8.立“標準”： 小油作坊也有生意經

天語

以花生等為原料，用土法榨油，銷售對象以城鄉居民為主，廠、店一體，投入一兩萬，年利潤不過幾萬元，是小油作坊的普遍“共性”。而在河南駐馬店，靠自創的“標準化”經營，老郭的小作坊年純收入卻超過20萬元。

產品標準化：利潤“三三制”，“揪住”花生做文章

制售花生油、優質花生收售和花生加工制品，目前分別占全部利潤的三分之一，老郭把這種做法叫做產品的“三三制”標準。

“小油作坊賺錢少的原因，一是輻射范圍小，二是產品和利潤單一。不光是農村，現在小城鎮、甚至大城市也有了這種生意，幾乎每個菜市場都能見到一個小作坊，但能夠輻射到的顧客方圓不過一兩公里。如果光靠賣油，一年最多也就六七萬元。”老郭說，“要想賺錢，必須‘揪住花生，做足文章。”

所謂“揪住”，就是緊緊圍繞花生這個主題，實現利潤最大化。老郭發現，相當一部分同類小作坊、有需求的居民以及企業客戶都有采購花生的需求，為此，他整合自己的資源，搞起優質花生原料銷售及配送的業務。雖然買進賣出的差價并不高，每公斤不過一兩毛錢，但他每年收售的花生卻達到二十幾萬公斤，靠量取勝，年收入也達到了5萬余元。而在收售花生的過程中，一方面，積壓的花生如果不及時處理掉就會變質，另一方面，部分小商家對花生餅及小餐飲經營者對花生烹制品等花生加工產品存在需求，再加上進貨低于市場價，老郭就把花生加工作為第三項業務，進而成了他的第三個利潤源。

老郭說，“三三制”并不是說每一項必須總是占全部利潤的三分之一，而是強調每一項都不可偏廢，根據市場實際需求進行比例調整。以花生加工制品中的油炸和水煮花生為例，夏季時這類產品的需求量會比春秋及冬季分別高出15%和20%，這時就要加大產量。

生產標準化：老郭的年、月、日、時、分、秒

老郭隨身帶著一個本子，最靠前的部分記的是這一年的計劃。從落實的時間來看，從年、月、日到時、分、秒，極為精準。具體內容如每年最少進多少貨、最多可能會進多少；其中多少是用來榨油的，多少是用來轉售的，多少是用來加工的，等等；再比如這一年要保持哪些舊品種、需要多少、什么時候進貨、主要供應誰；還要新添什么品種、添多少、什么時候添、賣給誰；再比如每天幾點備料，備多少，幾點榨油，幾點出油，其中多少料出多少油是優質的，出多少是質量一般的；再比如水煮花生，需要哪些調味料，跟花生的配比度是多少，水溫控制在多高，煮多久。此外還有打算“試制”什么產品，是誰的建議，建議內容，可以參考誰，等等。

“這個本子我從來不給別人看，因為里邊有‘秘密。”老郭笑著說，生意不分大小，都要有“規矩”。他的本子里其實只記了兩個規矩：一是流程，二是算賬。在他看來，不懂流程，就沒有操作的規矩；不懂算賬，就沒所謂經營的規矩。更重要的不光是說，還要按照記載的內容精確執行——每年剛進冬天，他就開始到四周百里方圓的范圍內去打聽來年誰家會種花生；沒到春天，他又開始逐一到這些家去核實會不會種；每個月末，他會盡量抽時間給所有的顧客打個電話，問問下個月需要什么產品；下個月初，這些需求又會變成小本子里的新內容；每天凌晨三點半，他會準時起床看料，四點開始榨油，六點半開門，妻子銷售，他又忙著烹制花生；七點半前后，進店的顧客往往會聽到他叫伙計：“沸騰煮開三十秒了，關火。”

進貨標準化：花生也要講“身段”、講“身份”、講“身世”

老郭進貨有“三帶”：一帶本子，二帶尺子，三帶“臉子”。

每一包花生都要抽樣檢查，檢查的時候要用尺子量一量“身段”，每一顆花生的長、寬、高都有標準；量過之后，還要問一問花生“身份”和“身世”，這是什么品種，是幾代產品，什么地里種的，收了多久，在哪兒儲藏，刨根問底，時不時還跟本子對照一下；問清楚后，每一類花生也要按照本子記的內容檢查一下是否分裝，遇見混裝、亂裝的，老郭就會放下臉：“老哥，咱倆合作這么久了，誰也別蒙唬誰。”

“咱不是耍態度，別人騙我，我再騙別人，那不是做生意。”老郭說，“榨油的花生最好是黃土里種的，外觀標準是‘圓，因為一般比較好出油，1.2—1.5公分左右的最好；炸花生或煮花生沙土地里出的口味最好，外觀上追求‘長，因為成品要在1.5公分以上，而炸花生炸完會縮水，一般長度不能少于1.8公分，煮花生煮完會膨脹，不能小于1.2公分，少了賣相不好；要是做花生餅，對土壤沒特殊要求，外觀上追求‘勻，大小沒關系，但必須盡量統一，顧客看起來舒服，好賣。收進來再賣出去的花生，我都提前跟顧客打了包票、拍胸脯定的標準，本子上記得清楚。這些，哪一點都不能馬虎。”

銷售標準化：入手“四級”老市場，收獲五類新客戶

老郭會賣貨，不僅是他最早搞花生寄存取油、現場制油銷售和無償贈送試吃等各種營銷手段，更主要的，他是本地同類經營者中第一個有代理商的，而且代理商都在鄉鎮及農村等四級以下市場，并且清一色是來自農村、在本地做相關糧油生意的小買賣人。說起這個標準，老郭的理由是：

第一，維護“底線”。“咱這種小作坊，最早的顧客就是周邊的村民，因為比商場便宜。時間長了，大家知道我的油質量好，就有了忠實顧客。照顧好這些人，生意基本能維持。這是我生存的底線。”第二，“將心比心”。有了“底線”，再加上有了點小名氣，老郭開始向更遠的范圍推廣產品，但仍然專做“四級市場”。他覺得這是“人同此心、心同此理，本地的老百姓喜歡，其他地方的老百姓也比較能接受”；第三，“高端”消費心理不容易把握。在老郭看來，城里的顧客“比較挑剔，又比較善變”，對小作坊還可能有“偏見”，同時又“今天喜歡這個，明天喜歡那個”，所以不如賺村民的錢踏實。第四，知根知底。“四級市場”的代理商，跟老郭一樣都是農村人，生意心理、交流習慣接近，甚至彼此熟悉，好打交道。第五，不想“做大”。老郭說，他很清楚自己是小買賣，沒有能力跟那些大的糧油企業競爭，也不需要競爭，只要牢牢抓住四級市場就能“吃飽喝足”。

不過，最終的結果超出老郭的預料。不僅是農村居民，陸續出現的客戶包括城市居民（甚至有人專門驅車到他這里買油和其他產品）、周邊乃至附近城市的飯店、機關食堂、糧油超市以及食品加工企業等五類新客戶。而他們之所以選擇跟老郭合作，一位食品生產企業的負責人的話很有代表性：“酒香不怕巷子深。老郭越是扎根在鄉土，越是堅守他的土標準，越是顯得沒大追求，我們越覺得這個人可靠、可交。”