把電扇賣給空調老板

之雜

20世紀70年代的美國，隨著空調的逐漸流行，電扇行業受到了很大的沖擊，許多電扇廠商都紛紛關了門。埃莫森電扇雖然是美國比較有名的老牌子，但銷量也下降得十分厲害。

埃莫森電扇公司的老板覺得長此下去對公司非常不利，于是決定請一個最優秀的推銷員來領導自己的銷售團隊，改變公司命運。老板從應聘者中初選了包括一名加州小伙子在內的五個人，讓他們出去推銷，誰推銷得多就錄用誰。就這樣，他們拿著產品介紹書出發了，不久后，他們來到了一個分叉路口，這個路口一邊是通往繁華的鬧市區，另一邊則通往一座大型的空調廠。

推銷員們幾乎都不假思索地往鬧市區方向走去，只有這位加州小伙子遲疑地停了下來，大家都催他快走，可小伙子卻說：“我覺得我們不妨先去空調公司推銷！”

小伙子的話讓大家都笑彎了腰，空調公司？他們自己連空調都有了，哪兒還會買我們的電扇？說完，他們就自顧自往鬧市區走去了。小伙子只好一個人來到空調公司，他先是找到了老板的辦公室，可他剛一自我介紹，那位老板就不耐煩地說：“我想你來錯了地方！我們這里是空調公司，我們有的是空調，無論是廠房還是辦公樓全安裝著空調，根本用不到你的電扇！”

“可是，我的電扇不僅與你們的涼熱相關，還與你們公司的發展相關！”

“哦？愿聞其詳！”老板歪著腦袋不以為然地說。

“一個企業最重要的莫過于成本控制，成本低了，產品售價就會低，銷量就會更好，公司就能發展得更好！電力消耗也是一種成本，有很多不是太熱或者太冷的時候，其實都是沒有必要開空調的，只要開一下電扇就行，而你們卻全都開著空調，浪費了不少電力，其實這些都是隱性的成本開支，而如果只是開一下電扇，就會省下不少成本，產品就可以適當降價，銷量也肯定能上升！”

聽了眼前這位小伙子的話，老板似乎若有所思起來，小伙子則趁勢追擊地說：“更何況，其實在真正的寒冬，哪怕開著空調也是需要電扇的！”

老板驚訝地張大了嘴巴，忙問為什么，小伙子解釋說：“因為冬天的空調熱氣是往上的，所以熱氣就會一直浮在房間的上半部分，而下半部分則依舊寒冷，于是我們只能繼續提高空調的溫度，可是那樣實在是太費電了。其實這個問題非常容易解決，只要微微一開電扇，熱氣會很快隨著空氣的流動而布滿整個房間，這樣就既讓人覺得舒服，又能省下不少電，同樣對公司有利啊！”

老板聽到這里，拍了拍腦袋開心地說：“對啊，我怎么沒有想到呢！”于是當場就決定給公司的所有辦公室和車間都安裝電風扇，就這樣，一張500臺電扇的訂單就落進了小伙子的口袋里，而那些跑到鬧市區推銷的應聘者呢，只賣掉了屈指可數的幾臺電扇！

最終，這位加州小伙子成為了埃莫森電扇的銷售經理，在他的領導下，埃莫森公司的電扇銷量果然大有改觀，并且重新在市場上站穩了腳跟。沒錯，這位加州小伙子就是如今的美國著名營銷大師杰·亞伯拉罕。

亞伯拉罕曾經說過這樣的一句話：“完美的產品固然是銷量的良好前提，但并不是決定性因素，真正的決定性因素是你的智慧和口才！”確實，讓空調老板買下你的電扇，誰又能說這不是因為亞伯拉罕過人的推銷智慧和口才呢？

摘自《國際市場》