同其他國家的軟件外包公司開展競爭。文思的一位高級副總裁談到：近幾年，通過海外招聘和培訓，公司的文檔處理能力和員工的英語水平已經有了明顯的進步，這也是公司能夠快速發展的原因之一。

四、實踐啟示

根據案例分析的結果，中國頂級軟件外包企業近年來雖然發展較快，正在某些方面積極追趕印度企業，但與印度頂級軟件外包企業相比仍存在比較明顯的劣勢。印度軟件外包企業的競爭優勢是國家特定優勢（country-specific advantage）和企業特定優勢（firm-specific advantage）共同作用的結果。在軟件外包方面，印度的國家特定優勢體現為：完善的政策支持體系（如：稅收、融資和知識產權保護）、健全的行業協會（Nasscom）、國民的英語能力以及印度（裔）人的國際網絡。與中國企業相比，印度軟件外包企業的企業特定優勢可以歸結為先行者優勢（first-mover advantage）。印度企業進入軟件外包行業的時間比中國企業早十年以上，這使得印度企業享有資源先占優勢，培育了較強的技術能力和組織管理能力，構建了良好的客戶關系和市場聲譽。印度企業占有的這些資源具有價值性、稀缺性、難以模仿和難以替代性，屬于戰略性資源［3］，競爭者要想模仿或替代印度企業的戰略性資源會面臨時間壓縮不經濟性［4］，因此，由這些資源帶來的競爭優勢具有較強的可持續性，中國軟件外包企業追趕印度企業絕不是一蹴而就的。當然，這并不意味著作為后來進入者的中國軟件外包企業就沒有機會了。為實現趕超印度軟件外包企業的目標，中國企業需要充分借鑒印度領先企業的成功經驗，明確戰略發展路徑，并把握住不斷出現的機遇。當前，發包方為了分散風險，正在將部分訂單轉移至印度以外的其他國家，中國軟件人才正在迅速成長，并且中國相對于印度具有成本優勢，這就使得中國軟件外包業的發展空間日益擴大。

提高中國軟件外包企業的競爭力是一項系統工程，需要從增強國家特定優勢和企業特定優勢兩個方面入手。由于本研究的案例分析部分著重比較了中印軟件外包企業的企業特定優勢，因此，本文僅就如何提高中國軟件外包企業的企業特定優勢提出相關的對策建議。

第一，增強軟件流程管理能力。流程管理能力普遍較低的現狀制約了中國軟件外包企業承接大規模的、高水平的離岸軟件外包項目。中國企業應當積極采用國際通用的軟件開發與過程管理規范，構建質量保證體系，并參與各項標準認證，尤其是CMM系列的高級別認證。

第二，適當擴大企業規模。在其他條件相同的情況下，軟件外包企業的規模越大，市場競爭力就越強。中國企業應該嘗試擴大融資渠道，開展必要的兼并收購。

第三，吸引并培育優秀的軟件外包人才。企業需要實施有效的人力資源管理政策，重視員工的職業發展，加強員工的技能培訓和語言培訓，并采取精神激勵和物質激勵相結合的激勵手段，吸引海內外高級技術人才和管理人才加盟。

第四，加快國際化步伐。中國軟件外包企業應積極開展國際化戰略，在全世界范圍內獲取優質的技術、人力、資金和客戶關系資源。

第五，增強營銷能力。中國軟件外包市場的容量較大，中國市場正成為印度軟件公司覬覦的對象，因此，中國企業需要在穩固現有國內市場份額的基礎上，進一步拓展國內市場。在國際市場的選擇上，中國企業需要在鞏固日韓市場的基礎上，積極開拓歐美市場。一方面，中國企業應設法擴大市場影響力，宣傳并樹立企業品牌，與客戶建立個人和企業層面的友好互動關系；另一方面，中國企業需要廣泛設置營銷網點，構建強有力的營銷團隊，積極捕捉市場機遇。

五、結論

本文認為，印度軟件外包企業在規模、市場影響力、技術能力和人員素質等方面均占有優勢，競爭優勢是國家特定優勢和企業特定優勢共同作用的結果。中國企業追趕印度企業是一項系統的、長期的工程。為提高企業特定優勢，中國企業需要采取一些針對性的措施，包括：增強軟件流程管理能力、適當擴大企業規模、吸引并培育優秀的軟件外包人才、加快國際化步伐、增強營銷能力等。

［1］陸愚.軟件外包接包商績效的影響因素［D］.上海：復旦大學管理學院，2010.

［2］Eisenhardt K M.Building Theories from case study research［J］.Academy of Management Review，1989（14）：532-550.

［3］Barney J. Firm Resources and Sustained Competitive Advantage［J］. Journal of Management，1991（1）：99-120.

［4］Dierickx I，Cool K. Asset Stock Accumulation and Sustainability of Competitive Advantage［J］. Management Science，1989（12）：1503-1511.

A Comparison of Software Outsourcing of China and India and Its Revelation:A Multi-case Study

ZHOU Jun1，LU Yu2
(1.School of Business，Soochow University，Suzhou 215021;2.Bluepeak Group，Shanghai 200020，China)

Using multi-case study method，this paper makes an exploration of the differences between Chinese and Indian software outsourcing companies from such aspects as development process，scales，market distribution，de?velopment strategies，technological capabilities，marketing competence and qualities of their staff.The results of this study show that the companies in China are implementing the similar strategies to those in Indian companies. However，compared with their Indian counterparts，there still exist obvious weaknesses in Chinese companies，since they are developing fast in recent years.In the end，five suggestions are put forward to improve firm-specific advantages of Chinese software outsourcing companies.

case study;software outsourcing;firm-specific advantages

F752.68

A

1008-2794（2012）01-0042-06

（責任編輯：曹陽）

2011-04-30

周俊（1978—），男，安徽廬江人，蘇州大學商學院講師，博士，主要研究方向為國際企業管理。