戴爾新攻勢

孫瑜

不再樂于以PC出名，這似乎與邁克爾?戴爾在大學一年級輟學創業時的夢想“背道而馳”。

然而，與其堅守在0.25萬億美元規模的PC市場，何不將戰場轉向2.75萬億美元的IT整體解決方案市場呢？

這正是戴爾的邏輯。只不過，戴爾對“去PC”沒有IBM賣掉PC的轟轟烈烈，也沒有惠普一般的糾結不定。

當消費類PC市場引擎從歐美轉移到新興市場，當蘋果以平板電腦和智能手機開啟移動互聯時代，PC產業格局已發生劇變，老牌PC巨頭的難言之隱在于：規模化優勢，在與聯想等亞洲PC廠商競爭中相形見絀；在攫取高利潤上，又在與蘋果的較量中敗下陣來。

戴爾從未放棄PC，卻不再做一家傳統意義上的PC公司，近幾年，向利潤高地轉移，加速收購以完善服務和存儲等產品線，讓戴爾換上新標簽：一家“端到端”解決方案提供商。

“端到端”意味著從終端到基礎架構、乃至整個IT系統中的各個環節缺一不可，戴爾旗下PC、筆記本、平板電腦、手機、服務器以及存儲在內的單款硬件，從臺前走向幕后，以IT整體解決方案或云服務的形象出現。

作為關鍵一端，PC不被放棄自有緣由，品牌效應長期存在，較大規模的PC業務勢必強化供應鏈，一定程度上削減服務器中芯片和硬件等零部件成本。

2012年財年，戴爾已經將轉型的成效寫入財報中。戴爾企業解決方案和服務運營收入實現創紀錄的186億美元，相比去年增長30%，從而助推其整體收入達到621億美元的歷史新高。與服務器、存儲、網絡和服務銷售的高增長相對的是，戴爾全球消費類業務收入在2012年第四季度下降了2%。

“戴爾轉型的決定要追溯到2007年，邁克爾?戴爾重回CEO之際”，戴爾大中華區總裁楊超對《英才》記者稱。

忘記優勢

2007年，并不是戴爾的好光景，惠普已經奪走PC龍頭老大，聯想在新興市場中強勢崛起，邁克爾不得已重新出山替換CEO，這與柳傳志的力挽狂瀾如出一轍。

但是，戴爾從此不再覬覦第一大PC廠商的寶座。如今，回溯5年歷程，戴爾在消費類PC市場以防守為主，真正的進攻在于企業級解決方案。

即便如此，PC市場的轉型仍舊驚心動魄。一直以來，直銷模式是戴爾所向披靡的利器，即便在中國市場，也曾讓聯想艱苦鏖戰三年，但是，直銷并不能在新興市場續寫神話。

“直銷是我們過去成功的原因，但不是核心。我們的核心是以客戶為需求、以市場為導向”，邁克爾回歸時的一句話至今讓楊超頗感振奮。改變曾經創造的輝煌模式，這個決定只有創造者邁克爾?戴爾本人來做。并不是所有人都敢于顛覆自我，在楊超印象中，邁克爾是一位很少見的、平易近人的CEO，他會認真回答你的每一個問題，從不回避。

作為全球市場的試點，戴爾開始在中國嘗試通過代理商做零售業務。數量上，戴爾的直銷絕對量仍在增長，但是在業績貢獻中的比例逐漸變小，取而代之的是零售以及快速增長的網購渠道，比如京東商城、淘寶商城。

由于消費類PC市場分為增量市場和存量市場，上海、北京在內的大中型城市仍處于增量市場階段，而且，新興市場中IT產品普及率平均不到20%，所以，PC的重要性不言而喻，與此同時，對于中國等新興市場中復雜多樣的消費習慣，多元化渠道的助力顯得尤為珍貴。

但是，戴爾的改良并不止于渠道。過去四五年間，戴爾更加重要的挑戰在于如何以客戶為中心。不可避免的，每一次戰略變革都勢必醞釀一場組織架構調整。

戴爾將運營部門按客戶規模、類型分為大型企業及公共事業部、消費及中小企業事業部，企業咨詢服務部門。這樣的事業部機制使得經營變得更加貼近客戶，既隨需而動，同時又不乏資源的集中整合。

“營銷和市場方面的整合，加快了對本地市場客戶響應速度和和業務決策，而不需要再一級一級匯報到總部”，楊超稱。

瘋狂收購

“十年后，不再追趕IBM和惠普，而是通過收購超越他們。”這是邁克爾?戴爾最新接受《福布斯》采訪時透露的豪言壯語。

進攻，總是比防守來勢兇猛。戴爾一年要考察250多家公司，以彌補產品線上的不足。5年以來，戴爾累計收購超20家公司，收購案的幕后推動者正是邁克爾。

2007年底戴爾斥資14億美元收購存儲器制造商EqualLogic，被視為進攻企業級市場的強烈信號。2009年，斥資39億美元收購IT服務和咨詢機構佩羅，2010年11月收購云計算解決方案廠商Boomi，12月收購虛擬化存儲廠商Compellent，2011年1月收購安全服務廠商Secure works，7月收購網絡設備公司Force 10 Networks，2012年5月，戴爾新近宣布收購了網絡安全領先廠商SonicWall。除此以外，戴爾還收購了AppAssure和Ocarina，以提升在重復數據刪除和文件管理上的解決方案……如此一來，戴爾在存儲、IT服務、虛擬化、云計算、數據中心、安全和網絡上均有布局。

并非無規則落下的棋子，“端到端”解決方案的藍圖暗含其中。據IDC數據，在存儲市場，戴爾一年前在中小企業市場排名第五，今年卻攀升為第二。收購讓產品線越發豐富，從低端服務器、到具有存儲功能的服務器，再到更高級的EqualLogic，以及適合較大企業需求的光纖存儲Compellent，戴爾用一種開放式的架構滿足企業規模由小到大的IT需求。

值得注意的是，戴爾收購數量多卻沒有大手筆。通常，戴爾只是瞄準年營業額在2億—4億美元之間的公司，而且，收購目標均有助于提升戴爾急需的技術。

楊超對《英才》記者稱，“小而美”的好處在于，通過他們的專利技術，戴爾可以省去開發流程，將其更快的整合進入公司體系以服務于客戶。

相對的，如果被收購公司規模過大，文化理念以及整合難度更大，收購“小而美”的公司，戴爾由于并不具備原始技術優勢，使得被收購公司備受保護。以三年前對EqualLogic的整合為例，該公司整合后的利潤以十倍以上的速度增長。這正是為何戴爾低調潛行，卻能在IT解決方案市場加速快跑的原因。

作為新攪局者，憑借瘋狂收購意圖撼動IBM和惠普，正如邁克爾所言，這條路走下來也許尚需十年。但是，靈活性和開放性，卻能夠幫助戴爾借力打力。更快速的適應行業新標準，更靈活的進退，對于老牌IT服務巨頭而言，顯然是一種危險的挑釁。

當然，戴爾在進軍存儲、服務以及云計算領域時，昔日的盟友EMC等將變成勁敵，爭奪同一個收購對象的劇情將不斷上演，“端到端”的解決方案可能讓戴爾成為新的眾矢之的，不過，對于仍然緊握PC的戴爾而言，在企業級市場的食物鏈中向上攀爬時，得到的會更多。