外貿人生（八）

周日鋒

第十二章外貿業務員

回家一個月左右，我找到了工作，在外貿行業的奮斗旅程中，我又向前邁了一小步。這是我在家的第一份工作，而且是做一名正式的外貿業務員，我一定會加倍用心去做。

由于之前的外貿工作經驗，我很快適應了這個崗位。前兩個禮拜，我主要以學習產品為主。做外貿業務，對產品的認知度非常重要，你對產品越懂，那么成功的概率就越高。

外貿論壇里的一些外貿業務員做了幾年業務也不知道自己產品價格的具體組成部分，只是按照公司的報價表及其他廠家的報價加點利潤報給客戶，這是很悲哀的；如果只是想拿點普通工資，混混日子，不求上進，那么根本就不適合做外貿業務員。之前我在戶外用品外貿公司對產品的了解很不夠，這次，我吸取了教訓，在產品的認知上加大了投入。

半個月后，我的阿里巴巴子賬號開通了，平時客戶發來的詢盤我都會在第一時間回復，及時回郵件在外貿業務進展中非常重要，因為客戶一般同時向很多供應商發出詢盤信息，誰先回他就占據著先機。

隨后，沈經理給了我幾個老客戶跟蹤，我認真研究了這些老客戶的特點和他們所采購產品的種類，主動發郵件了解他們的反饋信息和最新需求，有則改之，無則加勉。其實，老客戶只要還愿意跟你溝通，就代表有后續返單的可能性，積極維護好這些老客戶是我目前工作的重中之中。

有產品報價不懂的，我會向沈經理虛心請教，沈經理做了十幾年的外貿，有著豐富的外貿經驗，對電子產品更是非常熟悉，他教了我很多報價的技巧：首先你必須先弄清楚這個客戶所在國的消費市場，他對產品的熟悉度和對材料的要求，是直接采購商還是中間商，有沒有心理價位等，這些都直接影響報價的高低，知道的越多越好，可以的話，先預留3%～5%可以下降的價格余地，因為無論你報的價格高或低，客人肯定會要求你有所降低，這是商務談判的重要策略。

我對客戶的每一封郵件都很重視，客戶發來了詢盤說明他肯定有這個需求，我認真做好每個報價表，仔細研究阻礙他們下單的各方面因素，如果客戶有反饋郵件就更好了，這說明他們對我們的產品感興趣，有進一步磋商的可能性，雙方你來我回，拉得時間長了，那么客戶下單的可能性就越大，因為他們一般不會再花同樣長的時間去找其他供應商進行新一輪的詢價磋商。我特別喜歡和那種剛做進口不久的采購商交流，因為他們對國際貿易還不太了解，甚至不知道FOB和CIF的準確區別，對各方面存在疑問和不信任的感覺，我更加會耐心解答，一一回復，因為這樣的客戶還處于選擇供應商階段，一旦對你產生信任，以后那是推也推不掉了。

當然，光靠阿里巴巴上的幾封詢盤顯然是不夠的，我還在一些免費B2B網站上發布供應商信息，爭取開發幾個有意向的潛在客戶，首選當然是環球資源和中國制造，免費會員可以在這些網站上傳部分產品，還有一些網站諸如EC21、tradekey、wdtrade、all product、bossgoo等。

有很多人會說，這些免費平臺沒什么用，客戶是不會翻幾十頁再找到你的產品，是的，沒錯，效果肯定沒有付費好，但是不這么做，就連機會也沒有了，誰又能完全否認有些客戶習慣跳幾頁尋找產品呢，而且只要關鍵詞和描述準確詳盡，客戶還是有機會直接搜到我們的產品。再有空，我也會在谷歌上搜索潛在客戶，利用每個國家特有的搜索引擎尋找客戶，網上有很多技巧，比如組合搜索、后綴郵箱搜索、先搜公司網站再找郵箱，雖然機會并不大，但我相信不付出肯定沒有希望，我在努力開發自己的客戶。

這些都是外貿新人的必經階段，不熟練沒關系，只是試著去做，這個過程避不開，而有很多外貿人經常抱怨無從下手、沒事可做，不妨勤快地去注冊、搜索，摸索適合自己產品的幾個網站，再多注冊幾個ID，然后勤于更新，不這么做，你敢說自己努力過了嗎？

對于之前有聯系過的客戶，我都逐一發郵件進行跟蹤，每次發郵件到口吻和感覺都和上次不一樣，并附上之前的報價表以提升客戶對我們工廠和產品的印象。這是非常好的一個客戶群體，合作的可能性比在搜索引擎里找到的客戶肯定要大很多，千萬不能嫌麻煩不整理，不然會錯過很多下單的機會。比如，某個客戶之前詢價的產品我們工廠是不做的，過了段時間，我會發郵件跟他打招呼并詢問其是否有其他連接器產品的需求。

外貿業務的開發與洽談中，郵件占據著重要位置，我研究了之前業務員寫郵件的常用術語，結合我以前的外貿工作筆記，再加上一些外貿論壇上前輩的指點，以連接器行業特有的產品屬性，總結了一套更完善的郵件模式，包括開發信、跟蹤信、寄樣品信、議價信等。當然，我發的郵件并不會全都按這個套路來，我認為外貿郵件沒有特定的規格，也不是一定說郵件越長或者越短好，應該根據每個客戶的不同點，了解他們是喜歡正式的口吻還是隨意的交流方式，是否在意牽扯其他問題，最敏感什么東西，總之，要讓他們感覺到我們在用心與他們溝通，這就夠了。

在外貿工廠已經做了一個多月，我還是沒有任何業績，只是寄了兩次樣品，這是外貿的前期準備和必經階段，很正常。這期間，各個過程都很枯燥，很多時候也會很迷惘，我們只能靠自己調整好心態，做外貿，必須耐得住寂寞和壓力，心中無敵，則無敵于天下，這是做外貿的最高境界。不過，也會有例外，如果你真的在一個產品上認真做了兩年，各方面基本到位了，還是做不出成績來，也看不到任何希望，那么，你就要考慮所在工廠產品的競爭力，外貿的產品很關鍵，所以選擇每個工廠和產品前，你必須全方位去考慮，選擇的重要性不亞于你后期的拼搏程度，慎重再慎重。

今天，我又給一個客戶寄了幾個樣品，寄樣品是不錯的訊號，不管客人是否主動要求寄樣品，我都會盡量爭取做到這一步，反正客人提供到付賬號，連接器樣品的費用幾乎可以忽略，何樂而不為。寄樣品的同時再放上客戶可能感興趣的同類產品加大下單的可能性，客戶跟你周旋久了，對你的產品有好印象并符合他們的采購需求，那么，離下單就不遠了。不寄樣品，客人就不會信任你的產品；剛開始的訂單數量很小，但不要嫌棄量小而不去認真維護，沒有前期小訂單，就不會有大訂單，更不要隨意敷衍或者拒絕客戶的要求，在作出回應前一定要經過詳細的調查研究。