用“心”為客戶創造價值

在業界，一本機械的名氣無人不知，而在一本機械，藍天同樣大名鼎鼎。作為一名創業培訓講師，藍天的工作表現得到所有領導和同事的認可。小欖公司李經理向筆者介紹，無論是業績、技術，還是對同事和客戶的親和力，藍天老師在集團都是屈指可數的。一本機械擁有數以千計的優秀員工，很多人你追我趕，希望能成為整個集團學習的榜樣，而藍天就是這龐大的競爭團隊中脫穎而出的榜樣代表。

“用心為客戶創造價值”，是藍天不斷努力的目標。多年來，正是靠著這一信念，藍天帶出了一批又一批成功學員，可謂桃李滿天下。那么，藍天是怎樣為客戶創造價值的呢？為客戶創造價值又需要什么條件呢？為此，筆者特意前往中山小欖對藍天作了深入的了解。

教學員學好技術，當好技術把關人

在走上培訓講臺之初，藍天老師的想法就很明確：教會學員技術，當好學員的技術把關人。過硬的技術是學員成功創業最基本的保障。他說：“學員如車，技術如車輪，車要能跑，必須有輪子做基礎。我現在就是那個為車子安裝輪子的人，我有能力有責任安裝好它，還要確保它安全耐用?！币粋€簡單的比喻，折射出藍天的追求和信念。

學員劉成貴接受能力較差，可是藍天只用了不到4天的時間就讓他完全掌握了技術，并順利結業；得知陳江因工作無法正常學習技術，藍天專用下班時間手把手地教他技術，使得他學習工作兩不誤；面對因難以掌握白酒勾調技術而苦惱不已的陳華明，藍天以身試教，只用了1天就讓他掌握了串蒸技術……“無論用什么辦法，始終要確保學員真正掌握到技術。”這是藍天經常說的話。眼下，又有一批他的學員即將學成回家創業，有了藍天老師的把關指導，他們對未來的事業都充滿了自信。

專業技術是保障，周到服務是根本

藍天能為客戶創造價值的另一個原因是無微不至的跟蹤服務。跟藍天學習技術的學員之所以很少擔心自己回家做酒的問題，正是因為藍天老師的這一點。

一次又一次的電話跟蹤回訪，讓學員感到踏實，從而充滿信心；一份又一份創業策劃書，詳詳細細為學員列出了要做什么、什么時候做、怎么做的事項。大到未來事業規劃，小到每一步操作細節，如酒曲該如何保存、發酵室如何保持恒溫等等，讓學員免去后顧之憂。僅從一份完整詳細的策劃，就能看出藍天對學員服務的過人之處。

江西的英飛華目前是當地最大的白酒供應商，日供達到350公斤，而這一切都離不開藍天精心的跟蹤策劃和指導。由于英飛華所在地環境比較特殊，給釀酒造成一定的困難。藍天通過多方收集資料整理分析，要求英飛華必須做好發酵管理工作。根據藍天的提醒，英飛華在發酵房、酒曲、糧食用水以及對火候的控制等方面做到了細致認真，使得他的岀酒率一直比傳統釀酒高出20%~40%，相當于比傳統釀酒高出了20%~40%的利潤空間。在季節發生變化時，藍天又叮囑他要注意對發酵房和酒曲儲存環境溫度的控制，以保證酒質。因此，英飛華釀制的酒面對復雜的地理環境依然產高質優，很快得到市場認可。為了把酒賣得更多更廣，藍天專門為英飛華制定了詳細的營銷策略。英飛華采用買5公斤送1公斤的促銷法，一步一步奪取老酒坊的客戶，接著運用代銷法，代銷50公斤送10公斤，銷售網點遍布全鎮。就這樣，英飛華一步一步成為當地知名的白酒供應商。

藍天的成功不是偶然的?？偨Y藍天老師成功的原因，除了專業的技術水準，最重要的還是周到的“售后指導服務”。藍天說過，一名優秀的銷售人員，會致力于為客戶創造更多的價值，因為他明白，在為客戶創造價值的同時，實際也為自己創造了價值。這也就是藍天最值得他人學習的地方。 （浙江 劉澤龍）

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