冒險的保險

葉平

踩著幾乎要遲到的鐘點沖向那臺指紋打卡機時，你還不得不向機器旁那兩位斜挎紅綢綬帶的同事鞠個彎腰30度的標準躬，同時大聲報出“早上好”，即便你心急如焚，臉上也得掛著公司要求的標準微笑，因為也許今天這兩位同事中有一位就是你的頂頭上司！

打好了卡，是否可以開始工作或者吃你手中的早餐？別急，那些穿著和你一模一樣的西服，左領上配著金光閃閃的徽章（別亂想了，是鍍銅的）的同事會從辦公區的四面八方一起涌入那間足夠裝下200人的培訓室。你也不能例外！

程序是一成不變的：唱司歌、播報公司新聞、播報三個銷售部門業績、請老總訓話。是的，這就是傳說中的晨會！

無論形式如何，無論內容如何，無論你來自哪個部門，無論你屬于哪個層級，只要你踏入保險公司的大門，它都是你的第一課。

銀行保險的拓荒者

對于大多數人來說，認識保險是從認識保險營銷員開始的。是的，就是那些西裝革履，找到你們的爸爸媽媽，勸導他們給你們買保險的那些人。他們是保險業的主力軍，屬于“個人險部門”。

其實保險公司里還有兩個銷售部門。一是團險，那是面對公司企業、學校團體的，和他們打交道的是特定人群，一般人不會也沒有必要接觸。

第二就是我所在的銀行保險部。我們屬于“隱藏任務”，你不觸發，我們是不會出現的。我們在銀行柜員的背后，支援他們，培訓他們，讓每個柜員成為保險營銷員，通過他們把保險產品銷售給每一個走進銀行的客戶。而當我們出現時，只有兩種情況，要么理賠，要么退保。

12年前，我毅然辭掉銀行待遇優厚的工作，告訴自己要闖闖天下，不再做那些和票據打交道的事情，意氣風發地來到這座南海之濱的美麗小城市。那時，我沒有想到，我的新工作居然還是托了銀行從業經歷的福。

當我已經在部門成為骨干，不再有被炒魷魚之虞時，我才在一次閑聊中，大著膽子問我的直屬老板：“為什么當年我接你電話時候是一副沒睡醒的樣子，而且面試還遲到了5分鐘，你還錄用我呢？”要知道這在對精神面貌和時間精準要求苛刻的保險行業中，幾乎是不可饒恕的錯誤。

他沉吟了一下，才回答：“啊，你當時是沒睡醒啊，我還以為你聲音天然有磁性，容易和人打交道呢。至于遲到，沒有辦法了，當時難找有銀行工作經驗的人，只好先用你了！”

這個回答太有后現代主義的喜劇效果了。不過，還是感謝這個喜劇效果的錯誤，我才有了改變自己人生的第一個機會。

一個經理，一個內勤，我和另外一個男同事，四個人組成了這個小小的銀行保險部。那時候還對保險懵懵懂懂的我沒有想到，自己加入了全國保險行業銀行保險的第一批拓荒者隊伍。

發傳單的渠道經理

我的職位被稱作渠道經理，然而頂著經理的名頭，我做的第一份工作卻是在街頭發傳單。和我們合作的是中國銀行，在這座不大的城市里只有24個網點。我們每人選定一個網點，在網點周圍散發印有保險產品的傳單，為銀行網點培育潛在客戶。這就是我的任務。

面對種種懷疑、不屑、輕蔑的目光，還要不斷陪著笑臉給有興趣的客戶介紹我們的產品，建議他們馬上進銀行網點購買。有個帶著孩子的媽媽，接過我的傳單后，沒聽我說話，就直接對她孩子說：“你要是不努力學習，考不上大學，也得做這份工作！”我第一個沖動就是朝那孩子說：“你就是考上大學，也有可能做這份工作！”

從客戶主動找你的銀行到如今你必須求客戶的保險公司，帶著如此大的心理落差，我幾乎不知道是怎么堅持完第一天的。經理看出我幾乎瀕臨崩潰的狀態，特地和我談了話，沒有豪言壯語，只有一個簡單的對比：“我月薪8000元，你月薪1000元，但是我也和你去做一樣的工作，不必有心理負擔。”

好吧，我承認，后半句話我自動忽略掉了。重點在月薪8000元這幾個字上。那是當時的我難以企及的一個數字，為了這個數字，拼了。

然而當我沉下心來進入工作狀態時，才發現，這個工作太適合我了，簡直就是為我量身打造的一般。

我大學學的專業是金融，在校時我跟風考過保險經紀人資格證書，又有在銀行工作的經驗；這些專業背景讓我在這個崗位上得心應手。上崗不久，我不但自己總結了我們的產品特點，而且制作出了PPT，能給部門的員工、銀行的員工做產品培訓。此外，學生時代擔任過校園記者的經歷，和曾在銀行工作過的背景，讓我和銀行的領導、員工溝通順暢，成為很好的工作伙伴。

不過銷售仍然是個大問題，每天走進銀行的人很多，但是真正購買保險的寥寥無幾。我和我的同事不停奔波在不同的網點，卻收效甚微。直到有一天，一位銀行主任一語道破天機：“你們總是想著自己給客人介紹保險產品，可是那么多網點，你們怎么顧得過來？而銀行柜員最熟悉客戶，客戶也更信任他們，你們應該教會銀行柜員怎么在最短的時間里把產品介紹給客戶，而不是你們大包大攬。否則你們和個險營銷員有什么區別啊！”

真是一語驚醒夢中人。于是我們風風火火地重新提煉產品賣點，設計營銷技巧，用最快的速度教給每個銀行柜員。

很快，我們銷售報表不再是幾千幾千的小可憐，數字迅速上升到了5位數乃至6位數。

部門雖小，但是眾人齊心，其利斷金。正確的銷售方式帶來的結果便是：我們的業務發展以我們難以想象的速度井噴。總公司給的全年業績指標，我們只用了3個月便全部完成，再3個月后，我們居然超越了團險，成為公司里的第二大銷售部門。而我們只有區區4個人。

如此的成績，也讓我們成為了公司中的耀眼人物，渠道經理這個頭銜也終于名至實歸。我們帶著各自的團隊開始新的攻城略地。這個時候頗有種英雄無敵的感覺。然而市場卻適時地教會了我們：革命不是請客吃飯，競爭是要流血的！

在戰火中成長

有句話說得好，最了解你的人是誰，不是你，不是你的親人，而是你的對手。當我們公司成為第一個嘗試銀行保險的先行者時，我們的競爭對手，沒有睡著。他們關注著我們的行動，在時機最好的時候出手了。

銀行保險的關鍵是在合作銀行的網點。先是工商銀行和我們的合作中止了，他們選擇了另一家公司；建設銀行雖然沒有中斷和我們的合作，卻讓兩家保險公司同時進入；農業銀行更狠，與三大保險公司都合作，誰也不得罪。

市場被劃分，競爭對手提出了更具誘惑的合作條件拉攏銀行，同時開始了挖墻腳的行動，眼看著市場份額一點點減少，自己辛苦組建的團隊成員，卻因為更好的待遇、升職的承諾，搖身一變成了自己的對手——那是一種和自己影子作戰的痛苦。

“天將降大任于斯人也”，在這場商戰中，我得到了在戰斗中成長的鍛煉。

白天，和老總奔走在不同的銀行，和不同層級的行長、主任談判、交流，從最開始的只能微笑作花瓶狀，到開著PPT指點江山、暢談各種合作的優勢與愿景；夜晚，研究總公司下發的新產品，從只能簡單的做產品說明，到制定產品銷售策略，分析市場走勢；夕會，和新員工，直管老總、兄弟部門開會，從只能就事論事地談，到漸漸可以整合公司資源，分析對手態勢……我幾乎兼任了市場、營銷、培訓等多個角色。

直到我又一次搶先建立了銀行保險客戶數據庫，將簡單直接的產品競爭引入到服務售后競爭，從而再次確立了我們在這個市場上絕對的領先地位。

僅僅8個月，我得到了一次脫胎換骨般的升華。

老總在一次全體大會上宣布了對我的新的任命：渠道總監兼一級培訓講師。

經理坐在我的身邊，邊輕輕鼓掌，邊對我說：“你還記得你第一次發傳單那天我給你講的話嗎？”

我會意一笑。如果說當初還青澀的我僅僅是為了那個簡單的理由而堅持的話，現在我會告訴自己：如果當初沒有那個冒險的選擇，我不會有成為開拓者的機會；如果第一次面臨挫折，我選擇退縮，就不會看到成功的曙光；如果在順風順水的時候突遇風浪，我選擇進港躲避，就不會在一次又一次的歷練中見識到自己有多棒。

職場中我們總會面臨不同的選擇，總會遇到大大小小的危機。選擇，請憑你的本心。危機中總有機遇，冒險即是挑戰自我。