貿易服務利器之保理篇

黃帥 李前

產生做一期保理專題的想法由來已久，在與進出口企業的交流中屢屢聽到他們對貿易融資、應收賬款管理方面的抱怨，而解決這一問題的利器——保理，在國內企業中的應用范圍卻并不廣泛。如何讓這一在國外已趨于成熟并被普遍使用的貿易金融手段為國內企業所用，在與保理界資深人士——民生銀行貿易金融事業部保理業務部總經理蔡厚毅的一番交流之后，記者對此有了更深刻的認識。

潛力巨大，市場初現

眾所周知，保理是基于企業的應收賬款，由銀行、保理商提供的資金融通、賬務管理、應收賬款收取和壞賬擔保等服務功能的綜合性金融服務，是集貿易融資、信用風險控制與防范于一體的高集成金融服務，它可以廣泛滲透到企業業務運作、財務運作等各方面。

從實踐來看，保理可以應用于各種類型企業，只要有貿易和賒銷，保理業務就有用武之地。對于外貿企業來說，基于貿易的特點，結算方式除了信用證等之外，就是T/T，而出貨后的T/T實際上就是賒銷，這正是目前及未來國際貿易的主流結算方式。伴隨著賒銷所產生的賬款管理問題（如資金占壓、回款風險等）就成為外貿企業不得不面對的當務之急，而保理恰恰正是解決這些問題的有效工具。

近年來，外貿企業的境外買方越來越強勢，慣于采用賒購方式，導致外貿企業有資金需求，但因為沒有較強的抵押擔保，很難獲得授信。采用出口保理模式，在境外保理商愿意擔保買方信用風險條件下，境內銀行及商業保理公司就可以為企業提供融資及賬款管理服務。既然保理在對外貿易中的功能如此強大，為何目前國內企業對其運用的卻不多？對此，蔡厚毅認為還得從保理在國內的發展談起。

20世紀90年代初期，保理正式登陸中國，但是發展一直比較緩慢。1992年中國銀行最早開始保理業務，但當時市場反響并不大。對于國內銀行來說，有太多的金融產品及盈利點，保理只是貿易融資中的一項，而貿易融資也僅是銀行產品中的一部分而已，因此銀行最初不太看重該業務。2009年，中國銀行業協會保理專業委員會（Factors Association China-FAC）成立，至此國內保理業開始擁有自己的行業組織，但因成立僅3年，尚有大量的工作需要逐步推進。

蔡厚毅認為，雖然目前幾乎所有國內銀行都在開展保理業務，但各行的重視度差別頗大，僅有少數銀行設置了專門的部門去拓展保理業務，無論是人員的專業性還是宣傳力度方面，都還遠遠不夠。同時，銀行保理業務約90%集中在國內保理，國際保理僅占10%左右，基本與全球多數國家地區的業務結構相似，這與業界對國內市場較為熟悉、易于推動不無關系。此外，國內銀行保理業務往往比較側重融資功能，對于提供像壞賬擔保、資信調查及應收賬款管理方面，銀行涉及的還不多。

另外，值得關注的是，國內商業保理公司（即第三方保理公司）正成為一股新興力量。目前國內商業保理公司粗估有30多家，主要集中在天津，此外在上海、重慶、河南也有這一類型機構存在。這些商業保理公司目前市場占有率還比較小，但如果能潛心經營，提供專業化、綜合功能的保理服務，也有相當機會在差異化市場做出成績。

合作優先，找準定位

中國內地的保理業務始于20世紀90年代，同中國臺灣地區相比，晚了10余年，有時間上的差距，也有模式上的不同，這些決定了其保理發展的不同路徑。據蔡厚毅介紹，臺灣地區保理業是20世紀70年代開始引進，開始之路其實也并不順暢。在主要的保理公司多年推進、普及市場教育后，在20世紀90年代中期形成規模并發展起來，之后銀行大舉涉足這一行業。臺灣地區金融業非常發達，銀行保理業務采取吸收保理公司專業人才或兼并保理公司的渠道。發展到現在，臺灣地區保理業形成了以銀行為主導的格局，保理公司基本上已經消失。與臺灣地區保理業不同，中國大陸保理業是從銀行發展起來的，之后才出現了商業保理公司。從目前來看，在中國大陸，整個保理市場還處于發展初期，但銀行仍然是保理業務的主力，商業保理公司才剛剛起步。

作為一名有著豐富保理從業經驗的專家，蔡厚毅認為，中國內地的這種發展模式決定了銀行在整個行業的發展中扮演的角色會更重要些，同時，商業保理公司的推動作用有利于整個行業的成熟，雙方的互補合作將有助于“雙贏”和保理行業的健康發展，而這其中的關鍵點是找準各自的定位。

由于資金實力不強、風險較大，商業保理公司業務范圍受到限制，部分保理公司業務集中于咨詢業務、經紀業務，甚至外賬催收業務，對于涉及資金量大的業務，只能望洋興嘆。因此，在實際中，保理公司往往采取與銀行合作的策略。蔡厚毅認為，雙方可以形成一種合作模式，即保理以銀行為主，保理公司作為銀行的代理機構、分銷渠道進行運作，從而擴大業務量，實現雙贏。

商業保理公司可以采取與銀行差異化的策略。目前銀行保理偏重于融資，對企業資質要求較高，主要服務于風險承受能力較強的大中型企業。而商業保理公司則可以去做銀行不太關注的領域，將業務重點放在資金實力不強的中小微型外貿企業，為他們提供應收賬款管理、融資、擔保等方面的綜合服務。國內保理市場很大，選擇什么行業、領域作為切入點，是第三方保理公司需要認真考慮的問題。

以專業化服務滲透產業鏈

無論是商業保理公司還是銀行，一方面要找準自己的定位，注重保理品牌的推廣，另一方面，要走專業化的道路，專注于某些領域或行業，為企業提供更具針對性的解決方案。

目前的市場競爭已經不只是企業跟企業之間的競爭，而是產業鏈與產業鏈的競爭。蔡厚毅舉了一個例子，蘋果公司有自己的產業鏈，諾基亞也有產業鏈，蘋果公司在產業鏈上的強大優勢對諾基亞等手機廠商的產業鏈形成一定的打壓。一條供應鏈中，企業之間多靠信用來運作，但是如果應收賬款不斷積累，所占資金量會越來越大，就會影響整個供應鏈的正常運轉。為了解決供應鏈這方面的問題，就需要保理的介入，銀行或保理公司可以為供應鏈中的企業提供融資、擔保等一系列綜合服務。另外，在貿易中信用結算占比較大，其中會產生應收賬款，貿易量越大，資金占用越大，賬款風險敞口就越大，而企業在應收賬款管理、催收等方面專業性不強，因此也需要外包服務，由專業機構來為企業提供融資、擔保，從而使企業更專注于生產、銷售。

針對這種情況，民生銀行設計了面向中小企業的產業鏈保理業務，即以核心廠商為中心，以其合作支持作為基礎，向上下游延展開展供應鏈授信業務。保理業務可借助核心廠商的資質和信用來支持其供應鏈上的中小企業，采用一定的業務模式和組合產品方式，為中小企業提供融資等服務。

“與大銀行相比，民生銀行在價格、渠道、規模等方面不具有優勢，但這不等于說不能成為行業的引領者。民生銀行貿易金融堅持‘走專業化道路，做特色貿易金融，以專業和特色樹立了品牌，取得了成功。體現在保理產品方面，民生銀行強調不單單以融資為主要功能，而是以融資型業務為基礎，突破傳統進行產品創新。”蔡厚毅特別強調，“民生銀行保理與傳統保理不太一樣，它不是單一的保理業務，而是在一些標準化的產品之外，更多地進行創新，提供量身定做的產品。民生銀行不是在銷售單一的保理產品，而是要給客戶提供解決方案。”