烏鎮苗木打出“古鎮”品牌

沈怡華

來到浙江省烏鎮鎮民合村，徜徉在田間地頭，仿佛置身于小樹林，草木的清幽沁人心脾。經過10多年的發展，從小片種植到集約生產，從個別農戶到100多個種植戶的龐大規模，烏鎮苗木專業合作社的建立和發展，是一個因地制宜、因勢利導的實踐過程，是一個從苗木種植到綠色產業的飛躍過程。

烏鎮苗木專業合作社成立于2003年5月，2009年6月合作社經過變更，重新選了理事會成員和法人，現有社員107人，苗木種植面積為3000多畝。2011年合作社完成苗木銷售額3347萬元。2011年合作社被認定為浙江省示范性農民專業合作社。

效益提升

烏鎮是苗木新興之鄉，苗木種植面積是桐鄉總種植面積的三分之一，而烏鎮苗木專業合作社又占到了烏鎮總面積的30%以上。

2月24日，記者來到烏鎮鎮民合村，在烏鎮苗木專業合作社的辦公處，見到了理事長吳培江，眼前的他身穿一件皮草，正翻閱著客戶資料，實在不能把他和掘樹挖苗的苗農聯系在一起。

吳培江笑著說：“現在不太下地了，挖苗有專業工人，賣苗有客戶上門。”不過在民合苗木剛起步時，苗農的日子卻沒那么順利。

吳培江是村里較早一批種植苗木的人，也是村民眼中的“小乖人”。2001年，他看到江蘇吳江的親戚把苗木生意做得紅紅火火。于是就和一個朋友承包了3.7畝地種苗木。“當時啥也不懂，土地租金每畝才50元，就跟著親戚買了些重陽木種。”誤打誤撞下卻讓吳培江掘得了第一桶金。

“當時1.6元一株買進的小苗，過了一年每株賣到了12.8元。”吳培江興奮不已。看著種苗木效益好，村里越來越多的人搞起了苗木生產，并建立起一個個小苗圃。2003年在當地政府的支持下，村里成立了苗木專業合作社，當時的社員只有43人，注冊資金為3萬元。

不過從2005年開始，苗木生意卻不那么好做了，合作社遇到了最困難的坎，社員種植的苗木賣不出去，最后不少苗農只能忍痛把苗木當柴砍伐。

“還是因為盲目種植，對市場不了解。”吳培江說當時大家種苗木都是跟風，前幾年重陽木效益好，就都種重陽木，可之后偏偏重陽木行情走下坡路了，當時被套進去的農民不少。后來聽說江蘇那邊種杜英能發財，農民又一股腦兒種杜英，可種出來的卻只能虧本賣。“別人種的直徑5厘米的杜英每株能賣380元，而我們種的規格太小，就不值錢了。”信息不對稱讓剛踏上苗木種植之路的農民陷入迷茫。

從那開始，吳培江和一批年輕的苗農主動跑出去找市場信息，按照市場需求發展苗木種植。

2009年6月合作社經過變更，重新選了理事會成員和法人，吳培江被選為合作社的社長，社員也逐漸增加到107人。合作社重點開拓苗木銷售渠道，推進苗木產業化經營。

在營銷方式上，合作社突破傳統的面對面式銷售方法，開拓網絡營銷。合作社將社員苗木種植面積、苗木數量、苗木品種等信息搬上了東方農業信息網、杭州藍天園林網，并通過網絡吸引了大批來自全國各地的新客商。現在每逢銷售旺季，每天都要從合作社裝出去上百車的苗木。

烏鎮苗木專業合作社的迅猛發展不僅富裕了一大批苗木經營者，還推動了運輸、養護、農資供應、綠化工程等相關行業的快速發展，一條綠色產業鏈迅速形成，使更多的農民從中受益。

身份轉變

合作社對當地苗木業的貢獻主要是通過社員來體現的。因為這些社員既是苗木種植大戶，又是市場經紀人，他們對市場的把握也最敏銳，是當地苗木產業發展的風向標。而隨著合作社逐步走入正軌，越來越多苗農依托合作社走上致富道路。種了12年苗木的沈榮德見證了合作社的發展壯大，更見證了苗農收入一年比一年高的歷程。

原來沈榮德在村里承包了37畝土地種糧食，是實打實的種糧大戶，每年也有著穩定的收入。但從2001年開始他在37畝承包田里全部種上了苗木，并和自己的大哥又承包了50畝地種苗木，成了村里的苗木大戶。“剛開始種的都是鄉土品種，如香樟、冬青、水杉等，后來又種上了櫸樹等品種。”沈榮德笑著說，幾年下來，才知道種糧和種苗木的差異，那時種糧每畝效益能有200元很不錯了，但種苗木每畝至少有500元。“能有這么好的效益，全靠合作社的引導。”

合作社把所有社員的利益捆綁在一起，實施抱團營銷策略。“合作社向散戶收購苗木的價格都是統一的，不偏不倚，以保障每個社員的利益。”吳培江說。同時合作社努力樹立品牌意識，提升產品知名度，擴大市場影響力。合作社成功注冊了“古鎮”商標，根據產品特性和市場需要，對社員的苗木進行統一分級和包裝銷售，建立了產品等級制度，實施品牌經營，并由合作社開具“品種、質量保證書”，進行售后服務和跟蹤服務。現在統一品牌銷售占到總銷售的75%以上，“古鎮”牌苗木在市場上站穩了腳跟。

對于一些散戶，他們也不用對生產銷售發愁。今年50歲的吳瑞江種植了10畝香樟、重陽木等，雖然他不懂營銷，但每年還是有著穩定的收入。“我們年紀大的種苗木蠻省心的，就看大戶，大戶種什么，我們就種什么。至于銷，更不用擔心，等苗長到一定時候，自然會有人上門收購。”吳瑞江去年種苗木收入了5萬多元。

如今合作社里靠著發展苗圃每年收入五六十萬元的農民不在少數。

觀念創新

吳培江帶著記者來到他的一塊苗圃地里，在小樹林中，五六個工人穿著薄毛衫，滿頭大汗地正在干活。“這些都要賣嗎？”記者問。“不是，要重新挪地再種。”吳培江見記者滿是疑惑，解釋道，“別看這里溝開好了，苗木長得也挺好，但種植方式不科學。”

原來苗農傳統的觀念是樹種得越密效益越好，但這不利于苗木的造型，也無法打造出精品苗木。吳培江指著這片苗圃說，這里原先一畝地種了千把株的無患子，雖然開了溝，但都是人工開挖的，很淺，雨水一多，苗木就容易被浸泡，不易于生長。“我把這些無患子分散種出去，保證每畝地只種40多株，而且溝全部由機器來打。”吳培江說。

吳培江又帶記者來到一塊新建的苗圃，這里的風格迥然不同。一排排的土塄有5米寬，溝開得又深又寬。一棵棵的大香樟樹整齊劃一，不像傳統苗圃中密密麻麻擠成一堆。在大樹中又穿插種著小櫸樹苗。“不超過兩年，就要把這些小苗移出去。”吳培江告訴記者，現在這批香樟正是成型的關鍵，所以要給它們留足空間。等過兩年，香樟的綠蔭會影響小苗的生長，所以要把小苗移出。

在民合村，這樣新式的苗圃越來越多。但兩年前吳培江將這套新觀念灌輸給合作社的社員時，卻很少有人能接受。“啥？一畝地才種那么幾株，那怎么夠賣。”

“其實仔細想一下就知道劃不劃算了。”吳培江舉了個例子，一株直徑12厘米的香樟只能賣200元，但留到直徑20厘米就能賣1200元。同樣一株直徑5厘米的紅楓只能賣三四百元，但直徑8厘米樣子漂亮的紅楓價格能漲到1000元以上。隨著城市工程綠化對精品苗木的需求量不斷增加，這也成為烏鎮苗木專業合作社發展的重點。

隨著苗木種植面積的不斷擴大，本地種植已不能滿足社員們的需求，在合作社的引導下，他們紛紛到民合村以外的地方承包土地。在嘉興、湖州等地，都有他們承包土地種植苗木的身影。