圈子論

王宗臨　魚頭魚尾

生意圈是生意人離不開的話題，但究竟什么是生意圈，這個圈子分多少種，分別有何作用，如何經營和維護，以至于其中還有哪些“圈套”，相信很多人說不上來。而這些就是本文所要探討的話題。

什么是生意圈

生意人出于商業目的，營造和維護的各類人際關系的總和，叫做生意圈。

生意圈有廣義和狹義之分。廣義的生意圈，包括信息圈、資金圈和人脈圈，狹義的生意圈專指人際人脈關系。圈子的作用首先是獲取信息（也包括發布信息），其次是獲取資金（也包括投入或支出資金），最主要的一點在于“多個朋友多條路”，為企業經營帶來顯著的或潛在的發展契機，這也是人際、人脈圈所以被生意人最為看重的原因——本文探討重點，就是狹義生意圈。

生意圈有多少種

生意圈可分為三種類型。第一，直接生意關系，如領域、行業、生意中的上下游關系、買賣方關系等，構成一般意義的生意圈；第二，間接生意關系，如生意人跟政府、地方、行（商、協）會、領域（行業、生意）內重要人物等各類社會關系，構成一般意義的人際圈；第三，重要但容易被忽視的其他關系，如以家庭為核心產生的各類親情關系，或者以個人為核心產生的各類感情關系人際圈等。

三類關系中，第一種通常直接影響到生意的結果，如進貨價高，利潤空間就會被壓縮，收入就會減少；再如提供增值服務，會帶來更多客源等；第二種表面上對生意的影響是間接的，而一旦產生，可能非常重大。比如某生意人所在的行（商、協）會出臺相關標準，而他不去配合和執行，可能會遭到整個行業的抵制和排斥，嚴重者可能被擠出市場；第三種關系表面上對生意的影響似乎最小，實則有可能最大——對那些還在采取傳統的家族經營模式的企業來說，家庭關系其實就是生意關系，怎能說不重要？而對那些家族成員并未參與經營的生意人來說，想想當初要做生意的諸多理由，其中必有改善家人的生活水平，可見其重要性。如果這些關系照顧不好，也會對生意人造成影響。很多人說，跟臺灣人做生意，對方會旁敲側擊地問及你的家庭關系，如果知道你離過婚，生意極有可能流產。因為在臺灣商人看來，連跟發妻的關系都照顧不好，又何談照顧合作伙伴。不過，除非涉及到生意，如何照顧家人、情感關系不是本文關注的重點。

圈子如何創建、維護和經營

生意圈是必須主動創建、維護和經營的。這跟生意圈的目的直接有關——除非個人愛好，對做生意“沒用”的圈子，誰愿意做？這就說明，生意圈必須是對生意“有用”的，這是生意圈創建、維護和經營的根本法則。

第一，建造圈子的三個切入形式。

根據自身所處行業、地位及實力、影響力等因素，選擇不同的切入點創建圈子，是圈子經營的第二個原則。一般來說，有三種形式，即發起、牽頭和加入。

發起，包括三種含義，即提出、倡議和發動。對那些在業內具備“龍頭”或接近龍頭的地位的企業來說，這種形式最為適宜。特別是在行業缺乏龍頭的情況下，或者在群雄爭霸、各據一方的情況下，極有可能通過發起創建圈子把自己推到龍頭地位，成為行業領袖。但風險在于：1.賠本賺吆喝，投入較大資金而沒有獲得預期回報；2.行業內部分甚至多數企業“不買賬”、不配合乃至抵制；3.后期可能會承擔較大的“社會責任”；4.帶來更多競爭甚至非議。

牽頭，即領頭、帶頭，也可以理解為執行。龍頭或“準龍頭”發起倡議，相對實力稍弱、地位稍低和影響力稍小的企業作為執行者來創建圈子。說白了就叫做“老二哲學”，老大說啥咱干啥，因為不爭地位而受到老大的保護和提攜，并借此提升自己在行業內的實力、地位和影響力，甚至取老大而代之，而一旦“出了狀況”可以把責任推給老大，自己不承擔任何（或很大）責任——這種形式的最大風險也在于此，真要是出了狀況，極有可能會受到連帶關系的影響，有替老大背黑鍋的可能。

加入有兩個含義，一是積極參與，二是湊熱鬧，對那些積極致力于企業發展或在有志于業內取得地位及影響力的企業來說，前者最適合；對打算試試看并做好隨時撤出的準備的企業來說，更適用于后者。其好處都是見機行事、步步為營、穩扎穩打，問題在于容易被邊緣化，在圈里“混”了很久，也難有出頭露臉之日。

第二，維護圈子的三個要點。

發起、牽頭和加入只是最基本的形式，創建圈子的切入點還有很多。從個人興趣、地域歸屬及親情關系入手創建和維護圈子，是目前比較普遍的三種形式。特別是在維護方面，這三種形式均行之有效。

興趣維護。個人的興趣愛好無關領域、地域、年齡、性別，也無關成就、地位、身份、影響；愛好重在隨意、娛樂和消遣。落實到生意圈，首先肯定是出于商業目的，但在商業目的以外，從共同愛好入手或培養共同愛好，對于圈子的穩定性具有相當大的作用。比如對外界來說，溫州商圈是一個以地域著稱的大圈子，而在這個大圈子內部又分為上千個小圈子，在上千個小圈子中，至少有近三成都是跟商業、生意本身關系不大甚至無關的興趣圈子。舉個反面的例子，這幾年屢有溫商聚賭的消息被披露，原因就是在賭博這個“愛好”上形成了很多圈子——當然，這只是舉例而非提倡。從積極的角度看，國內首個以工業園區作為游覽目標的“工業游”形式也是在溫州出現，其主要創辦者都是旅游愛好者。既滿足了個人愛好，還把愛好做成了生意。

地域維護。浙商、徽商、晉商，這些傳統的商幫，就是以地域歸屬為標準而形成的生意圈。近年來，隨著商業活動的頻密，新興商幫不斷涌現，且呈現細分趨勢。比如在浙商這個大圈子中，又出現溫（州）商、寧（波）商、杭（州）商以及嵊州幫、紹興幫、溫南幫等更細分的小圈子。地域認同，表面上是歸屬地的認同，本質上是“捏成拳、抱成團”共同對外競爭的認同，非常容易形成聚合力，同時從維護的角度來說也較容易把握。比如在以超市經營聞名的浙江景寧縣，有一支密布全國、總數近10萬人的超市經營大軍，內部產生紛爭，一般都是通過一些德高望重的人士出面調停，一句“鄉里鄉親好辦事，好商量”就把紛爭化于無形。其背后原因，不管是調解者還是被調解者，看重的不僅是鄉情，也關乎利益——對那些不愿配合的人來說，一旦被排除在“鄉黨”之外，面臨的可能就是生存問題。

親情維護。跟地域相似且同理，從親情入手維護圈子也是一個重要的手段。前邊提到，在國內，目前還有為數眾多的家族式企業，其生意圈相當大的一部分構成都跟親情有關。鄉親都好辦事，家人還用說？需要指出的是，興趣維護的要點在于投其所好，地域維護的要點叫做同根同源，而親情維護有時則更多需要引入倫理法則——關于這一點，本文不作重點探討。

第三，經營圈子的“三個共同”。

共同賺錢。生意圈的特殊性，一是目的性，無利不起早，沒有利益驅使也沒人愿意在圈里“混”；二是主動性，為實現商業目的而主動組織圈子里的人賺錢、賺更多錢。

有人說，上海人最善于經營圈子。為某一個目標，他們可以快速組織成一個小圈子，各有分工，各負其責，各展所長，一旦目的達成，除非還有更多、更大的利益追求，圈子就會瞬間分解，然后出于各種目的再形成新的圈子……這個事例說明，組織圈子的要素一是要有目的性，二是分工明確，不留后賬，三是快速組織和實施。這就要求組織者必須具有目標感和組織能力，同時兼具行動力和執行力，三是能考慮并照顧到各方利益，不節外生枝。

共同發展。對生意人來說，賺錢既是短期目標，也是終極目的——不僅是為了賺更多錢，更為企業長期的、良性的“無限發展”。從這一點來講，圈子所體現的就是一個保證的作用。說白了，跟你“混”可以，但必須能“混”出個名堂來。從涉及到的關系來說，前邊說的大都是直接的生意關系，而在這里，則更多體現為紛繁復雜的社會關系上。大到政府、地方，小到行（商、協）會，微觀到業內每個成員之間，不僅是對組織者，也包括參與者，都提出了更高的要求——別人都忙著往前跑，你還在原地觀望，就算不被排斥，也會被后面的滾滾車輪碾死。

作為老牌商業大國，日本可以稱得上最善于組織圈子共同發展的國家。典型的表現是，很多知名企業如三井、三菱、三越等都有數百年歷史，其創立時間最遠可追溯到明治時期，且至今仍在國際商業舞臺上扮演著重要角色。從企業創始，這些企業都把建立和維護社會關系（即社會層面的生意圈）作為發展的重要戰略目標。創始于17世紀中葉的三井公司最早從事當鋪和釀酒業，隨后進入服裝和錢莊業務。18世紀20年代，因為跟政府關系良好而密切，三井涉足金融業，經營以銀行匯兌業務為主的三井兌換店。這期間，三井拿出大筆資金資助封建諸侯，為其代征貢米；反過來，因為這些付出，三井受到了地方封建政權的支持和保護，從此走上了御用商人的道路。試想，如果沒有維護好這些復雜的社會關系，又怎會有今天的四大財閥之一的三井？

共同消遣。會生活，才能更好的工作。經營圈子，既要積極組織、參與賺錢和發展，也要積極參與消遣、娛樂——有時后者甚至比前者更重要。在北京，有一群外國小商人組成的圈子，成員定期聚會，內容包括講座、公開交流和私下交流，形式多為酒會式，氣氛輕松。據該組織的負責人介紹，在西方，這種商人自發形成（當然也有人發起和牽頭）的組織，其最大功能，一是給企業主一個展示和分享的平臺，二是幫助企業主解決經營問題，更重要的是幫助其解決私人問題，如家庭關系，甚至婚外情。對這些“有麻煩”的生意人來說，解決問題是一方面，他們更需要有人來傾聽。為確保這種傾聽的“純粹性”，“聽眾”必須是小范圍的、與當事人沒有利益乃至親屬關系的。而通過傾訴、傾聽、分析，最終往往可以幫當事人走出困境。而在國內，這種類似公益內容的圈子僅在一線城市中零星出現，且都集中在所謂高端階層、高端領域，原因是組織者“有利可圖”。

謹防圈子變圈套

“賭博圈”的事例證明，圈子也會藏污納垢，甚至隱藏陷阱。生意人離不開生意圈，但要盡量遠離某一種圈子——看似圈子，實則“圈套”。如何區別？圈子組織大家賺錢，“圈套”靠組織賺大家的錢。具體表現有三：

第一，赤裸裸“搶錢”：總裁班。

2011年，東莞的陳老板經不住推銷員的蠱惑，報名參與某總裁班培訓。到交學費時才被培訓方通知，如果只是需要一個文憑，3.6萬元的學費可以“打六折”。陳老板感嘆，“總算是暫時還不需要什么文憑”，否則“這種做法跟搶錢沒什么區別”。

第二，變相要錢：“精英會”，“考察團”。

同樣在東莞，林先生在“朋友”的引薦下，花了3萬元加入某“財富會所”，據說會員都是各行業大佬、領軍人物。入會后，林先生發現絕大多數會員都是跟自己一樣的小生意人，便要求退費。會所方面回應說，業務剛開展，后期一定會兌現承諾。同時提出，為補償損失，組織會員考察某新建工業區。結果這個工業區一無名氣，二無實力，當初承諾到場招商的領導一個沒見到，只是跟幾個不知道什么企業的老板做了個小型交流活動?；貋砗?，林先生多次向會所方面要求退費，屢遭拒絕，無奈之下，只好將對方告上法庭。盡管最終贏了官司，卻白白耽誤了大半年的生意，得不償失。

第三，設套圈錢：“投資機會”。

2012年初，湖北趙先生生意日漸向好，便萌生投資的念頭。一位“朋友”向他介紹，某個公司正在籌備上市，欲發行原始股，根據“業內規律”，將來一股變百股，投百萬變億元。趙先生于是深入考察了該公司，發現其從歷史到實體到資質，均無對外公開的那么優秀。同時在調查中他也發現，很多手頭有點資金的投資者已經被該公司忽悠，上當“投資”，便迅即向有關部門舉報。

業內人士曾說，“好圈子”的標準必須是個“四維空間”，即深度、廣度、專業度和信任度。要想創建、維護和經營好圈子，還需記住第三個原則：進入圈子之前，深入考察一番。