傾聽——成功人士的習慣

尤文.韋伯

紐約房地產商威廉·哈芒賣出過總價值超過2億美元的房子。他最愛說的是眾所周知卻又總被忘記的一句話：“推銷員最大的禁忌，就是與客戶爭論。爭論就是一種競爭，而任何人都不想在競爭中失敗。”

在日常的生活和工作中，如果你一定要迫使他人承認自己的錯誤，你往往會一無所獲。也許，只有那些沒有經驗的新人才會采取這種笨方法。

不難發現，真正的成功者，總會十分謙虛地請他人評述自己的意見或建議，繼而使他人贊成自己。管理大師萊芬維爾有一句至理名言：“在我看來，那句機智的‘先生，您的高見是……要比其他呆板的說法更有效。”

富蘭克林影響過數千萬人。當他年幼還住在費城時，就已經明白了這一點。

像很多機智敏銳的年輕人一樣，富蘭克林十分驕傲，平素總是帶著一種自信自傲的神氣與他人說話。有一天，一位老人當面將他的這一缺點指了出來。

他說：“你的所有意見，對每一個與你意見不同的人都是一種打擊。因此，誰也不喜歡聽你說話，你的朋友甚至覺得你不在時他們會更愉快。無疑，這是一件糟透了的事情。”

這句話大大打消了這位未來領袖的氣焰。后來，經過認真反省，他把自己的處事方式重新做了調整。

他立刻采取了一個完全不同的方法，他在自述中寫道：“我努力用謙虛的態度表達我的意見。當我遇到一些可能引起爭辯的話題時，我堅決不會使用‘當然、‘無疑這樣一些表示肯定語氣的話，而通常采用‘在我看來、‘也許，我想是這樣或者‘據我猜測，應該是這樣的，以及‘如果我的看法是正確的話，那么，應該是這樣的等等說法。”

富蘭克林又說：“在我發表自己意見，并想獲得他人贊同時，這種習慣是很有好處的……我用謙虛的態度說出自己的意見，經常能增加我發言的機會，減少碰壁的尷尬。”

“正是擁有這種習慣，我才能影響我的人民……事實上，我是一個蹩腳的演說者，我沒有什么辯才，總是木訥地尋找一些合適的文字，發音還總不標準。不過，盡管如此，好在我還可以勉強表達我的想法。”

當然，在某些時候，絕對、獨斷的見解更有利于使我們的意見和計劃讓他人接受。

在某些情況下，辯論確實是很有必要的。比如，律師在法庭上為當事人辯護時，就需要與人爭辯，抓住一切可能的機會擊敗對方。在這種情況下，你真正要折服的對象正是聽眾。

在兩個樂于辯論的朋友之間，一場“辯論”或許是有益并使人愉悅的。那時，就不是辯論，而是研究了。比如，威爾遜總統曾經一口氣問了愛德華·博克一小時的問題，使博克只能認同與他自己的觀點截然相反的意見。可到了后來，博克卻大吃一驚，威爾遜告訴他，他改變了主意，在剛才的爭論中，他能從另外的角度去觀察這個問題了。

在生活和工作中，我們總會遇到與別人意見不同的時候。可是，這又有什么關系呢?

一名反對羅斯福的政策的新聞記者評價羅斯福道：“如果想與他維持友誼，你不用時刻與他保持一致。當你與他意見不合時，他會說：‘親愛的朋友，你到這兒來與我爭論這個問題，真是太好了。你是個很聰明的人，可是，我們在這點上有分歧，我們還是談點兒別的事情吧。”

“于是，他就在你不知不覺中誘惑你放棄自己的想法，去接受他的意見。”

運用這種策略的例子簡直太多了。

比如，克萊·門索第一次與威爾遜見面，威爾遜的助手豪斯上校回憶道：“他們都十分小心地絕口不談那些會讓談判分崩離析的問題。”

休琴斯也說過：“克利夫蘭是一個絕妙的傾聽者，當他的意見與來客的意見相反時，他也會禮貌地傾聽，讓客人把話說完。”

有時，我們可以運用豪斯在日記中提到的方法來表示反對的意見，那就是：“當你想說出自己的反對意見時，你最好保持沉默以克制自己的情緒，而傾聽他人的談論。”

不管那些大人物運用哪些方法去控制他人，我們都可以發現，避免爭論是他們共同的策略。他們用適度地迎合他人的意愿來作為感化他人的策略。

專家支招

每當你遇到反對意見時，你應當先問問自己：“我能否在無關大局的范圍內做出讓步呢?”如果你想讓他人聽取你的意見，你還可以暫時收回你的意見。

假如你遇到與你看法差距很大的人，那么，請你不要急于解決這個問題，而要用拖延的態度，這才是最聰明的辦法。這樣既給了對方一個重新思考的機會，又給你自己留下了重新考慮的空間。

假如在碰到一些回避不了但又必須面對的反對意見時，你就應該想辦法讓對方在開始時就給予你肯定的回答，但也要給他人充分表達意見的機會。你要表示出你完全可以理解他人的態度和看法，哪怕你心里反對他們的看法，仍要用比對方更鄭重的語氣來重復他的反對意見，這往往也是一個十分明智的辦法。你要注意，爭論往往對解決問題有害無益。要盡量勸他人接受你的意見，不要強迫他人承認自己的錯誤意見。

要盡量避免使自己陷入無謂的爭議中，首先要避開那些可能引起爭辯的話題。當你與他人的意見相左時，你也應靜靜地傾聽他人的談話。（摘自《青年心理》）